Oportunidade e Resultado

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Do curso por Universidade de São Paulo

Marketing e vendas B2B: Fechando novos negócios

37 classificações

Universidade de São Paulo

Marketing e vendas B2B: Fechando novos negócios

37 classificações

Aprenda a aumentar as vendas em negócios B2B com técnicas e estratégias de Marketing. Este curso introdutório oferece conteúdos teóricos e práticos dados pelos profissionais das maiores startups brasileiras, como Lean Survey, looqbox, Colaboradores, entre outras. Neste curso serão abordados os seguintes temas: Princípios básicos de Marketing Interação entre Marketing e vendas Como entender o seu cliente Leads Etapas de conversão Inbound Novas práticas em Outbound Métricas e Metas Como vender Customer success e Como fidelizar o cliente Ferramentas e suas aplicações Ao final desse curso, esperamos que você esteja familiarizado com os principais conceitos, ferramentas e metodologias de concepção da melhor estratégia de marketing e vendas para o seu negócio. Não deixe de ver as perguntas frequentes antes de se inscrever Conheça os nossos outros cursos: - Criação de Startups: Como desenvolver negócios inovadores https://www.coursera.org/learn/criacao-startups - UX / UI: Fundamentos para o design de interface https://www.coursera.org/learn/ux-ui-design-de-interface - Consolidando empresas: Estrutura jurídica e financeira https://www.coursera.org/learn/consolidando-empresas - Marketing Digital https://www.coursera.org/learn/estrategia-marketing-digital - Inove na gestão de equipes e negócios: o crescimento da empresa https://www.coursera.org/learn/gestao-equipes-negocios

Na lição

Introdução + Clientes

Bem vindos! Nesta primeira semana do Curso de Marketing e Vendas B2B você ira aprender os seguintes assuntos: (i) O que é Marketing, (ii) Quais são os 4P's do Marketing, (iii) A relação do Marketing e das Vendas, (iv) A diferença do Marketing para negócios B2B e B2C, (v) O que é Inbound e Outbound e (vi) Aprender sobre a marketing Online e Offline. Contamos com a presença da Stella Wilderom Diretora de Operações e Sócia Fundadora BunnyCo, do Fernando Salaroli Founder da Lean Survey, do Matheus Fernandes Coordenador do Time de Operações e Vendas na Social Miner e do Edson Renel Sócio Fundador da Oxiot.

Oportunidade e Resultado6:23

Modelo de Maturidade de Venda7:24

Edson Renel, sócio fundador da Oxiot0:58

Jobs to be done3:35

Pains and Gains1:46

Usando dados coletados1:47

Persona em B2B4:53

ICP (ideal customer profile)3:19

Conheça os instrutores

Artur Vilas Boas

Núcleo de Empreendedorismo da USP
André Leme Fleury
Professor
Universidade de São Paulo

[MÚSICA]

Bom, a gente está aí já caminhando para o final e a gente já falou pouco de Marketing,

de perfil do cliente, do consumidor e agora, para a gente fechar

pouco esse raciocínio antes de encerrar, é um pouco falar de oportunidade resultado.

Então, quando eu estou falando de, primeiramente,

resultado, é aquela coisa, é importante mensurar.

" Estela!

Mas mensurar, tudo bem, on-line é fácil, porque as plataformas, seja Google,

Facebook ou meu site, eu consigo ver quem entrou, quem saiu,

quem passou, quem clicou; e ter uma noção do que eu estou fazendo,

se está funcionando ou não." Mas puxando off, tem coisa que dá para fazer sim.

"! Distribuir folheto?

Puxa! Quantos por cento dos folhetos eu já

distribui?

Quando eu distribui folheto, veio ou não veio a venda?

Tá vindo? As pessoas estão vindo?

Fiz código promocional.

Estão resgatando?

Não estão?

Botei uma faixa do lado de fora do meu estabelecimento.

Puxa! Está vindo mais gente?

As pessoas estão comentando?" Então, esse tipo de coisa.

Por menor que seja a ação é sempre importante a gente tentar

mensurar resultado.

Aí você fala assim: " Estela!

Mas eu fiz, sei lá, pintei a minha fachada nova aqui da loja, mas não,

necessariamente, estava tendo baixo resultado." Mas, poxa, se você vê.

"! Mudei a minha

fachada e está vindo mais gente, ou estou tendo mais pergunta; ou,

puxa, os clientes não estão entendendo o meu produto ou serviço." É

importante você pensar se não é hora de mudar alguma coisa.

Então, o primeiro ponto é, olhe resultado sempre, seja aquela pessoa que tenta

entender como, onde e porquê; e para onde é que ele está indo.

E aí, o segundo ponto esse eu gosto de falar que eu já comentei agora que

a gente falou de cliente, mas assim, tem muitos outros leques que se abrem,

é a questão das oportunidades.

Então, eu falo, tem alguns pontos que são muito importantes para quem gerencia

negócio, principalmente, para quem está trabalhando com marketing, olhar sempre.

E aí, eu deixo aqui no material as dicas, mas lembrar aqui também que

primeiro ponto é, quando eu falei de cliente, entender o público.

