Todos nós negociamos diariamente. No nível pessoal, negociamos com amigos, família, proprietários do imóvel em que moramos, vendedores de carro, funcionários, entre outros. A negociação também é a chave para o sucesso nos negócios. Nenhuma empresa consegue sobreviver sem contratos lucrativos. Dentro de uma empresa, as habilidades de negociação podem levar a avanços na carreira. Este curso fornece uma introdução prática e holística às estratégias e habilidades que podem levar a negociações de sucesso na vida pessoal e nas transações de negócios. O curso cobre os quatro principais estágios da negociação: (1) planejamento, (2) negociação, (3) criação do contrato e (4) execução do contrato. Cada estágio analisa as principais questões que você deverá estar preparado para responder em negociações futuras, como: • Quais são os principais elementos em uma análise de negociação, incluindo o preço de reserva fixado, a meta de expansão, alternativas para o negócio em questão e a zona de acordo potencial? • Que diretrizes devem ser seguidas ao confrontar questões de ética? • Qual é a sua fonte de poder nas negociações e como é possível aumentar o seu poder? • Quais ferramentas psicológicas podem ser usadas durante as negociações e quais armadilhas psicológicas devem ser evitadas? • Quais são as quatro principais questões de lei contratual que devem estar no checklist de negociação? • Quais conceitos e ferramentas podem ser usados ao resolver controvérsias? Durante o curso, você assistirá a uma série de pequenos vídeos (que vão de 5 a 20 minutos) sobre cada estágio da negociação. Os vídeos são interativos e incluem questões para testar o seu entendimento sobre estratégias e habilidades de negociação. O curso também inclui vídeos que dramatizam a arbitragem de uma controvérsia na área de construção e a mediação de uma controvérsia de software de robótica. Dependendo do seu planejamento, pode assistir aos vídeos ao longo de algumas semanas ou pode assisti-los todos de uma vez. Um aluno que assistiu a todos os vídeos de uma vez concluiu que "É uma série tão boa quanto Breaking Bad". Após assistir aos vídeos sobre os quatro principais estágios da negociação, você poderá participar de uma negociação individual que testará as suas qualificações como negociador. Os vídeos finais do curso verificam a sua negociação e revisam os conceitos e as ferramentas tratados no curso. Você também receberá feedback sobre o que faz de melhor como negociador e como pode melhorar. This is a translated version. To join the original English version, please visit this page: https://www.coursera.org/learn/negotiation-skills
Uma Negociação para Resolução de Conflitos ou para Elaboração de Acordo?
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Do curso por University of Michigan
Negociações de sucesso: estratégias e habilidades essenciais (em Português)
934 classificações
University of Michigan
934 classificações
Na lição
Prepare-se: Planeje sua Estratégia de Negociação
Este Módulo começa com uma visão geral do curso. Ele então foca os primeiros passos do processo de negociação — planejando-se para uma negociação — e cobre (a) diferenças entre negociações baseadas em posição e baseadas em interesse, (b) diferenças entre negociações por resolução de conflitos e por elaboração de acordos, (c) como completar uma análise de negociação, (d) uso de árvores de decisão para determinar a sua MAANA, (e) negociações interculturais, (f) como resolver problemas éticos em negociações e (g) usando agentes nas negociações.
Conheça os instrutores
George SiedelWilliamson Family Professor of Business Administration and Thurnau Professor of Business Law
Continuamos agora a examinar a preparação para a negociação fazendo a pergunta:
"Esta é uma negociação do tipo resolução de conflito ou
uma negociação do tipo elaboração de acordo?"
Em outras palavras, uma vez que você decidiu trilhar o caminho do sim,
você vai negociar.
É importante recuar um passo e se perguntar:
"Estou negociando a resolução de um conflito ou estou elaborando um acordo?"
Há algum tempo, foi publicado um artigo por Frank Sander e Jeffrey Rubin intitulado
"The Janus Quality of Negotiations", que apresentava uma perspectiva muito clara sobre
a diferença entre a negociação para resolução de conflito e a negociação para elaboração de acordo.
Frank Sander, a propósito, é um dos pais da Resolução Alternativa de Conflitos - RAC -,
sobre a qual falaremos em alguns minutos.
Ele é um amigo meu e leciona na Escola de Direito de Harvard.
Na verdade, certa vez ele me convidou para lecionar em seu curso por uma semana...
Ele é um verdadeiro pioneiro no campo de resolução de conflitos.
E Frank e Jeffrey em seu artigo, indicam claramente que
quando você está elaborando um acordo, você tende a olhar adiante.
Esta é a face do deus romano Jano que está voltada para o futuro.
