Todos nós negociamos diariamente. No nível pessoal, negociamos com amigos, família, proprietários do imóvel em que moramos, vendedores de carro, funcionários, entre outros. A negociação também é a chave para o sucesso nos negócios. Nenhuma empresa consegue sobreviver sem contratos lucrativos. Dentro de uma empresa, as habilidades de negociação podem levar a avanços na carreira. Este curso fornece uma introdução prática e holística às estratégias e habilidades que podem levar a negociações de sucesso na vida pessoal e nas transações de negócios. O curso cobre os quatro principais estágios da negociação: (1) planejamento, (2) negociação, (3) criação do contrato e (4) execução do contrato. Cada estágio analisa as principais questões que você deverá estar preparado para responder em negociações futuras, como: • Quais são os principais elementos em uma análise de negociação, incluindo o preço de reserva fixado, a meta de expansão, alternativas para o negócio em questão e a zona de acordo potencial? • Que diretrizes devem ser seguidas ao confrontar questões de ética? • Qual é a sua fonte de poder nas negociações e como é possível aumentar o seu poder? • Quais ferramentas psicológicas podem ser usadas durante as negociações e quais armadilhas psicológicas devem ser evitadas? • Quais são as quatro principais questões de lei contratual que devem estar no checklist de negociação? • Quais conceitos e ferramentas podem ser usados ao resolver controvérsias? Durante o curso, você assistirá a uma série de pequenos vídeos (que vão de 5 a 20 minutos) sobre cada estágio da negociação. Os vídeos são interativos e incluem questões para testar o seu entendimento sobre estratégias e habilidades de negociação. O curso também inclui vídeos que dramatizam a arbitragem de uma controvérsia na área de construção e a mediação de uma controvérsia de software de robótica. Dependendo do seu planejamento, pode assistir aos vídeos ao longo de algumas semanas ou pode assisti-los todos de uma vez. Um aluno que assistiu a todos os vídeos de uma vez concluiu que "É uma série tão boa quanto Breaking Bad". Após assistir aos vídeos sobre os quatro principais estágios da negociação, você poderá participar de uma negociação individual que testará as suas qualificações como negociador. Os vídeos finais do curso verificam a sua negociação e revisam os conceitos e as ferramentas tratados no curso. Você também receberá feedback sobre o que faz de melhor como negociador e como pode melhorar. This is a translated version. To join the original English version, please visit this page: https://www.coursera.org/learn/negotiation-skills
Negociações Interculturais
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Do curso por University of Michigan
Negociações de sucesso: estratégias e habilidades essenciais (em Português)
900 classificações
University of Michigan
900 classificações
Na lição
Prepare-se: Planeje sua Estratégia de Negociação
Este Módulo começa com uma visão geral do curso. Ele então foca os primeiros passos do processo de negociação — planejando-se para uma negociação — e cobre (a) diferenças entre negociações baseadas em posição e baseadas em interesse, (b) diferenças entre negociações por resolução de conflitos e por elaboração de acordos, (c) como completar uma análise de negociação, (d) uso de árvores de decisão para determinar a sua MAANA, (e) negociações interculturais, (f) como resolver problemas éticos em negociações e (g) usando agentes nas negociações.
Conheça os instrutores
George SiedelWilliamson Family Professor of Business Administration and Thurnau Professor of Business Law
E agora estamos aptos a dar uma olhada em uma outra questão muito importante relacionada com a
preparação para uma negociação e ao desenvolvimento de uma estratégia de negociação.
E a questão é se você está envolvido em uma negociação intercultural.
Em qualquer negociação, você começa por analisar seus próprios interesses, como vimos anteriormente.
E só então você tenta analisar os interesses da outra parte,
indo além das posições,
perguntando as razões pelas quais eles têm interesse no negócio em questão.
Em uma negociação intercultural,
analisar os interesses da outra parte representa um desafio especial,
porque há dois obstáculos que você deve transpor para descobrir os interesses da outra parte.
Em primeiro lugar, há a questão do estilo de negociação deles.
Em segundo, sua estrutura de valores e crenças.
O estilo de negociação é comumente relacionado aos aspectos aparentes da cultura,
enquanto que a estrutura de valores e as crenças relacionam-se às raízes culturais mais profundas.
