Todos negociamos diariamente. A nivel personal, negociamos con amigos, familia, propietarios, vendedores de autos y empleadores, entre otros. La negociación también es la clave del éxito comercial. Ninguna empresa puede sobrevivir sin contratos rentables. Dentro de una empresa, las habilidades de negociación lo pueden llevar a avanzar en su carrera. En este curso, aprenderá y practicará los cuatro pasos necesarios para lograr una negociación exitosa, con un módulo para cada paso: (1) Preparación: Planifique su estrategia de negociación (2) Negociación: Use las tácticas claves para el éxito (3) Cierre: Cree un contrato (4) Cumplimiento y evaluación: El juego final Para completar exitosamente este curso y mejorar su capacidad de negociar, deberá completar los tres pasos siguientes: (1) Mire los videos breves (que van de 5 a 20 minutos) de cada módulo. Los videos son interactivos e incluyen preguntas para evaluar su entendimiento de las estrategias y habilidades de negociación. Los videos se pueden acelerar o ralentizar para adaptarse al ritmo que prefiera escucharlos. Según sus horarios, puede ver los videos en unas semanas o verlos todos juntos. Un estudiante que vio el curso de una sola vez concluyó que "es tan bueno como Breaking Bad". (2) Complete la negociación del Módulo 6 para evaluar sus capacidad de negociación. Puede negociar con un amigo local o usar los Debates para encontrar un socio de otra parte del mundo. Su socio de negociación le brindará una devolución sobre sus capacidad de negociación. En el camino, puede resultarle útil utilizar esta aplicación móvil gratuita que está relacionada con el curso y contiene varias herramientas de planificación de la negociación. http://negotiationplanner.com/ (3) Tome el examen final. Para completar el curso exitosamente, debe responder correctamente el 80 % de las preguntas. Este examen es un examen de dominio, lo que significa que puede tomarlo las veces que quiera hasta que domine el material. Además, este curso incluye la opción de obtener un Certificado verificado (CV) a través de la verificación de su identidad y la finalización exitosa del curso. Un CV le proporciona un reconocimiento formal de sus logros en el curso e incluye el logo de la Universidad de Michigan. Si usted está considerando obtener un CV, debe completar el proceso de verificación antes de tomar el examen final. Puede elegir pagar los cargos asociados antes o después del examen. Para obtener más información acerca de los CV, visite: learner.coursera.help/hc/en-us/articles/201212399-Verified-Certificates El logo compuesto del curso se comparte con una licencia Creative Commons CC BY-SA (https://creativecommons.org/licenses/by-sa/2.0/) y fue creado con las imágenes proporcionadas por cortesía de Flazingo Photos (http://bit.ly/1zOylRm) y K2 Space (https://www.flickr.com/photos/k2space/14257556613/in/set-72157644732478432). This is a translated version. To join the original English version, visit this page: https://www.coursera.org/learn/negotiation-skills/
Conocer a la otra parte
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Do curso por University of Michigan
Negociación exitosa: Estrategias y habilidades esenciales (en español)
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University of Michigan
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Negociación: Use las tácticas claves para el éxito
Este módulo se enfoca en dos temas especialmente importantes: (1) cómo usar el poder durante las negociaciones y (2) las herramientas psicológicas que puede usar durante las negociaciones. Tenga un lápiz y un papel a mano, porque participará en varios experimentos mientras mira estos videos.
Conheça os instrutores
George SiedelWilliamson Family Professor of Business Administration and Thurnau Professor of Business Law
Terminamos la Unidad 1, que habla sobre cómo prepararse para
una negociación y cómo planear la estrategia de la negociación.
Ahora estamos listos para pasar a la negociación propiamente dicha, y
para ver algunas tácticas clave que sirven para tener éxito durante la negociación.
Para cubrir esta unidad, nos vamos a enfocar en tres aspectos principales.
Primero, la importancia de conocer a la otra parte al inicio de una
negociación.
Segundo, la importancia de entender tu poder, y
de dónde viene tu poder.
Y por último, y aquí es donde vamos
a pasar más tiempo, cuáles herramientas de negociación,
cuáles herramientas psicológicas, pueden usar para negociar con éxito.
Del mismo modo, cuáles son las trampas psicológicas que
la otra parte puede usar, y que Ustedes querrán evitar.
Comencemos con conocer a la otra parte.
Ahora, esta capacidad o disposición de conocer a la otra parte primero,
es difícil para las gente de algunas culturas.
A menudo es difícil para los norteamericanos, por ejemplo.
Los norteamericanos tienden a estar muy orientados a ahorrar tiempo.
El tiempo es dinero.
Cuando vamos a una cultura diferente,
con frecuencia apartamos un tiempo específico para la negociación.
Y en ese momento queremos pasar directamente a hablar de negocios.
Queremos empezar a hablar de una vez del trato en vez de
dedicarle un tiempo a conocer a la otra parte.
Sin embargo, no son solo los norteamericanos.
Otras culturas tienen rasgos similares.
Por ejemplo, hace unos pocos años, yo estaba impartiendo un programa
ejecutivo, y una de las participantes del programa era una abogado de Singapur.