Você visa ao futuro, você tende a focar os interesses das partes,
ou ao menos você deveria focar, e a solução de problemas.
Enquanto que se você é a face do deus Jano voltada para o passado, tentando resolver um conflito,
você está olhando para trás; você é mais posicional
e as negociações tendem a ser mais adversas.
Portanto, é muito importante, desde o começo, pensar nessa distinção.
Porém, mesmo quando estiver lidando com uma negociação de resolução de conflito,
você deveria pensar: "Como posso focar os interesses das partes para fazer um bolo maior,
para desenvolver uma solução que beneficie ambos os lados?"
Por exemplo, na minha aula em Ann Arbor, na Universidade de Michigan,
eu dou a meus estudantes um cenário envolvendo um conflito da vida real entre uma companhia
e um licenciado que havia adquirido uma licença de alguns dos softwares da companhia
e então tentou desenvolver o software e vendê-lo por conta própria.
Então, basicamente, era uma disputa de propriedade intelectual,
uma disputa bastante conflituosa.
Bem, o que muitos estudantes descobriram enquanto debatiam esse conflito
é que, na verdade, havia uma oportunidade para o licenciado e a companhia de software
para formar um empreendimento em conjunto, que seria benéfico para ambas as partes.
E assim, mesmo que você esteja em um lado da resolução de conflitos,
tente pensar em oportunidades para negociações baseadas em interesse.
Agora, se você está no lado da disputa, está tentando resolver um conflito,
há vários processos que você pode usar além da negociação para
resolver o conflito, e vamos dar uma olhada em alguns desses processos.
Eis um exemplo de um conflito recente na minha universidade.
Estudantes na minha universidade amam basquete, e quando tem um jogo importante,
eles vão esperar em filas por várias horas para tentar obter bilhetes.
E assim, recentemente em uma manhã de fevereiro, uma fila de estudantes formou-se,
eles começaram a formar a fila às 4 da manhã, em uma manhã muito fria.
Por volta das 7 da manhã, outra fila de estudantes formou-se
e houve uma discussão sobre qual fila estava no lugar certo.
E os estudantes que chegaram às sete argumentaram que os estudantes que
estavam esperando desde as quatro tinham de ir para o final da outra fila.
E isso levou a uma grande disputa,
eles tiveram de chamar a polícia da universidade.
Eis o cenário básico: Às 4 da manhã, os estudantes começaram a formar a fila,
7 da manhã outros estudantes formam uma segunda linha.
E minha pergunta para você é, quando nós temos esse tipo de disputa,
quais processos usamos, como seres humanos, para resolvermos tal conflito?
Por favor, acione pause.
Pense sobre isso por um segundo e escreva uma lista de processos
que podem ser possíveis para resolver essa disputa ou
qualquer conflito pessoal, ou qualquer conflito comercial.
Eu lhe darei uma dica, há seis processos principais.
Tente ver se consegue encontrar pelo menos cinco desses seis.
Então aperte pause, e depois nós continuaremos.
Aqui está um espectro mostrando os seis processos principais.
Você pode começar pelo lado direito, Evasão.
Uma fila de estudantes pode simplesmente dizer para a outra fila de estudantes: "Okay, vocês ganharam.
"Não vamos desafiar vocês, vamos para o final da sua fila."
Isso é evasão.
A segunda, é claro, é a Negociação,
que é usada tanto para fazer acordos quanto para resolução de conflitos.
Um terceiro processo é a Mediação,
que envolve trazer uma terceira parte para mediar o conflito.
Uma mediação é uma negociação, mas é uma negociação auxiliada por uma terceira parte.
Uma quarta possibilidade é Arbitragem
incluindo uma terceira parte,
mas neste caso, a terceira parte tem o direito de solucionar o conflito.
Que é também verdadeiro quanto ao Litígio.
Então, arbitragem e litígio são muito semelhantes.
E mais à frente neste curso, nós vamos analisá-los em mais detalhes,
especialmente arbitragem.
Eu vou lhe mostrar um videoclipe de uma arbitragem.
Mas por enquanto, pense na arbitragem como simplesmente uma forma privada de litígio.
E finalmente, nós temos a opção de Poder.
Os estudantes poderiam começar a lutar um contra os outros, empurrando-se
para determinar quem ficaria na frente da fila.
Nesse caso em particular, o que aconteceu é que
eles usaram uma combinação de mediação e arbitragem.
Primeiramente, a polícia chegou,
e como árbitros, ordenaram os estudantes de uma fileira,
os que estavam esperando desde as 4, para o final da outra fila.
Então, um representante do departamento atlético apareceu,
e agiu como um mediador, tentando mediar uma resolução e na verdade
conseguiu alguns bilhetes adicionais para satisfazer ambos os lados.
