Informações sobre o curso
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100% on-line

Comece imediatamente e aprenda em seu próprio cronograma.

Prazos flexíveis

Redefinir os prazos de acordo com sua programação.

Nível intermediário

Aprox. 20 horas para completar

Sugerido: 4 weeks to finish the Course | 2.2 to 4.0 hours/week...

Inglês

Legendas: Inglês
User
Os alunos que estão fazendo este Course são
  • Entrepreneurs
  • Marketing Specialists
  • Sales Associates
  • Account Managers
  • Marketers
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Inglês

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Programa - O que você aprenderá com este curso

Semana
1
5 horas para concluir

Module 1 - Sales Management

10 vídeos (Total 67 mín.), 14 leituras, 7 testes
10 videos
Video 1 - Planning your sales: Operational variables4min
Video 1 - Key Account Management: Structuring Sales to Manage Special Customers - Part 17min
Video 2 - Key Account Management: Structuring Sales to Manage Special Customers - Part 24min
Video 1 - The Leadership Role in Sales6min
Video 1 - The Strategizer: Episode 108min
Video 1 - Resource Allocation7min
Video 1 - Performance Management7min
Video 1 - Post-sales Framework7min
Video 2 - Closing Module 1: Sales Management3min
14 leituras
Planning your sales: Operational variables10min
How to Succeed at Key Account Management10min
Account Management - Art or Science? - Jonathan Byrnes. Harvard Business School10min
The Flaw in Customer Lifetime Value10min
Key Account Management10min
The 7 Attributes of the Most Effective Sales Leaders10min
Looking beyond technology to drive sales operations10min
Getting more from your training programs10min
BCG Classics Revisited: The Growth Share Matrix10min
Selling Power Magazine - 500 Largest Sales Forces in 2016.10min
The Ultimate Guide to Sales Metrics: What to Track, How to Track It & Why10min
Infographic: Customer acquisition vs. retention costs10min
Relationship Selling May Feel Good But It Doesn’t Really Work10min
Selling is not about relationships10min
7 exercícios práticos
Practice quiz: Sales Operational Variables: Sales Force, Territories, Customers, Accounts4min
Practice quiz: Key Account Management14min
Practice quiz: Leadership in sales6min
Practice quiz: Sales training4min
Practice quiz: Resource allocation in sales10min
Practice quiz: Performance management8min
Graded quiz: Sales Management45min
Semana
2
4 horas para concluir

Module 2 - Selling Models and Frameworks

11 vídeos (Total 60 mín.), 12 leituras, 6 testes
11 videos
Video 1 - Customer Centric Model4min
Video 1 - PSS Model (Professional Selling Skills)6min
Video 2: PSS – Presentation & Objections handling5min
Video 3 - PSS - Closing3min
Video 1 - Relationship Selling Model4min
Video 1 - SPIN Selling P13min
Video 2 - SPIN Selling P25min
Video 1 -The three stages of a Sales call10min
Video 1 - Conceptual Selling - Miller-Heiman Model6min
Video 2 - Closing Module 2: Selling Models and Frameworks4min
12 leituras
Developing Loyal Customers With a Value-Adding Sales Force: Examining Customer Satisfaction and the Perceived Credibility of Consultative Salespeople10min
Customer-Centric Model10min
Professional Selling Skills | PSS - Xerox Proprietary Selling Model: Brief Notes and Examples on Key PSS Concepts10min
Who Duplicates Success Better Than Xerox?10min
5 Amazing Ways to Build Rapport During B2B Sales Calls10min
Three Basic Ways to Build Rapport with Customers - Selling Power Magazine Editors10min
Spin Selling - A Summary. Selling & Persuasion Techniques.10min
If you are not SPIN selling is time to start.10min
Help for your pre-call prep - Heather Baldwin. Selling Power Magazine.10min
Analysis leads to action - Malcom Fleschner. Selling Power Magazine.10min
7 Popular Sales Methodologies Summarized10min
Reviewing Basics of Conceptual Selling10min
6 exercícios práticos
Practice quiz: Consultative Selling Model8min
Practice quiz: Professional Selling Model - PSS14min
Practice quiz: Relationship Selling Model4min
Practice quiz: SPIN Selling8min
Practice quiz: The 3 Stages of a Sales Call4min
Assignment quiz: Selling Models and Frameworks30min
Semana
3
4 horas para concluir

