Conceitos de RAC

Loading...

Do curso por University of Michigan

Negociações de sucesso: estratégias e habilidades essenciais (em Português)

899 classificações

University of Michigan

Negociações de sucesso: estratégias e habilidades essenciais (em Português)

899 classificações

Todos nós negociamos diariamente. No nível pessoal, negociamos com amigos, família, proprietários do imóvel em que moramos, vendedores de carro, funcionários, entre outros. A negociação também é a chave para o sucesso nos negócios. Nenhuma empresa consegue sobreviver sem contratos lucrativos. Dentro de uma empresa, as habilidades de negociação podem levar a avanços na carreira. Este curso fornece uma introdução prática e holística às estratégias e habilidades que podem levar a negociações de sucesso na vida pessoal e nas transações de negócios. O curso cobre os quatro principais estágios da negociação: (1) planejamento, (2) negociação, (3) criação do contrato e (4) execução do contrato. Cada estágio analisa as principais questões que você deverá estar preparado para responder em negociações futuras, como: • Quais são os principais elementos em uma análise de negociação, incluindo o preço de reserva fixado, a meta de expansão, alternativas para o negócio em questão e a zona de acordo potencial? • Que diretrizes devem ser seguidas ao confrontar questões de ética? • Qual é a sua fonte de poder nas negociações e como é possível aumentar o seu poder? • Quais ferramentas psicológicas podem ser usadas durante as negociações e quais armadilhas psicológicas devem ser evitadas? • Quais são as quatro principais questões de lei contratual que devem estar no checklist de negociação? • Quais conceitos e ferramentas podem ser usados ao resolver controvérsias? Durante o curso, você assistirá a uma série de pequenos vídeos (que vão de 5 a 20 minutos) sobre cada estágio da negociação. Os vídeos são interativos e incluem questões para testar o seu entendimento sobre estratégias e habilidades de negociação. O curso também inclui vídeos que dramatizam a arbitragem de uma controvérsia na área de construção e a mediação de uma controvérsia de software de robótica. Dependendo do seu planejamento, pode assistir aos vídeos ao longo de algumas semanas ou pode assisti-los todos de uma vez. Um aluno que assistiu a todos os vídeos de uma vez concluiu que "É uma série tão boa quanto Breaking Bad". Após assistir aos vídeos sobre os quatro principais estágios da negociação, você poderá participar de uma negociação individual que testará as suas qualificações como negociador. Os vídeos finais do curso verificam a sua negociação e revisam os conceitos e as ferramentas tratados no curso. Você também receberá feedback sobre o que faz de melhor como negociador e como pode melhorar. This is a translated version. To join the original English version, please visit this page: https://www.coursera.org/learn/negotiation-skills

Na lição

Execução e Avaliação: O Jogo Final

Os vídeos para o Módulo 4 focam a execução e avaliação do seu acordo. Se ambas as partes atuam como esperado, não há problema. Mas se elas falham em atuar, os processos de dispute resolution que cobrimos ao longo do Módulo 4 se tornam importantes — especialmente a mediação e arbitragem. Entender estes processos é importante por várias razões descritas nos vídeos. Por exemplo, quando os processos falham, você poderia incorrer em custos além daqueles sujeitos a pagar mediante decisão judicial. Os vídeos do Módulo 4 totalizam duas horas, incluindo dramatizações de uma arbitragem e uma mediação. Como um bônus adicional, a mediação dá um ótimo exemplo de uma negociação baseada em interesse durante a resolução de conflitos. Um desafio a vocês que são dos Estados Unidos: o vídeo é do Reino Unido, então você pode ter dificuldades para entender a linguagem.

Conceitos de RAC11:48

Ferramentas de RAC9:30

Conheça os instrutores

George Siedel
Williamson Family Professor of Business Administration and Thurnau Professor of Business Law

Passaremos agora a discutir a RAC, resolução alternativa de conflitos.

Esta é uma introdução geral e analisa os conceitos.

E então mais tarde, examinaremos em profundidade os dois

componentes básicos da RAC, que são a arbitragem e a mediação.

Então, no presente segmento, primeiramente,

quero dar um exemplo de uma forma de mediação.

E, então, examinaremos um exemplo de uma forma de arbitragem.

Mas a mensagem fundamental aqui é que você pode começar com os dois componentes básicos

que iremos explorar mais adiante.

Mas você pode ser tão criativo quanto queira ser

em desenvolver variações com base nestes dois conceitos básicos.