Então, obviamente em uma negociação, todos sabemos que a cultura
pode influenciar os resultados de uma negociação e o seu sucesso,
o que pode não ser tão perceptível quando você lida com aspectos aparentes
e com as raízes profundas de uma cultura é que há muitas variações dentro dessa cultura.
Por exemplo: quando eu converso com pessoas do norte da Itália, eles explicam que
a cultura do sul da Itália é bastante diferente da do norte da It... Itália.
Assim, essas variações podem ocorrer dentro de um só país, assim como
entre países.
Vou citar um exemplo.
Por muitos anos, eu fui Reitor Assistente da escola de negócios da Universidade de Michigan.
E uma das minhas atribuições era um programa que consistia em enviar nossos
MBAs para uma reserva indígena Navajo.
E ocasionalmente eu fazia visitas a esta reserva.
Antes da minha primeira visita, eu estudei a cultura Navajo.
Eu conversei com amigos Navajos.
Eu li livros sobre a cultura Navajo.
Porque eu queria mostrar respeito àquela cultura durante a minha visita à tribo.
Entre outras coisas, eu li que
às vezes pode ser desrespeitoso olhar diretamente nos olhos de outra pessoa.
E também que não é comum na cultura Navajo dar um firme aperto de mãos.
Então fiz minha primeira visita à reserva e
conheci pela primeira vez um Navajo nessa reserva.
Seu nome era Art, e era um oficial da tribo.
Art veio em minha direção, ele tinha cerca de 1,93m de altura.
Ele vestia um tipo de roupa de vaqueiro.
E se parecia bastante com John Wayne.
E Art veio até mim e me encarou, diretamente nos olhos.
Ele me deu um tapa nas costas e
me deu o aperto de mãos mais firme que já recebi na vida.
E disse: - Bem vindo à reserva, George.
E lá estava eu, pensando que...
Esperando um débil aperto de mãos e um olhar indireto.
Então era eu que estava estendendo a mão débil e olhando para o lado.
Essa foi uma lição para mim de que há muitas variações em uma cultura.
Então eu descobri, ao interagir com outros membros daquela tribo,
que o olhar indireto e o aperto de mãos suave eram muito comuns.
Mas a mensagem importante neste ponto é que existem muitas
variações dentro de uma cultura.
E portanto, a mensagem é: Tente ser sensível à cultura,
mas tenha em mente que existem variações.
Há uma ferramenta fenomenal para ajudar a tornar-se sensível a uma cultura,
desenvolvida por Jesua Sollicuz da Universidade de Tuft.
Essa ferramenta permite que você se torne sensível a culturas sem
as estereotipar.
E essa ferramenta é um questionário de 10 partes em que você se faz
um certo número de perguntas que pode usar não só para ter acesso
ao estilo cultural da outra parte, mas também para conhecer o seu próprio estilo.
Então, você poderá efetuar o que chamamos de Análise de Lacunas.
Você poderá observar situações onde existe uma lacuna enorme
entre os seus valores e aqueles da outra cultura.
Por exemplo: pode ser que você seja muito sensível ao tempo.
Talvez, para você, tempo seja dinheiro.
Você quer concluir tudo rapidamente.
Enquanto a outra cultura pode ser muito mais tranquila no que se refere ao tempo.
Esse é um aspecto cultural muito importante para perceber
quando você estiver em uma negociação intercultural.
Se quiser mais detalhes sobre essa avaliação,
que eu recomendo fortemente que você utilize em qualquer negociação intercultural,
seja dentro de um mesmo país ou além das suas fronteiras,
eu recomendo fortemente que você use essa avaliação. Para mais detalhes referentes
a essa avaliação, há um artigo muito útil no Ivey Business Journal.
Então, quando você se envolver em uma negociação intercultural,
e você tiver identificado através de uma análise
de lacunas as maiores diferenças entre a sua cultura e a da outra parte,
surge outra questão: você deve adotar o estilo de negociação da outra parte?
Há um velho ditado que diz: "Em Roma, faça como os Romanos."
Ensinando técnicas de negociação pelo mundo, eu descobri que essa frase é
universal em quase todos os países, exceto na Itália.
Eu leciono na Itália todas as primaveras.
