Criando Contratos: Contraprestação e Legalidade

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Do curso por University of Michigan

Negociações de sucesso: estratégias e habilidades essenciais (em Português)

916 classificações

University of Michigan

Negociações de sucesso: estratégias e habilidades essenciais (em Português)

916 classificações

Todos nós negociamos diariamente. No nível pessoal, negociamos com amigos, família, proprietários do imóvel em que moramos, vendedores de carro, funcionários, entre outros. A negociação também é a chave para o sucesso nos negócios. Nenhuma empresa consegue sobreviver sem contratos lucrativos. Dentro de uma empresa, as habilidades de negociação podem levar a avanços na carreira. Este curso fornece uma introdução prática e holística às estratégias e habilidades que podem levar a negociações de sucesso na vida pessoal e nas transações de negócios. O curso cobre os quatro principais estágios da negociação: (1) planejamento, (2) negociação, (3) criação do contrato e (4) execução do contrato. Cada estágio analisa as principais questões que você deverá estar preparado para responder em negociações futuras, como: • Quais são os principais elementos em uma análise de negociação, incluindo o preço de reserva fixado, a meta de expansão, alternativas para o negócio em questão e a zona de acordo potencial? • Que diretrizes devem ser seguidas ao confrontar questões de ética? • Qual é a sua fonte de poder nas negociações e como é possível aumentar o seu poder? • Quais ferramentas psicológicas podem ser usadas durante as negociações e quais armadilhas psicológicas devem ser evitadas? • Quais são as quatro principais questões de lei contratual que devem estar no checklist de negociação? • Quais conceitos e ferramentas podem ser usados ao resolver controvérsias? Durante o curso, você assistirá a uma série de pequenos vídeos (que vão de 5 a 20 minutos) sobre cada estágio da negociação. Os vídeos são interativos e incluem questões para testar o seu entendimento sobre estratégias e habilidades de negociação. O curso também inclui vídeos que dramatizam a arbitragem de uma controvérsia na área de construção e a mediação de uma controvérsia de software de robótica. Dependendo do seu planejamento, pode assistir aos vídeos ao longo de algumas semanas ou pode assisti-los todos de uma vez. Um aluno que assistiu a todos os vídeos de uma vez concluiu que "É uma série tão boa quanto Breaking Bad". Após assistir aos vídeos sobre os quatro principais estágios da negociação, você poderá participar de uma negociação individual que testará as suas qualificações como negociador. Os vídeos finais do curso verificam a sua negociação e revisam os conceitos e as ferramentas tratados no curso. Você também receberá feedback sobre o que faz de melhor como negociador e como pode melhorar. This is a translated version. To join the original English version, please visit this page: https://www.coursera.org/learn/negotiation-skills

Na lição

Feche: Crie um Contrato

Estes vídeos focam o fechamento da sua negociação criando um contrato. Acordos de negócio tipicamente exigem duas negociações. A primeira negociação envolve chegar num acordo através do uso das estratégias discutidas nos Módulos 1 e 2. A segunda negociação envolve converter seu acordo num contrato vinculante. Este é o foco dos vídeos do Módulo 3. Às vezes você vai usar um advogado para criar o contrato e às vezes você mesmo vai ser seu próprio advogado. (Por exemplo, nos Estados Unidos, indivíduos normalmente assinam contratos para comprar imóveis — um comprometimento pessoal financeiro bastante grande — sem consultar um advogado.) Dependendo do tamanho e da complexidade do acordo, esta segunda negociação pode tomar mais tempo e ser mais complicada que a primeira. Estes vídeos vão permitir que você desenvolva uma lista prática de questões-chave de um contrato para verificar em negociações futuras. Os princípios legais são generalizações e pode haver variações em certos países. Os vídeos não devem ser encarados como sugestão legal.

Criando Contratos: O Acordo13:58

Criando Contratos: Contraprestação e Legalidade8:19

Criando Contratos: Obrigatoriedade de Forma Escrita19:44

Conheça os instrutores

George Siedel
Williamson Family Professor of Business Administration and Thurnau Professor of Business Law

Nós estamos agora prontos para discutir o segundo elemento-chave na criação de um contrato,

que é chamado de contraprestação.

E há conceitos técnico-legais de contraprestação.

Permita-me mostrar uma definição muito prática, que significa que,

para um acordo ser vinculante, ambas as partes têm que conceder algo.

Agora, há visões diferentes de contraprestação nos países [que adotam] a "Common Law" e

a "Civil Law".

A regra geral é que, em países da "Civil Law", a contraprestação não é necessária.

Em países da 'Common Law', é necessária.

Porém, dada nossa economia global

e a mistura de sistemas legais na negociação de contratos, é provavelmente sábio

sempre tentar incluir contraprestação nos contratos, só por precaução.

Vamos experimentar um exemplo.

Vários anos atrás, o reitor da escola de negócios em que eu ensino,

a Escola de Negócios Ross, ligou para mim

e contou-me que ele estava envolvido em uma negociação interessante.

Um de nossos pós-graduados estava considerando fazer uma grande doação para

a escola de negócios.

E a doação era complicada porque envolvia considerações sobre impostos.

E assim o reitor estava negociando não apenas com o doador,

mas também com seus advogados.

E ele queria que eu me envolvesse na negociação, então

eu participei dela com prazer.