Então, começarei com a mediação.

E o exemplo que gostaria de dar a você é chamado de "minijulgamento", mas,

repito, há muitas variações em torno do conceito básico da mediação.

Então, aqui está o exemplo: vamos examinar um "minijulgamento" real.

Este foi verdadeiramente um dos primeiros "minijulgamentos" envolvido em

conflitos de propriedade intelectual entre Telecredit e TRW.

E este é o caso típico de muito litígio.

As duas partes brigavam sobre propriedade intelectual.

Houve uma reclamação de US$6 milhões.

As partes gastaram US$500.000

nos primeiros anos de litigância.

Eles trocaram 100.000 documentos.

O caso permaneceu no tribunal por três anos.

Em nada progredia.

E, então, finalmente, o vice-presidente executivo da TRW

e o presidente da Telecredit pegaram o telefone.

E basicamente se perguntaram:

"Por que nós levamos esta disputa ao sistema judicial?

"Por que a levamos aos advogados?

"Nós lidamos com problemas negociais todo o tempo.

"Por que não nos unimos e simplesmente resolvemos este conflito?"

E então eles criaram uma negociação estruturada,

que mais tarde veio a ser conhecida como "minijulgamento".

E, fundamentalmente, havia cinco pessoas nesta negociação estruturada.

Havia o vice-presidente executivo da TRW, o presidente da Telecredit,

cada um trouxe um advogado,

e então havia uma pessoa neutra, um especialista em propriedade intelectual,

que poderia responder a qualquer dúvida técnica que pudesse surgir durante esta negociação.

Então, eles começaram no dia "um" com

o advogado, um dos advogados, digamos, o advogado da

Telecredit ficando em frente aos dois executivos e explicando o seu caso.

E, então, os executivos fazem suas perguntas; se há questões técnicas,

eles se dirigem ao especialista em propriedade intelectual; e o primeiro advogado

se senta.

E, então, digamos que o advogado da TRW se levante.

E, novamente, teria aproximadamente metade de um dia para apresentar o caso,

responder às perguntas; perguntas técnicas são feitas ao especialista; e o advogado se senta.

Os dois executivos então vão para uma sala, sozinhos,

por meia hora, e encerram o litígio.

Estimativa da economia em taxas legais? US$1 milhão.

Mas pense sobre os benefícios, além daquela economia de dólares.

Primeiramente, esse processo deu a cada executivo a chance

de ouvir o caso como descrito pelo advogado oponente.

E essa descrição poderia soar realmente bem diferente da história que eles ouviam

de seus próprios advogados.

Segundo, eles puderam encontrar uma solução para

o caso que faz sentido do ponto de vista dos negócios.

Quando você está no tribunal, o litígio é um jogo de soma zero.

Uma pessoa vai ganhar $6 milhões, a outra vai perder $6 milhões.

Mas quando você negocia uma conciliação como pessoa de negócios,

então você pode encontrar uma solução para preservar a relação de negócios.

Então, esse é um exemplo rápido de uma forma de mediação.

Novamente, você pode encontrar muitas variações, como quiser.

Vamos agora mudar para arbitragem, e um exemplo de uma variação

baseada no conceito de arbitragem, este exemplo é chamado de "alugue um juiz".

Agora, isto não é o mesmo que o programa "compre um juiz",

que foi usado em Chicago e em outras economias emergentes por muitos anos.

Só estou brincando.

Com o "alugue um juiz", você realmente contrata um juiz aposentado para julgar o caso.

E, assim, um exemplo:

temos um casal de ex-colegas de classe que estão envolvidos num conflito,

Brad e Jennifer.

Jennifer está bastante aborrecida porque Brad tem uma nova colega de quarto chamada Angelina.

Então, eles estão em litígio, Brad Pitt e Jennifer Aniston.

E, em vez de ir à justiça, eles usam o processo "alugue um juiz".

Eles contratam um juiz aposentado para julgar o conflito.

Agora, uma das vantagens para Brad e

Jennifer em usar este juiz aposentado... E,

e quais seriam as vantagens para você se estivesse em um conflito de negócio?

Pense sobre isso por um segundo, pause o vídeo se quiser.

Escreva as vantagens em que você consegue pensar ao usar esta forma de

arbitragem ou outras formas arbitragem.

Aqui estão alguns itens que poderiam estar na sua lista de vantagens.

Número um: pode ser muito mais rápido do que esperar

por anos que o sistema judicial aprecie o seu caso.