E quando eu pergunto aos italianos: Ei, você conhece essa frase,
"Quando for à Roma faça como os Romanos"?
Eu sempre recebo um olhar vazio.
Mas é muito comum por todo o mundo.
Então, a questão fundamental é: quando estiver negociando em
outro país, você deveria adotar o estilo da outra parte?
Por que não fazer a si mesmo esta questão?
Apenas pense por um segundo se você estivesse em uma negociação noutro país,
você adotaria o estilo das pessoas daquele país?
Sim ou não?
Basicamente, muitas pessoas diriam não, ou um enfático não.
Porque surgem problemas quando você tenta
alterar seu comportamento e agir como a outra parte.
Por exemplo, o que ocorreria se você adotasse
o estilo de negociação da outra parte, e eles adotassem o seu estilo?
Vocês dois iriam sentir-se meio tolos por tentar imitar
aspectos superficiais da cultura da outra parte.
Alguém me contou uma vez que viu um retrato de um homem de negócios
americano encontrando um homem de negócios japonês pela primeira vez.
Enquanto caminhavam na direção um do outro, o japonês se esticou para
abraçar o americano enquanto o americano se inclinou para o japonês.
E assim o abraço se desviou completamente do americano.
Então, há problemas quando ambas as partes tentam mudar seu comportamento.
Outro problema ocorre quando você não entende profundamente a cultura local.
Você deve se certificar de que, ao adotar o estilo da cultura local,
está agindo de maneira respeitosa e bem informada.
E a maioria de nós não é familiar o suficiente com outras culturas para agir confortavelmente, e
não queremos agir de maneira desrespeitosa com a outra cultura.
Naturalmente que há exceções.
Alguns anos atrás eu estava lecionando em um curso de negociação, e
uma das pessoas no curso era presidente de
uma subsidiária local de um dos grandes fabricantes de automóveis.
E ele mencionou na aula que ele utilizava o estilo de negociação local.
Mas no seu caso, quando ele se mudou para o país onde ele tinha o cargo de presidente,
em vez de viver em um enclave com os outros executivos da empresa,
ele se mudou com a família, intencionalmente, para um bairro local.
Ficaram imersos na cultura local, na língua local, nos costumes e
assim ele se sentia muito confortável em agir no estilo local.
Mas para a maioria de nós isso é um desafio bem difícil.
Então, o ponto de partida é que provavelmente uma adaptação moderada
seja sempre melhor que uma grande adaptação.
Em outras palavras, tente identificar alguns aspectos fundamentais da outra cultura,
alguns tabus evidentes que você queira evitar,
em vez de mergulhar completamente no estilo da outra parte.
Deixe-me apresentar um rápido teste intercultural para ver
o quanto você está atento a alguns grandes tabus de outras culturas.
Vamos assumir que você e
eu acabamos de concluir uma negociação, e estamos sentados lado a lado.
E quando concluímos a negociação, eu lhe dou um tapa nas costas e digo: "Bom trabalho,
grande trabalho na negociação".
Agora pare e pense por um segundo: eu violei algum
tabu cultural de outro país quando eu bati,
toquei você nas costas e disse "bom trabalho"?
Naturalmente você pode pensar em alguns problemas relacionados ao ato de tocar.
Talvez o toque por si só seja um problema.
Mas note a maneira com a qual o toquei, e especialmente a mão que usei.
Em algumas culturas,
você não deve tocar em ninguém com sua mão esquerda, que é a mão usada para sua higiene.
Isso é um tabu.
Então, esse é o problema número um.
O problema número dois é quando digo "bom trabalho".
Em algumas culturas, este sinal é equivalente a mostrar o dedo médio em outras culturas.
E assim, eu acabo por fazer algo altamente ofensivo ao usar esse
sinal em certas culturas.
Então, é nisso que você precisa prestar atenção.
Adaptação moderada no lugar de adaptação total.
Um dos meus melhores alunos era do Japão, e
depois que retornou ao seu país,
ele conquistou o topo da maior empresa de seguros de vida do mundo.
E nos tornamos amigos próximos ao longo dos anos.
Normalmente nos encontramos pelo menos uma vez ao ano, no Japão ou nos Estados Unidos.
E, algumas vezes, conversamos sobre negociação.
Certa vez eu enviei a ele um email e lhe fiz uma pergunta sobre adaptação.
