Previsibilidade

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Do curso por Universidade de São Paulo

Marketing e vendas B2B: Fechando novos negócios

35 classificações

Universidade de São Paulo

Marketing e vendas B2B: Fechando novos negócios

35 classificações

Aprenda a aumentar as vendas em negócios B2B com técnicas e estratégias de Marketing. Este curso introdutório oferece conteúdos teóricos e práticos dados pelos profissionais das maiores startups brasileiras, como Lean Survey, looqbox, Colaboradores, entre outras. Neste curso serão abordados os seguintes temas: Princípios básicos de Marketing Interação entre Marketing e vendas Como entender o seu cliente Leads Etapas de conversão Inbound Novas práticas em Outbound Métricas e Metas Como vender Customer success e Como fidelizar o cliente Ferramentas e suas aplicações Ao final desse curso, esperamos que você esteja familiarizado com os principais conceitos, ferramentas e metodologias de concepção da melhor estratégia de marketing e vendas para o seu negócio. Não deixe de ver as perguntas frequentes antes de se inscrever Conheça os nossos outros cursos: - Criação de Startups: Como desenvolver negócios inovadores https://www.coursera.org/learn/criacao-startups - UX / UI: Fundamentos para o design de interface https://www.coursera.org/learn/ux-ui-design-de-interface - Consolidando empresas: Estrutura jurídica e financeira https://www.coursera.org/learn/consolidando-empresas - Marketing Digital https://www.coursera.org/learn/estrategia-marketing-digital - Inove na gestão de equipes e negócios: o crescimento da empresa https://www.coursera.org/learn/gestao-equipes-negocios

Na lição

Vendas

Nesta terceira semana do Curso de Marketing e Vendas B2B você irá aprender os seguintes assuntos: (i) Como funcionam as vendas modernas, (ii) Como lidar com a previsibilidade, (iii) Como obter informações dos clientes, (iv) Como fazer uma apresentação de vendas e (v) O que são e como fazer inside sales e field sales. Contamos com a presença do Fernando Salaroli, fundador da startup Lean Survey, do Guilherme Ruggiero, especialista em vendas, da Stella Wilderom, Diretora de Operações e Sócia Fundadora BunnyCo, e do Rodrigo Murta, Co-Founder e CEO da startup Looqbox.

Vendas modernas8:42

A nova estrutura de vendas8:13

Previsibilidade7:20

Guilherme Ruggiero, especialista em vendas0:42

Conhecimento do cliente4:31

Obtendo informações6:38

Apresentação de vendas20:21

Inside sales e field sales (Parte 1)3:28

Inside sales e field sales (Parte 2)4:11

Conheça os instrutores

Artur Vilas Boas

Núcleo de Empreendedorismo da USP
André Leme Fleury
Professor
Universidade de São Paulo

[MÚSICA]

Eu vou falar um pouco sobre previsibilidade. O seu negócio, uma startup, ela tem que crescer sempre.

A única métrica de sucesso que

você pode carregar é crescimento, independente qual que seja

a sua métrica que você está medindo, número de usuários, etcetera, etcetera.

No caso de uma startup que depende de vendas B2B, uma métrica boa para

você acompanhar se você está indo bem ou não é crescimento de faturamento.

A partir do momento que você não tem modelo de negócios,

modelo de vendas bem suturado, você acaba tendo muita

imprevisibilidade no seu fluxo de caixa, você não fica sempre crescendo.

Você construindo uma máquina de vendas,

você consegue garantir que, a partir do momento que você coloca

pessoas no topo do seu funil, você tem consumidores saindo na outra ponta.

E a coisa mais importante que eu acho que eu li nesses livros todos que eu

recomendei para vocês é que você nunca pode deixar de prospectar novos leads.

Você sempre tem que estar entrando

em contato com novas pessoas para que elas sejam voltadas para o seu faturamento.

Você nunca pode cair na zona de conforto de "estou falando com pessoas

demais agora", "tá bom o número de pessoas que eu estou falando".

A partir do momento que você para de prospectar,

a sua função como vendedor vai se tornar outra.

Você vai começar a tentar tirar o máximo possível das pessoas

que você já está entrando em contato.

No Fanatical Prospeting, ele aborda muito bem esse tema,

mas vamos supor que nós temos diversos pontos de contato com o cliente potencial.

Desde o primeiro contato, e-mail, a gente faz a ligação,

discovery call, a partir do momento que entra o closer, ele vai entender qual é o

problema do cara, ele vai enviar proposta, etc., etc.