Número dois: pode ser mais econômico, embora tenhamos que discutir essa questão depois.

Número três, e

este é muito importante para Brad e Jennifer, mas também para o seu negócio:

você quer manter o conflito longe dos jornais, você quer manter tudo em privacidade.

Um modo de enxergar a arbitragem é que ela é um tipo de litígio,

mas é um litígio privado.

E, finalmente, ao contrário do sistema judicial regular, você pode escolher o juiz.

Quando você está no sistema judicial regular,

a escolha do juiz é bastante aleatória.

Você pode acabar nas mãos de um juiz que nunca tratou de um caso de negócios,

que não tem a menor ideia do que está se passando com

este tipo de conflito de negócios em que você está envolvido.

Com o "alugue um juiz", você pode selecionar alguém que é um especialista

na área específica de que trata o conflito.

Então, [há] muitas vantagens ao usar esta forma de RAC.

Uma questão adicional, e isso é algo sobre o que

já conversamos antes, quando tivemos a breve introdução a RAC,

no começo do curso.

E é sobre os processos de RAC - arbitragem, mediação e negociação -

que podem ser usados não somente em resoluções de conflitos,

mas também para fazer acordos e isso representa uma mudança dramática nos

últimos dez anos, mais ou menos, período em que terceiros passaram muito

mais a se envolver não só em resolver conflitos, mas também em fazer acordos.

Aqui há alguns resultados de uma recente pesquisa de mediadores:

40% dos mediadores envolveram-se na elaboração de acordos;

os acordos em que se envolveram variaram de $100.000 a $26 milhões.

E aqui você tem alguns exemplos dos tipos de acordos para os quais

os negociadores trouxeram terceiros.

Você pode não só usar mediação, é claro, mas também arbitragem.

Uma área nos Estados Unidos em que a arbitragem vem sendo usada por

vários anos é a de esportes profissionais,

especialmente o beisebol.

Então, aqui temos um exemplo de arbitragem no beisebol.

Temos um arremessador de nome Roger Clemens, que se aposentou.

E então ele volta da aposentadoria para arremessar para o Houston e

eles pagam a ele US$5 milhões.

Bem, ocorre que ele teve um grande ano.

Ele foi escolhido como melhor arremessador na liga, ganhou o prêmio "Cy Young".

Então, quando chegou a hora de negociar o salário para

o ano seguinte, o Houston perguntou ao Roger: "Bem, quanto você quer receber?"

E ele queria algo um pouco maior do que $5 milhões.

Ele basicamente olhou para o número no seu uniforme e disse 22.

Então ele disse: "Bem, sabem, eu quero $22 milhões."

O Houston apresentou a contraproposta de $13,5.

Agora, é o tipo de conflito que geralmente vai à arbitragem.

Esse é o tipo de negociação que geralmente vai à arbitragem,

embora neste caso eles tenham se entendido.

Mas, no beisebol, eles usam uma forma única de arbitragem, que você também poderia usar.

E é esta: em vez de o árbitro selecionar o salário,

cada lado envia um número de forma privada ao árbitro.

E, então, o árbitro tem que escolher um desses dois números.

Então, por exemplo, se você estivesse trabalhando para o clube de beisebol de Houston,

qual número você enviaria, de forma privada, ao árbitro?

Pense sobre isso por um instante.

Qual número você enviaria?

Logicamente, você teria que escolher um número maior do que 13,5.

Você deseja escolher um número que você espera que seja razoável na visão do árbitro,

que será algo entre 22 e 13,5.

Você não quer fechar nos 13,5, porque, se Roger mudar, se ele,

digamos, mudar de 22 para 20, então o árbitro pode selecionar este número.

Então, você deseja escolher um número razoável, que o árbitro irá selecionar.

E, assim, isso vai forçar ambas as partes a escolherem números

que são próximos à média e mais razoáveis.

Então, isso conclui nosso exame dos conceitos de RAC. Tradução: José Antonio Francisco | Revisão: Lucas Gobatti e Julia Rie Yuri

Explore nosso catálogo

Registre-se gratuitamente e obtenha recomendações, atualizações e ofertas personalizadas.

O Coursera proporciona acesso universal à melhor educação do mundo fazendo parcerias com as melhores universidades e organizações para oferecer cursos on-line.

© 2019 Coursera Inc. Todos os direitos reservados.

Baixar na App Store

Baixar no Google Play