E no dia seguinte os estudantes reuniram-se
em uma negociação para evitar que isso ocorresse de novo.
Então na verdade eles usaram três processos na resolução desse conflito.
Agora, você pode olhar esses processos de resolução de conflitos
através de diversas perspectivas.
Vamos dar uma olhada em três dessas perspectivas.
A primeira das quais é chamada de Resolução Alternativa de Conflitos ou RAC.
Vários anos atrás, pessoas de negócios
começaram a se preocupar com o alto custo de litígios.
E eles começaram a fazer esta pergunta:
"Por que quando nós estamos envolvidos em uma disputa de negócios,
nós terceirizamos o conflito aos advogados e ao sistema legal?
"Nós temos as habilidades de negociação para resolver conflitos.
"Por que não estamos usando essas habilidades?"
E assim eles começaram a desenvolver alternativas para o litígio.
Eu me lembro quando isso aconteceu, na década de 80,
porque o Chefe Executivo de uma grande companhia chamada Citicorp,
convidou um grupo nosso, de 10 principais escolas de negócio, para um almoço.
Nós tivemos um longo almoço e uma longa reunião;
e nessa reunião... Seu nome era Walter Wriston;
na reunião, o Sr. Wriston basicamente nos desafiou.
Ele disse: "Por que vocês não estão ensinando RAC nas escolas de negócios?
"Litígio é custoso
em termos de tempo e dinheiro para os negócios;
vocês deveriam estar ensinando aos futuros líderes de negócios como usar RAC."
E nós dez voltamos para os nossos campi
e começamos a desenvolver cursos sobre negociações e resolução de conflitos.
Então minha pergunta é... Olhe para o espectro.
Quais desses processos você consideraria como alternativas para litígios?
Litígio é o inimigo.
Quais são as alternativas?
Anote sua resposta.
E as alternativas que você deveria ter escrito são:
Arbitragem, Mediação e Negociação.
E nós vamos explorar isso mais à frente no curso,
e eu vou lhe dar algumas ferramentas que você pode usar para
evitar o litígio no futuro.
Uma segunda perspectiva que você pode usar quando olha o espectro de processos é a
chamada perspectiva da terceira parte.
Quando você lê o jornal,
muitas vezes vai ver que um negócio estava envolvido em uma disputa,
ou em litígio, e eles usaram um processo com uma terceira parte para resolver o conflito.
Qual desses processos você chamaria de processo com terceiros?
Por favor, anote a sua resposta.
E você deveria ter escrito, baseado em nossa discussão anterior: Litígio.
A terceira parte é um juiz. Arbitragem, que envolve trazer um árbitro.
E Mediação, que é uma negociação auxiliada,
em que um mediador ajuda os lados a resolverem um conflito.
Agora, pensando nesses processos com terceiros,
você pode pensar em suas disputas externas.
Suas disputas com outras partes, em que você inclui terceiros.
Mas, há também processos internos com terceiros, quando você, como administrador ou como líder de uma companhia,
representará o papel de árbitro
ou mediador na solução de um conflito.
E assim, mais à frente, quando nós analisarmos um clip de filme de uma mediação,
você verá algumas técnicas e ferramentas que você pode usar como um líder de negócios
para resolver conflitos dentro da sua companhia.
A terceira perspectiva que eu gostaria de considerar é uma perspectiva acadêmica denominada
Poder, Direitos, e Interesses.
Acadêmicos amam essa estrutura.
Claro, "Poder" é óbvio, mas quais desses processos relacionam-se com "Direitos"?
Isto é, determinar quem está certo e errado.
E quais deles se referem à descoberta dos interesses subjacentes das partes
para tentar criar algo que beneficie ambos os lados?
Pense sobre isso por um segundo, anote a sua resposta.
Quais desses processos orientam-se para os direitos;
quais desses processos orientam-se aos interesses?
E o que você deveria ter escrito
é que os processos de "Direitos" são Litígio e Arbitragem,
pelos quais o juiz ou árbitro decide quem está certo ou errado,
usualmente, baseado em uma norma legal.
As opões para 'Interesses' são Mediação e Negociação.
Novamente, Mediação é simplesmente uma forma de negociação auxiliada por uma terceira parte.
Agora, mesmo isto sendo uma arquitetura acadêmica - Poder, Direitos e Interesses -,
eu pessoalmente acho que é uma ferramenta muito prática
por lhe dar opções quando você se depara com um conflito.
E na verdade, algumas empresas a usam como uma ferramenta.