Ella estaba involucrada en las negociaciones de libre comercio entre Singapur y
otros países.
Me explicó que ella sentía que los singapurenses eran muy
similares a los norteamericanos, muy lineales,
que se orientan a sus metas y se concentran en ir directo a negociar.
Ella me dio un ejemplo.
Dijo que cuando ella había ido con su equipo a India para
negociar un tratado de libre comercio, se estrellaron por completo.
Porque el estilo indio era muy diferente.
El equipo indio quería conocerlos como individuos,
querían averiguar si estas eran personas en las que podían confiar,
antes de entrar en los detalles de la negociación.
Entonces, su negociación con los indios fracasó completamente.
Regresaron a Singapur,
Se entrenaron en negociación intercultural,
bajo la dirección de un ex embajador de Singapur en India.
Cuando regresaron, tuvieron éxito.
Entonces, no solo sucede en Estados Unidos, sino también en otras culturas,
que a veces tienen dificultad con esta noción de conocer a la otra parte.
Yo he tenido un poco de experiencia personal con esto.
Yo fui Decano Adjunto en la Escuela de Administración de Michigan, y
estaba a cargo de la educación ejecutiva.
Yo quería establecer un centro ejecutivo de Michigan en París.
Me enteré de que se estaba construyendo una nueva escuela de administración
cerca del Grande Arche en París, en el área de Isle de France.
Yo deseaba intensamente que la nueva escuela me diera un piso,
o medio piso, en su edificio, para llevar a cabo educación ejecutiva.
Yo sabía que esto iba a ser muy costoso,
porque esta es un área muy costosa de París.
París es una ciudad costosa.
Por eso, yo me esperaba unas negociaciones muy difíciles.
Volé a París con dos miembros del profesorado.
Cuando llegamos, el presidente de la nueva universidad y el
decano de la Escuela de Administración nos invitaron a cenar.
Fuimos a un pequeño y pintoresco restaurante en la Ribera Izquierda,
y pasamos una velada en el restaurante, hablando, no de las
negociaciones, sino de otras cosas.
Resultó que el presidente de la universidad había hecho su disertación
doctoral sobre un oscuro y místico poeta inglés llamado William Blake.
Y también resultó que uno
de los profesores que iba conmigo era fanático de William Blake.
A él le encantaba William Blake, por lo que pasaron
toda la velada hablando entusiasmados de lo magnífico que es William Blake.
A la mañana siguiente, entramos a la sala de negociación.
Teníamos medio día programado para dedicarlo a la negociación.
La escuela básicamente nos dio el espacio que queríamos.
No teníamos que pagar renta, teníamos que pagar un porcentaje de las ganancias,
lo que ya sabíamos que íbamos a tener que hacer de todos modos.
Hicimos un trato excelente, y yo creo que eso se lo debemos a William Blake.
Aunque esa noche me cansé de oír hablar de William Blake, con eso
logramos una negociación muy exitosa.
Entonces, aquí el mensaje, básicamente, es que hay que
intentar dedicarle tiempo a conocer a la otra parte, muy importante en algunas
culturas. En algunas culturas se confía menos en el contrato legal y formal,
tal como confiamos en los contratos en Occidente.
Se le da mucha más importancia a intentar evaluar la calidad de la otra parte, a
verificar si estás negociando con alguien en quien puedas confiar.
A menudo, esto ocurre a lo largo del proceso de conocer a la otra parte.
Incluso algo tan simple como un apretón de manos al inicio de una
negociación puede tener un impacto positivo.
Recientemente, profesores de Harvard y Chicago llevaron a cabo unas investigaciones
en las que concluyeron que cuando las personas inician una negociación con
un apretón de manos, al menos en Occidente, tal vez no en todos los países,
los resultados de la negociación eran más positivos y había
más cooperación entre ambas partes.
Esta es una última consideración cuando estás intentando conocer
a la otra parte al inicio de una negociación.
Me refiero a que les conviene intentar desarrollar su inteligencia conversacional.
Este consejo viene de un artículo publicado en el Wall Street Journal.
No se trata de una investigación rigurosa, sino de sentido común, pero
es un sentido común que muchos de nosotros olvidamos, incluído yo mismo.
Son consejos como que cuando estés conociendo a alguien, sea
en un entorno social o de negocios, debes intentar evitar tu tema de
conversación favorito. Terminarás hablando de ti mismo.
Haz muchas preguntas.
A las personas les encanta hablar de ellas mismas, y
pensarán que es muy agradable conversar contigo si les hablas de
ellos mismos. Por último, escuchar es esencial. Vamos a hablar más sobre
escuchar, pero aquí tienen algunos consejos del Sr. Nainan, que afirma que
hay que decir cosas como, entonces tú piensas que, o lo que estás diciendo es esto.
Una conversación se puede extender indefinidamente, dice él. Entonces, de nuevo,
hay que usar el sentido común al conocer personas, al iniciar una negociación, y
en cualquier escenario social.
Traducido por Lucía Fernández. Global Translator Community.
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