Então, puxa: "Estela, eu fiz o meu produto para mães que trabalham e têm uma vida

atribulada." Essas mães, o perfil delas está mudando?

Não está?

O seu produto, será que ele está caro?

Será que as mães de todas as classes sociais podem consumir ou não?

Ou, você está pegando uma classe social, uma região,

será que você não pode ampliar isso?

Então, ter essa clareza sempre de olhar o teu público,

oportunidades para quem já está dentro ou para quem você pode atingir,

e o que eu falo, as fortalezas e fraquezas também.

Então, às vezes, você entra mercado que você se destruiu sozinho, entendeu?!

Por exemplo, a Blackberry por muitos anos só tinha ela fazendo smartphone.

E aí, quando começa a chegar outras pessoas,

quais são as fortalezas e as fraquezas do teu produto?

Tem risco do teu concorrente oferecer algo melhor?

"! Não tem.

Mas, tudo bem, não tem risco, mas puxa, tem concorrente." Então, como eu

neutralizo a presença dele e garanto que a minha vai seguir performando bem.

Outra coisa, o mercado que você está inserido.

Tenta conhecê-lo profundidade, tentar buscar tendências,

olhar o quê que esse mercado tem para te ensinar.

Seja para você se programar para demanda, para oportunidades,

para novo produto ou seja para riscos também.

Então, eu estou falando com mercado Pet, por exemplo, e o mercado Pet, "!

Mas eu vi que o Brasil está crescendo,

está entre os cinco maiores consumidores de produtos pet." E aí você fala: "!

Não, você fazer uma empresa de produto Pet, porque está na crista da onda." Só

que, assim como você, tem muita gente empreendendo no segmento Pet também,

então, o que pode ser uma oportunidade.

Ele pode começar a quê?

Resvalar no risco por quê?

Você vai ter muito mais concorrentes.

Então, de repente, você está bairro, sei lá, já tem cinco PetShops.

Você vai abrir o sexto Petshop?

Será que ao invés de abrir sexto Petshop, não é melhor abrir serviço de táxi dog?

Para poder atender esses cinco Petshops.

Então, olhar, às vezes, o segmento, ou o produto, ou o que você está fazendo,

se ele tem fit, se ele está cabendo ali, se faz sentindo ainda para esse momento

ou se vocês têm que fazer ali uma correção de rota.

E é o que eu falo, para quem empreende, corrigir rota, eu falo, não é fraqueza,

não é erro, não é problema nenhum; na verdade, faz parte do negócio.

Que atire a primeira pedra o empreendedor que falou: "Não.

Fundei o negócio, não mexi nada nele até hoje." Não é impossível, vai acontecer.

Eu falei, primeiro que estando no Brasil, que já é país que, economicamente,

politicamente, ele tem essas instabilidades; então vai fazer parte da

natureza do empreendedor brasileiro ter esse jogo de cintura,

seja porque o mercado ele muda.

Então, eu falo, o que, por exemplo,

a minha mãe consumia na idade que eu tenho hoje, é totalmente diferente.

E não é porque minha mãe é pior ou menor do que eu, "!

Minha mãe é velha e eu sou nova." Não, é porque o mundo era diferente

quando minha mãe tinha 30 e poucos anos do que como é hoje para mim.

Então, os nossos hábitos, então,

de repente, uma marca que servia muito bem para a minha mãe,

hoje não; ela está ainda no mercado, mas eu me identifico com a causa dessa marca.

Então, isso é importante para você entender oportunidades,

momentos e nichos de mercado que você pode trabalhar.

E, uma outra coisa, e aí quando a gente está falando, principalmente,

que marketing digital é importante.

que é beleza.

Quem é a minha audiência quando eu estou falando de digital?

"! Eu brinco.

É a internet?

Não, são mães.

É homem?

É mulher?

É estudante?" E entender qual o potencial, onde essas pessoas estão e o quê

que elas querem conversar, o que faz sentido para elas.

Então, por exemplo, eu quero falar com o público universitário.

O quê que universitário procura?

Talvez seja diferente de jovem depois que ele se formou.

Então, o momento desse universitário é diferente.

Então, o que ele vai procurar, as redes sociais que ele vai interagir,

as páginas que ele vai curtir, o tipo de produto, ou serviço, que ele vai consumir,

é totalmente diferente do que ele vai consumir

estágios de maturidade diferentes.

Então, o meu approach, a minha comunicação,

o meu produto ou serviço, ele tem que se moldar.

Eu brinco, por exemplo, o banco é muito engraçado,

o banco quando te oferece uma conta universitária,

a forma como ele se aproxima de você é totalmente diferente do que, eu brinco,

quando você se forma, vira adulto, gente grande, que aí ele já quer te falar: "Não,

agora compra carro, agora financia uma casa." Enquanto você é universitário,

é do tipo: "Não, é uma conta para você poder comprar, no cartão, os livros

que você precisa para a faculdade." Então, entender esse potencial, o momento,

a linguagem que você vai falar e onde essas pessoas, onde esse teu público está.

Te ajuda a o quê?

A procurar a oportunidade, a diminuir risco e, no fim do dia,

que todo negócio precisa colher o resultado lá na frente.

[MÚSICA]

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