Aqui está um exemplo. Não identificarei a companhia, mas é um documento interno de uma empresa,
o qual eu parafraseio, mas o que eles dizem no documento é:
Se você está envolvido em um conflito com nossa companhia, eis suas escolhas:
Primeiramente, você pode usar uma opção de Poder.
Pode forçar o outro lado a fazer o que queremos.
Vamos dizer que estamos em conflito com um fornecedor.
Somos poderosos, e independentemente de estarmos certos ou errados,
podemos forçá-los a fazerem o que queremos.
Segundo, nós podemos tentar a opção Direitos.
Nós podemos ir para um juiz ou árbitro que vai decidir quem está certo ou errado.
Terceiro, podemos usar a Evasão.
Podemos sair da disputa.
Deixe-os terem o que querem.
Digamos que estamos em uma disputa com um importante cliente,
e nós não queremos perder o cliente.
Mesmo tendo certeza que estamos certos, vamos deixá-los terem o que querem.
E então, finalmente, há a opção Interesses.
Tente negociar um acordo baseado nas nossas necessidades.
Então, essas são as três perspectivas.
Agora, tem uma perspectiva final adicional para analisar esse espectro, e é este:
Esses processos podem ser usados para
elaboração de acordos ao invés de resolução de conflito?
Todos esses processos podem ser usados para resolver conflitos.
Mas e se você está elaborando um acordo?
Tradicionalmente, na elaboração de acordos, o foco está na negociação,
ao passo que outros processos se relacionam com resoluções de conflitos.
Porém, houve uma mudança drástica durante a última década,
em que alguns desses processos, como arbitragem e mediação
são usados tanto para elaboração de acordos quanto para resolução de conflitos.
E eu lhe darei alguns exemplos detalhados mais à frente no curso.
Mas enquanto isso, eis um exemplo rápido:
Alguns anos atrás, eu estava ensinando um curso de negociação em Hong Kong,
e um dos participantes veio a mim durante uma pausa para um café.
E ele disse que era um consultor de negociações.
Ele estava trabalhando com uma grande empresa de energia em Hong Kong,
e que ele estava negociando, deixe-me pegar o número exato aqui...
Ele estava tentando negociar um contrato que valia 10 bilhões de dólares
que duraria mais de 25 anos.
A companhia de energia queria comprar combustível, basicamente.
Eles estiveram negociando por meses e estavam paralisados,
eles não estavam fazendo nenhum progresso.
E então, ele queria meu conselho sobre como progredir.
Agora, eu estou pensando comigo mesmo, deixe-me entender isso direito, você é um consultor de negócios,
é um consultor profissional, esteve trabalhando nisso por meses,
e quer que eu solucione esse problema durante uma pausa de 15 minutos.
Esse foi o meu primeiro pensamento, que não disse para a outra pessoa.
Mas então eu comecei a perguntar a essa pessoa algumas questões.
Tenho certeza que você perguntaria, especialmente depois de terminar este curso.
Número um: “Você completou todas as suas verificações baseadas em fatos;
você apresentou todos os fatos possíveis para o outro lado, que pudessem mudar a perspectiva deles?”
Ele disse: “Sim, exploramos os fatos completamente."
Segundo: "Você explorou todas as suas opções de MAANA?"
Agora, isso não vai significar nada para você exatamente neste momento, mas logo fará sentido.
MAANA é um conceito crítico.
E a resposta básica dele foi:
"Sim, nós analisamos todas as possibilidades de MAANA, minuciosamente."
Eu estava ficando sem perguntas, mas então eu fiz uma última pergunta:
"Você pensou em trazer uma terceira parte, um árbitro ou um mediador,
para o ajudar nos aspectos mais difíceis dessa negociação?"
E naquele ponto, a luz se acendeu.
Ele não havia pensado em usar arbitragem ou mediação
para criar acordos, em oposição a resolução de conflitos.
E ele foi embora com essa ideia.
Vamos ver isso em mais detalhes depois,
mas pense nesses dois processos, arbitragem e mediação,
como [processos] úteis não apenas para criar acordos, mas também para resolução de conflitos.
Então, em conclusão,
quando pensamos sobre as distinções entre resolução de conflitos e elaboração de acordos,
eu o encorajo a procurar por interesses,
mesmo quando você está numa negociação de resolução de conflitos.
É importante entender as seis formas de resolução de conflitos
e as três perspectivas que você pode usar para ver essas formas:
A perspectiva RAC; a perspectiva de processos com terceiros; e a perspectiva de Poder/Direitos/Interesses.
E finalmente, considerar o uso de processos de resolução de conflitos
para fazer acordos, tais como, Mediação e Arbitragem.
Tradução: Otávio Banffy | Revisão: Julia Rie Yuri
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