Passando o bastão

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Do curso por Universidade de São Paulo

Marketing e vendas B2B: Fechando novos negócios

68 classificações

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Universidade de São Paulo

Marketing e vendas B2B: Fechando novos negócios

68 classificações

Aprenda a aumentar as vendas em negócios B2B com técnicas e estratégias de Marketing. Este curso introdutório oferece conteúdos teóricos e práticos dados pelos profissionais das maiores startups brasileiras, como Lean Survey, looqbox, Colaboradores, entre outras. Neste curso serão abordados os seguintes temas: Princípios básicos de Marketing Interação entre Marketing e vendas Como entender o seu cliente Leads Etapas de conversão Inbound Novas práticas em Outbound Métricas e Metas Como vender Customer success e Como fidelizar o cliente Ferramentas e suas aplicações Ao final desse curso, esperamos que você esteja familiarizado com os principais conceitos, ferramentas e metodologias de concepção da melhor estratégia de marketing e vendas para o seu negócio. Não deixe de ver as perguntas frequentes antes de se inscrever Conheça os nossos outros cursos: - Criação de Startups: Como desenvolver negócios inovadores https://www.coursera.org/learn/criacao-startups - UX / UI: Fundamentos para o design de interface https://www.coursera.org/learn/ux-ui-design-de-interface - Consolidando empresas: Estrutura jurídica e financeira https://www.coursera.org/learn/consolidando-empresas - Marketing Digital https://www.coursera.org/learn/estrategia-marketing-digital - Inove na gestão de equipes e negócios: o crescimento da empresa https://www.coursera.org/learn/gestao-equipes-negocios

Na lição

Pós-vendas + Complementos

Nesta última semana do Curso de Marketing e Vendas B2B você irá aprender os seguintes assuntos: (i) O que é Customer success e como fazer, (ii) Como funciona a área de suporte, (iii) Como ter um portfólio pode ajudar nas vendas, (iv) Ferramentas ara a área de vendas, (v) Ecossistema. Contamos com a presença do Rodrigo Murta, Co-Founder e CEO da Looqbox, do Rogério Nogueira, Fundador, CEO e Customer Success da Colaboradores, e do Guilherme Ruggiero, especialista em vendas.

Rogério Nogueira, fundador, CEO e Customer Success da Colaboradores0:38

Passando o bastão4:40

Customer success5:17

De olho no pós-vendas1:56

Conheça os instrutores

Artur Vilas Boas

Núcleo de Empreendedorismo da USP
André Leme Fleury
Professor
Universidade de São Paulo

[MÚSICA]

Hoje na Colaboradores, eu também sou líder da área de engajamento ou sucesso do cliente.

Então a nossa missão é ajudar a equipe de vendas que foi fez uma venda,

ativou uma necessidade desse cliente, em adquirir o nosso produto ou serviço,

conseguir que esse cliente tenha essa mesma necessidade atendida.

Então para começar, o primeiro passo após a venda é conseguir o quê?

Definir muito bem qual era a expectativa do cliente,

e fazer uma passagem de bastão para o time de implantação ou de projeto para que

eles façam um trabalho excelente e que atenda a expectativa do cliente.

Inclusive, o termo Customer Success que está sendo amplamente utilizado hoje,

é muito similar a uma pessoa de atendimento, um executivo de conta,

só que com pequeno diferencial.

Customer Success tem comprometimento maior com o sucesso do cliente.

E o sucesso do cliente, essa partezinha que foi incorporada, quer dizer o quê?

Atender a expectativa dele,

atender as necessidades dele quando ele contratou o produto ou serviço.

Então para que essa passagem de bastão seja feita, é muito importante não só

fazer uma reunião do kick off do projeto, do início do projeto, mas também utilizar

algumas ferramentas para garantir que esse conhecimento foi armazenado.

O mais comum é utilizar uma ferramente de CRM, só que hoje as ferramentas de CRM

são muito utilizadas também pela equipe de vendas, então foi criada também uma nova

nomenclatura, que são as ferramentas de CSM, que é Customer Success Management.

Não importa se você vai manter a de CRM, que é Customer Relationship Management,

ou a de CSM, mas o importante é que,

as informações obtidas durante o processo de venda sejam armazenadas e esse

conhecimento esteja com o pessoal que vai implementar ou atender o projeto.

Informações como: características de cliente, características do projeto,

expectativas do que ele pretendia atender para obter o seu sucesso,

e assim por diante.

Quanto mais ricas estiverem essas informações sobre o projeto,

a empresa e a pessoa que vai ser o ponto focal do projeto,

melhor para a equipe de implantação, melhor para fazer uma entrega excelente.

Para ilustrar isso, vou pegar um exemplo de case na Colaboradores.

Na Colaboradores a gente trabalha com empresas desde 30, 40,

50 mil funcionários, mas também com empresas de 10, 20, 50, 100 funcionários.

Então quando alguém da equipe comercial traz um projeto novo para a gente,

é muito importante a gente saber, por exemplo: qual o tamanho do cliente?

Quais regiões que esses funcionários vão querer parcerias?

Qual é a característica desse funcionário?

Ele está numa empresa?

Ele usa e-mail?

Ou está numa indústria e não tem acesso ao e-mail?

Qual que era o objetivo do cliente quando ele contratou a Colaboradores?

Ele quer reduzir o turnover?

Ele quer aumentar a motivação?

Ele quer ser mais inovador?

Então no caso real da Colaboradores, a gente tem cliente que é bastante grande,

que ele tem tanto equipe de escritório na cidade de São Paulo,

mas também outras nove capitais, e além disso, equipes externas,

que ficam dentro de clientes ou eventualmente equipe de vendas, então é

universo muito amplo do público final usuário que vai usar nossa ferramenta.

O objetivo desse cliente ter contratado a Colaboradores era

principalmente: retenção.

Retenção de funcionários.

Diminuir o turnover.

Ou seja, fazer com que os funcionários fiquem na empresa por mais tempo.

Ele acreditou que trazendo benefício como a Colaboradores,

ele conseguiria motivar mais os funcionários e

entregar benefícios que fariam com que esses funcionários mantivessem.

Então com essas informações, a gente conseguiu construir todo

um lançamento e manter também o atendimento e suporte pós lançamento,

que pegasse principalmente na comunicação essas características.

Enfatizando, por exemplo, questões de educação.

Que em pesquisa no lançamento, foi visto que o público dessa empresa,

os funcionários dessa empresa, eram jovens e gostariam de ajuda educação.

Então a gente conseguiu criar portfólio de benefícios e inclusive,

aprimorar a comunicação para atingir especificamente esse público alvo.

Esse é um exemplo de como o time de vendas deixou bem claro o que era a expectativa

do cliente, para a gente atender na sequência.

[MÚSICA]

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