module 3 - Soft Skills

10 vídeos (Total 59 mín.), 10 leituras, 5 testes
10 videos
Video 2 - Influence and Sales4min
Video 3 - Body Language5min
Video 4 - NLP Topics5min
Video 1 - Physiological variables and how thay affect Sales7min
Video 2 - Psychological variables and how they affect Sales6min
Video 1 - Customer Engagement4min
Video 1 - The Strategizer: Episode 11 - Interview with Flávia Muraro6min
Video 1 - Sales Closing7min
Video 2 - Closing Module 3: Soft Skills5min
10 leituras
Cognitive Bias and communication10min
Influence and Sales10min
Body Language10min
NLP Topics10min
Physiological variables and how they affect Sales10min
Psychological variables and how they affect Sales10min
B2Bs' Customer Base at Risk10min
Top five sales negotiations mistakes10min
Close the Sale: Techniques10min
Why sales reps talk too much10min
5 exercícios práticos
Practice quiz: Communications8min
Practice quiz: Physiological & Psychological Aspects6min
Practice quiz: Customer Engagement6min
Practice quiz: Negotitation4min
Graded quiz: Soft Skills35min
Semana
4
3 horas para concluir

Module 4 - Strategic Sales Management In Action – the journey goes on

2 vídeos (Total 16 mín.), 1 teste
2 videos
Video 2 - Course 3: Assignment developing process7min
4.6
4 avaliaçõesChevron Right

Principais avaliações do Models & Frameworks to Support Sales Planning

por ABMay 17th 2018

Dear All, course ontent was very relevant, but the peer assignment very confusing. Thanks for the attention.

Instrutores

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Nelson Yoshida

Ph.D., MBA, B.Eng.
FIA Profuturo – Futures Studies Program
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Samantha Mazzero

MSc, MBA, BS Math
FIA Profuturo – Futures Studies Program
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Edson Ito

Specialist Professor
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Cesar Rodrigues

Specialist Professor

Sobre Fundação Instituto de Administração

A FIA está entre as 3 melhores escolas de negócios do país e no grupo das 55 melhores do mundo, no ranking do Financial Times. Trabalhamos ininterruptamente na geração de conhecimento aplicado e de novas práticas de excelência na Administração. Atuando nas áreas da Consultoria, Educação Executiva e Pesquisa, em 2016, a FIA foi reconhecida/premiada como a melhor instituição com soluções voltadas a Educação Executiva, pela conceituada revista The New Economy....

Sobre Programa de cursos integrados Strategic Sales Management

This Specialization is intended for sales professionals who seek to improve their sales planning and management competencies and skills. Through five courses, you will cover Effective Sales overview, Sales Strategy, Models and Frameworks to Support Sales Planning, Sales & Marketing Alignment, and you will develop a Final Project. By the end of this specialization, you'll have improved your knowledge, competencies, and skills regarding the sales planning process. And you will be able to apply the concepts integrating the sales planning process to the strategy of the company, by bridging the gap between strategy and sales. The potential for value creation through the sales functions will be increased at the end of the Specialization....
Strategic Sales Management

Perguntas Frequentes – FAQ

  • Ao se inscrever para um Certificado, você terá acesso a todos os vídeos, testes e tarefas de programação (se aplicável). Tarefas avaliadas pelos colegas apenas podem ser enviadas e avaliadas após o início da sessão. Caso escolha explorar o curso sem adquiri-lo, talvez você não consiga acessar certas tarefas.

  • Quando você se inscreve no curso, tem acesso a todos os cursos na Especialização e pode obter um certificado quando concluir o trabalho. Seu Certificado eletrônico será adicionado à sua página de Participações e você poderá imprimi-lo ou adicioná-lo ao seu perfil no LinkedIn. Se quiser apenas ler e assistir o conteúdo do curso, você poderá frequentá-lo como ouvinte sem custo.

Mais dúvidas? Visite o Central de Ajuda ao Aprendiz.