E, ao final, o pós-graduado concordou em dar à escola 30 milhões de dólares,

que, naquele momento, era o maior presente na história de qualquer escola de negócios.

E ele estruturou o presente, de forma que, em vez de emitir um cheque de

$30 milhões, ele concordou em fazer pagamentos ao longo de 20 anos.

Ele concordou em emitir um cheque de 1,5 milhão a cada ano por um período de 20 anos.

Agora, não houve complicações com a doação.

Mas vamos assumir que durante o período

dos 20 anos, o pós-graduado tivesse falecido.

E vamos assumir que seus filhos não acharam esse presente uma ideia muito boa,

e assim, pararam o pagamento.

A questão que seria levantada é:

será que essa é uma promessa exigível por vontade do pós-graduado?

Agora, nesse caso, o pós-graduado assinou um acordo escrito de cinco páginas

com todos os detalhes de sua promessa de fazer a doação de 1,5 milhão de dólares por ano.

Vamos assumir que, se existe um contrato vinculante,

a morte não mudaria a obrigação contratual.

Assim, a única pergunta é: essa é uma doação vinculante,

quando alguém promete fazer pagamentos de

$1,5 milhão por ano ao longo de 20 anos?

Então, pense sobre isso por um segundo.

Aperte pause se quiser.

E então chegue a uma conclusão.

Esse seria um contrato vinculante ou não?

A resposta é depende.

E depende se há ou não contraprestação.

Ao menos nos países de 'Common Law', isso depende da existência de contraprestação.

Claramente, o pós-graduado abriu mão de algo.

Ele abriu mão de 30 milhões de dólares. Ou 1,5 milhão de dólares por ano.

A pergunta sobre a contraprestação seria:

a escola de negócios também abriu mão de algo em troca?

Quando você olha para o acordo escrito de cinco páginas,

a resposta a essa pergunta é sim.

A escola de negócios prometeu criar um instituto com o nome do pós-graduado.

Eles prometeram dedicar salas na escola de negócios para

o instituto, mobiliar as salas, fornecer professores para as salas etc.

E assim, nesse caso, a promessa seria exigível.

Mesmo que os filhos não quisessem cumprir o contrato, seria um contrato

legalmente vinculante, porque houve contraprestação de ambas as partes.

Nosso próximo elemento-chave ao criar um contrato,

e novamente, esses são todos elementos que devem estar na sua lista de verificação de negociação,

que deve estar no seu bolso durante qualquer negociação.

E a questão é: o acordo é legal?

Esse pode ser um elemento bastante óbvio.

Você pode pensar em situações

bem claras e simples em que o acordo não é legal.

Por exemplo, digamos que eu concorde em vender a você um caminhão cheio de cocaína.

E você não paga.

Então, eu processo você no tribunal.

E a pergunta é: esse é um contrato legal?

Bem, é claro que não.

Nós temos uma oferta, e uma aceitação.

Nós temos um acordo.

Presumidamente, temos contraprestações.

Eu concordo em te dar a cocaína, você concorda em pagar por ela.

Mas o tribunal, claramente, não vai compelir esse acordo, porque ele não é legal.

E na verdade, depois de nos expulsar do tribunal, o promotor de justiça local provavelmente

vai nos deter e nos prender, e vamos acabar respondendo a processos criminais.

Mas em acordos comerciais, a questão de se algo é ou não legal

não é apenas importante, mas é mais sutil.

Então, por exemplo, vamos assumir que você trabalha para uma empresa.

E como muitas empresas, essa empresa pede que você assine

um acordo de não concorrência quando você é contratado pela empresa.

Em outras palavras, você assina um acordo que diz que,

por exemplo, se você sair da empresa, você não pode trabalhar para

um concorrente por um certo período de tempo.

Digamos, um ano.

Mas digamos que você seja um empreendedor,

você quer sair da empresa e começar um negócio concorrente,

ou trabalhar para um concorrente dentro desse período de um ano.

Então a pergunta é, será que o tribunal fará cumprir seu acordo de não concorrência?

E, isso depende.

É uma decisão difícil para um tribunal, porque nenhum tribunal quer impedir

você de trabalhar por um ano naquilo em que você se especializou.

Então os tribunais olham muito cuidadosamente esses acordos, ao redor do mundo.

E eles perguntam, por exemplo: "Esse acordo é muito amplo

em termos da área geográfica abrangida?"

Ou "é muito amplo em termos dos interesses envolvidos?"

Esses acordos devem ser criados

de forma que sejam desenvolvidos para proteger os interesses de um empregador.

E se eles forem além desses termos, então o tribunal pode dizer,

"bem, esse acordo não é razoável," e desconsiderá-lo.

Então, geralmente, esses acordos são legais.

Eles não violam políticas públicas.

Mas se eles forem desenvolvidos de forma muito ampla, então um tribunal dirá:

"Bem, esse acordo não é legal."

Agora, em alguns estados, notoriamente a Califórnia, todos esses

acordos são considerados ilegais e não podem ser impostos.

Mas, na maioria dos Estados, e na maioria dos países, esse seria um caso para

o tribunal decidir se eles são legais ou não.

Então, são essas algumas considerações para se refletir em termos de legalidade. Tradução: Otávio Banffy | Revisão: José A. Francisco

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