Dentre todas as atividades, exceto entrar em contato com uma das pessoas,

nenhuma delas se você fizer muito melhor, vai aumentar uma ordem de grandeza,

por exemplo, o número de contatos que você fecha no final.

O que eu quero dizer?

Se você for um cara que manda propostas muito bem,

você não vai fechar dez vezes mais contratos,

você consegue fechar duas vezes, três vezes mais contratos.

Se você é cara que faz reuniões muito bem, você não consegue aumentar

uma ordem de grandeza o número de contatos que você fecha.

Agora, se você entra em contato com dez vezes mais pessoas,

independente de como o seu funil de venda está estruturado,

por mais que ele seja ruim, você vai fechar dez vezes mais contratos, sim.

Então, você como equipe de vendas,

você nunca pode parar de prospectar, porque a partir do momento que você para,

você começa a focar em atividades que não trazem tanto retorno.

Então, assim, se eu não tenho pessoas no meu funil,

isso aconteceu na nossa empresa, você não tem pessoas entrando em contato,

meu funil vai ficando cada vez mais vazio, eu dou muito mais foco nas

pessoas que estão lá para tentar tirar o máximo possível de faturamento delas.

Só que o que diz ou não se ela vai comprar ou não,

não é o quão bem eu estou entrando em contato, quanta atenção eu estou dando,

é se ela tem de fato o problema que eu estou resolvendo ou não.

Tem regra que chama the thirty day rule, a regra dos 30 dias,

que é a partir do momento que você para de prospectar diariamente, 30 dias depois

você vai parar de vender, porque todos os contatos que estão dentro do seu funil,

ou você vai ter executado uma venda, ou eles vão ter saído por falta de fit.

E não adianta o quanto você vai ficar entrando, não adianta, exceto alguns casos

específicos, não adianta o quanto você vai ficar entrando em contato com eles,

você não vai conseguir extender esse seu funil para mais para frente.

Então, o livro Fanatical Prospecting, ele deixa bem claro

que a principal função da sua equipe de vendas tem que ser criar novos contatos.

Vamos colocar métricas, depois eu coloco uma imagem sobre isso.

Dado que eu tenho diversas etapas no meu funil,

eu vou ter uma taxa de conversão de cada etapa, então, por exemplo,

para cada 100 pessoas que eu mando e-mail, dez me respondem.

Para cada 100 pessoas que o meu SDR liga, cinco pessoas,

dez pessoas de fato vão ter fit, pode ser até mais, mas 20 pessoas vão ter fit.

De todas as 20 pessoas que eu tenho fit,

eu consigo vender para duas delas, dez por cento.

No final, a partir do momento que eu tenho uma máquina de vendas bem

definidas e bem metrificada,

eu sei a cada quantas pessoas eu coloco no topo do funil, quantas vendas saem,

porque a minha taxa de conversão, ela depende simplesmente do meu processo.

A partir do momento que eu tenho bem definido quantas pessoas vão sair no final

do funil, eu consigo metrificar quantos vendedores eu preciso para atingir

um milhão de faturamento.

Você faz a conta reversa, um milhão de faturamento, ticket médio, quantas pessoas

eu tenho que vender, quantas pessoas eu tenho que entrar contato, quantas pessoas

eu tenho que mandar e-mail, quantas pessoas tem que ter na minha lista.

E você consegue ver quantas pessoas você precisa de cada etapa para atingir esse

faturamento.

Então, vendas modernas é criar previsibilidade de crescimento

num processo que pode ou não ser previsível, que é vendas.

Que você entrar contato com uma pessoa e essa pessoa acabar atendendo a necessidade

que você precisa ou não.

A mensagem que eu quero deixar é: leia os livros, não adianta só esse curso.

O curso, ele vai ser muito bom para abrir o horizonte para vocês,

mas entra em detalhes, porque tem muita coisa que a gente acaba não falando,

porque os livros são muito extensos e segundo,

que é: a partir do momento que você tiver uma máquina de vendas bem previsível,

nunca pare de prospectar, porque a partir do momento que você para de prospectar,

o seu business para de crescer.

E a partir do momento que o seu business para de crescer,

ele deixa de ser atrativo para investidores, você vai acabar virando

empreendedor lifestyle, um empreendedor que tem uma empresa que

fica no mesmo patamar, que é legal, em vez de você poder escalar exponencialmente,

como os exemplos dos livros, seria os Salesforces ,

que eles conseguiram num processo de vendas imprevisível, entre aspas,

de software que tem um processo de vendas imprevisível,

criar uma máquina de vendas, que no livro era de 100 milhões de dólares.

Eu acho que é isso pessoal.

Qualquer dúvida estamos a disposição.

[MÚSICA]

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