Profissionais Certos

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Do curso por Universidade de São Paulo

Marketing e vendas B2B: Fechando novos negócios

91 classificações

Universidade de São Paulo

Marketing e vendas B2B: Fechando novos negócios

91 classificações

Aprenda a aumentar as vendas em negócios B2B com técnicas e estratégias de Marketing. Este curso introdutório oferece conteúdos teóricos e práticos dados pelos profissionais das maiores startups brasileiras, como Lean Survey, looqbox, Colaboradores, entre outras. Neste curso serão abordados os seguintes temas: Princípios básicos de Marketing Interação entre Marketing e vendas Como entender o seu cliente Leads Etapas de conversão Inbound Novas práticas em Outbound Métricas e Metas Como vender Customer success e Como fidelizar o cliente Ferramentas e suas aplicações Ao final desse curso, esperamos que você esteja familiarizado com os principais conceitos, ferramentas e metodologias de concepção da melhor estratégia de marketing e vendas para o seu negócio. Não deixe de ver as perguntas frequentes antes de se inscrever Conheça os nossos outros cursos: - Criação de Startups: Como desenvolver negócios inovadores https://www.coursera.org/learn/criacao-startups - UX / UI: Fundamentos para o design de interface https://www.coursera.org/learn/ux-ui-design-de-interface - Consolidando empresas: Estrutura jurídica e financeira https://www.coursera.org/learn/consolidando-empresas - Marketing Digital https://www.coursera.org/learn/estrategia-marketing-digital - Inove na gestão de equipes e negócios: o crescimento da empresa https://www.coursera.org/learn/gestao-equipes-negocios

Na lição

Leads e Fluxo

Nesta segunda semana do Curso de Marketing e Vendas B2B você ira aprender os seguintes assuntos: (i) O que são e como aumentar o número de leads no seu negócio, (ii) O que são canais e quais os melhores para negócios B2B, (iii) Como funciona a Busca orgânica e como usá-la, (iv) Como Qualificar leads e como mantê-los, (v) Como qualificar leads e estruturar uma estratégia. Contamos com a presença do Matheus Fernandes, Coordenador do Time de Operações e Vendas na Social Miner, da Renata Malagoli Rocha, especialista em vendas, e do Rodrigo Murta, Co-Founder e CEO da Looqbox.

Renata Malagoli Rocha, especialista em vendas2:00

O primeiro cliente2:32

Jornada, Funil e Etapas (Parte 1)2:40

Jornada, Funil e Etapas (Parte 2)9:26

Profissionais Certos4:56

Metrificando5:32

Rodrigo Murta, Co-Founder e CEO da Looqbox1:48

Escolhendo métricas8:43

Erros comuns12:57

Conheça os instrutores

Artur Vilas Boas

Núcleo de Empreendedorismo da USP
André Leme Fleury
Professor
Universidade de São Paulo

[MÚSICA]

E quando a gente vai ver tem uma série de leques e uma série de interpretações

possíveis que podem vir a surgir a partir desse funil.

E aí eu digo tanto de atuação das pessoas e dos profissionais que cada empresa

vai ter que entender que faz sentido para ela de acordo com o seu negócio.

Então por exemplo, a gente sempre tentava entender quem eram os

profissionais certos para cada estágio do funil.

Dentro da sua estrutura de vendas você pode ter as pessoas de fato de vendas,

que a gente ama de hunters,

são aqueles vendedores que vão ao mercado, que vão gerar esses leads

e que vão alimentar o funil e são pessoas que tem um perfil específico para isso.

Então ela ela vai procurar oportunidades, ela está sempre contato com as pessoas,

ela é bastante conhecida no mercado, ela faz o coach calling.

Enfim, é perfil bem específico para esse estágio.

No nosso processo, como eu já comentei que era um processo de vendas bastante

consultivo, no estágio de solution overview a gente sempre preferia ter uma

pessoa dedicada para esse estágio, que era o que a gente chamava de presales,

que é uma pessoa que já tem um aspecto muito mais técnico,

que conseguia navegar bem tecnologia, conseguia falar de integração,

entendia toda a parte do produto, as métricas.

Enfim, de fato entendia da solução e entendia de tecnologia.

Não necessariamente essa pessoa tem o mesmo perfil do hunter,

até é um pouco contraditório.

São pessoas com perfis diferentes e automaticamente acabavam sendo duas

pessoas diferentes do nosso processo de vendas.

Depois do solution overview a gente tinha um estágio do proposal que

era atendido por uma pessoa que trabalhava no planejamento comercial,

que era uma pessoa que entendia de um lado das soluções,

capturava toda a informação que foi conseguida do cliente na parte do

solution overview e jogava isso contra uma política comercial que

já estava estabelecida e tentava montar uma proposta.

Então essa parte a gente tentava deixar ela mais escalável e mais automática

possível, apesar das propostas serem bem específicas, referentes para cada cliente.

Mas era um lugar que a gente conseguia agregar ciência,

que a gente conseguia agregar escala, que a gente conseguia trazer

um pouco de automação, porque a gente tinha uma política comercial definida e tinha as

informações que entravam ali nesse moedor de carne para poder gerar essa proposta.

A etapa de negociação do que a gente chama de hotting, da assinatura da proposta,

ela já poderia de novo ser feita por esse comercial que fez o hunting.

Esse mesmo cara que estava prospectando e que estava trazendo as oportunidades

para dentro de casa, ela poderia depois voltar para dentro do fluxo e concluir

a compra fazendo a negociação, porque é um perfil de novo parecido.

Esses dois estágios do meio do solution overview e da montagem da proposta,

a gente acabava atendendo com outros profissionais que não necessariamente eram

os vendedores.

Mas isso na verdade era a característica e o perfil que a gente usava na Neemu.

A gente sabe que tem outras empresas de tecnologia, empresas de marketing digital,

por exemplo, que fazem diferente.

Que essa parte de alimentação de leads, essa parte do hunting acaba

sendo feito pelo pessoal do marketing, por inbound marketing por exemplo.

Então são abordagens diferentes, são perfis diferentes,

tem um executivo do pessoal da Redpoint Ventures que chama Tomasz Tungusz,

que ele fala bastante até onde vai o pessoal do inbound

marketing e até onde vai o pessoal de vendas dentro desse funil.

Então para ele, o pessoal do inbound marketing para acelerar o negócio,

para acelerar e gerar vendas que tenham mais potencial ao sucesso,

podem ir até a parte da avaliação do processo de compra e o pessoal

de vendas fica simplesmente com o último estágio, que é a negociação.

Então marketing vai desde de alimentar os leads,

de gerar as propostas, de fazer a apresentação desde que isso de fato seja

uma coisa escalável e igual para todos os clientes e deixar só o finalzinho do

funil para ser feito pelo vendedor, que é a parte de negociação e fechar o deal.

Então depende um pouco da abordagem.

A gente ia nesse nesse funil completo e jogava

com os recursos do time de vendas de acordo com cada perfil necessário.

[MÚSICA]

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