[MÚSICA]
Eu vou falar um pouco sobre previsibilidade. O seu negócio, uma startup, ela tem que crescer sempre.
A única métrica de sucesso que
você pode carregar é crescimento, independente qual que seja
a sua métrica que você está medindo, número de usuários, etcetera, etcetera.
No caso de uma startup que depende de vendas B2B, uma métrica boa para
você acompanhar se você está indo bem ou não é crescimento de faturamento.
A partir do momento que você não tem modelo de negócios,
modelo de vendas bem suturado, você acaba tendo muita
imprevisibilidade no seu fluxo de caixa, você não fica sempre crescendo.
Você construindo uma máquina de vendas,
você consegue garantir que, a partir do momento que você coloca
pessoas no topo do seu funil, você tem consumidores saindo na outra ponta.
E a coisa mais importante que eu acho que eu li nesses livros todos que eu
recomendei para vocês é que você nunca pode deixar de prospectar novos leads.
Você sempre tem que estar entrando
em contato com novas pessoas para que elas sejam voltadas para o seu faturamento.
Você nunca pode cair na zona de conforto de "estou falando com pessoas
demais agora", "tá bom o número de pessoas que eu estou falando".
A partir do momento que você para de prospectar,
a sua função como vendedor vai se tornar outra.
Você vai começar a tentar tirar o máximo possível das pessoas
que você já está entrando em contato.
No Fanatical Prospeting, ele aborda muito bem esse tema,
mas vamos supor que nós temos diversos pontos de contato com o cliente potencial.
Desde o primeiro contato, e-mail, a gente faz a ligação,
discovery call, a partir do momento que entra o closer, ele vai entender qual é o
problema do cara, ele vai enviar proposta, etc., etc.
Dentre todas as atividades, exceto entrar em contato com uma das pessoas,
nenhuma delas se você fizer muito melhor, vai aumentar uma ordem de grandeza,
por exemplo, o número de contatos que você fecha no final.
O que eu quero dizer?
Se você for um cara que manda propostas muito bem,
você não vai fechar dez vezes mais contratos,
você consegue fechar duas vezes, três vezes mais contratos.
Se você é cara que faz reuniões muito bem, você não consegue aumentar
uma ordem de grandeza o número de contatos que você fecha.
Agora, se você entra em contato com dez vezes mais pessoas,
independente de como o seu funil de venda está estruturado,
por mais que ele seja ruim, você vai fechar dez vezes mais contratos, sim.
Então, você como equipe de vendas,
você nunca pode parar de prospectar, porque a partir do momento que você para,
você começa a focar em atividades que não trazem tanto retorno.
Então, assim, se eu não tenho pessoas no meu funil,
isso aconteceu na nossa empresa, você não tem pessoas entrando em contato,
meu funil vai ficando cada vez mais vazio, eu dou muito mais foco nas
pessoas que estão lá para tentar tirar o máximo possível de faturamento delas.
Só que o que diz ou não se ela vai comprar ou não,
não é o quão bem eu estou entrando em contato, quanta atenção eu estou dando,
é se ela tem de fato o problema que eu estou resolvendo ou não.
Tem regra que chama the thirty day rule, a regra dos 30 dias,
que é a partir do momento que você para de prospectar diariamente, 30 dias depois
você vai parar de vender, porque todos os contatos que estão dentro do seu funil,
ou você vai ter executado uma venda, ou eles vão ter saído por falta de fit.
E não adianta o quanto você vai ficar entrando, não adianta, exceto alguns casos
específicos, não adianta o quanto você vai ficar entrando em contato com eles,
você não vai conseguir extender esse seu funil para mais para frente.
Então, o livro Fanatical Prospecting, ele deixa bem claro
que a principal função da sua equipe de vendas tem que ser criar novos contatos.
Vamos colocar métricas, depois eu coloco uma imagem sobre isso.
Dado que eu tenho diversas etapas no meu funil,
eu vou ter uma taxa de conversão de cada etapa, então, por exemplo,
para cada 100 pessoas que eu mando e-mail, dez me respondem.
Para cada 100 pessoas que o meu SDR liga, cinco pessoas,
dez pessoas de fato vão ter fit, pode ser até mais, mas 20 pessoas vão ter fit.
De todas as 20 pessoas que eu tenho fit,
eu consigo vender para duas delas, dez por cento.
No final, a partir do momento que eu tenho uma máquina de vendas bem
definidas e bem metrificada,
eu sei a cada quantas pessoas eu coloco no topo do funil, quantas vendas saem,
porque a minha taxa de conversão, ela depende simplesmente do meu processo.
A partir do momento que eu tenho bem definido quantas pessoas vão sair no final
do funil, eu consigo metrificar quantos vendedores eu preciso para atingir
um milhão de faturamento.
Você faz a conta reversa, um milhão de faturamento, ticket médio, quantas pessoas
eu tenho que vender, quantas pessoas eu tenho que entrar contato, quantas pessoas
eu tenho que mandar e-mail, quantas pessoas tem que ter na minha lista.
E você consegue ver quantas pessoas você precisa de cada etapa para atingir esse
faturamento.
Então, vendas modernas é criar previsibilidade de crescimento
num processo que pode ou não ser previsível, que é vendas.
Que você entrar contato com uma pessoa e essa pessoa acabar atendendo a necessidade
que você precisa ou não.
A mensagem que eu quero deixar é: leia os livros, não adianta só esse curso.
O curso, ele vai ser muito bom para abrir o horizonte para vocês,
mas entra em detalhes, porque tem muita coisa que a gente acaba não falando,
porque os livros são muito extensos e segundo,
que é: a partir do momento que você tiver uma máquina de vendas bem previsível,
nunca pare de prospectar, porque a partir do momento que você para de prospectar,
o seu business para de crescer.
E a partir do momento que o seu business para de crescer,
ele deixa de ser atrativo para investidores, você vai acabar virando
empreendedor lifestyle, um empreendedor que tem uma empresa que
fica no mesmo patamar, que é legal, em vez de você poder escalar exponencialmente,
como os exemplos dos livros, seria os Salesforces ,
que eles conseguiram num processo de vendas imprevisível, entre aspas,
de software que tem um processo de vendas imprevisível,
criar uma máquina de vendas, que no livro era de 100 milhões de dólares.
Eu acho que é isso pessoal.
Qualquer dúvida estamos a disposição.
[MÚSICA]
Artur Vilas Boas
André Leme FleuryProfessor