Eu disse: - Makoto, os americanos deveriam adotar o estilo
de negociação do outro país quando estiverem negociando no exterior?
Porque eu sabia que ele negociava por todo o mundo como representante dessa
empresa de seguros de vida.
E acho que seu conselho foi um dos melhores que eu já ouvi.
Este foi seu email de resposta:
"Eu acredito, definitivamente, que os americanos devem manter seu próprio estilo.
Naturalmente, é importante que se respeite a cultura de cada país.
Eu acredito que se respeitarmos uns aos outros,
a negociação será confortável e construtiva.
Quando eu negociava com pessoas dos Estados Unidos, incluindo Jim Robinson,
antigo CEO da American Express, Richard Fuld, CEO do Lehman Brothers, ou
europeus, incluindo o Dr. Breuer, CEO do Deutsche Bank,
eu me sentia muito confortável com seus estilos próprios de negociação.
Embora eles fossem mais atirados, mais abertos, mais agressivos,
sua atitude era mais tranquila, especialmente a dos americanos.
Eu acredito que o sucesso de uma negociação entre empresas multinacionais
depende mais do respeito entre as partes do que do estilo."
E eu acredito que esse é um dos melhores conselhos que você jamais receberá.
Então, para concluir, quando você se envolver em uma negociação intercultural,
comece por uma análise de lacunas para identificar o quanto o seu estilo de negociação
difere do estilo da outra parte.
Tenha em mente que existem variações dentro de cada cultura, e faça
uma pesquisa para que possa evitar atitudes que possam ser ofensivas na outra cultura.
Deixe-me apenas dar mais uma dica que pode ser útil quando for se preparar para
uma negociação intercultural, que é tentar uma inversão de papéis.
Que é, uma vez que você identifique diferenças entre os estilos,
faça um exercício em que você assuma o papel da pessoa da outra cultura.
Isso se chama inversão de papéis.
E trata-se de um exercício muito útil, porque vai dar a você uma percepção das atitudes
da outra parte, e pode inclusive ajudar você a desenvolver
estratégias e táticas de negociação adicionais que poderá usar em suas futuras negociações.
Eu faço uso da inversão de papéis em meus cursos, e certa vez
um dos lados deveria permanecer calado.
E eu descobri ao longo dos anos que as pessoas que desempenhavam aquele
papel dentro de uma cultura na qual a tendência das pessoas é de ouvir mais do que falar.
Quando desempenham esse papel,
eles aprendem que ficar em silêncio pode ser uma poderosa tática de negociação.
Depois das aulas, as pessoas enviam emails e comentários, e
aqui vão alguns desses comentários de pessoas que participaram de uma inversão de papéis.
Em minha vida diária,
eu costumo ser uma dessas pessoas que adora ouvir o som da própria voz.
Entretanto, ao inverter os papéis eu fui forçado a ficar em silêncio para desempenhar o meu papel.
Isso me fez perceber o quanto eu posso aprender com a outra parte apenas
deixando-os falar.
Além disso, eu descobri que quando confrontado com períodos de silêncio,
o outro continuará falando.
O que pode levar a revelação de informações que eu
jamais teria conseguido de outra maneira.
E aqui vai mais um exemplo rápido.
Eu tenho tendência a preencher o tempo falando, devido a meus nervos
ou aspectos culturais de que não estou seguro.
Eu fiquei espantado ao ver a outra parte destruir seus próprios
argumentos ao falar continuamente.
Seus interesses ficavam claros para mim, e meu silêncio os enervava
ao ponto de ficarem desesperados para entrar em um acordo.
Ao ficar quieto sem jamais interromper, dois grandes desafios para mim,
eu poderei perceber mais rapidamente e com mais detalhes os interesses do outro
na MAANA, e me posicionar melhor para as negociações finais.
Esse exercício demonstrou que se você falar pouco, suas
palavras terão um peso muito maior.
Então, alguns dos benefícios da inversão de papéis:
Número um: compreensão mais aprofundada da outra parte.
Número dois: a possibilidade de agregar novas táticas de negociação ao seu arsenal.
E com isso concluímos nossa apresentação sobre negociação intercultural.
Tradução: Paulo Jolkesky | Revisão: José Antonio Francisco
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