[MÚSICA]
Para ajudar vocês a entenderem momentos de maturidade, a gente fala um pouco também do quê?
De diferenciar nessa linha de maturidade de quando a pessoa é um cliente,
quando ela vai virar prospect, lead, esse tipo de coisa,
a dar algumas dicas para vocês para ajudar a entender as pessoas nesse momento.
Então, o que eu estava falando, por exemplo, o
exemplo do banco de entender a maturidade do teu cliente, ao longo da existência
dele ou ao longo do processo do teu produto ou serviço, é essencial para quê?
Para você atingir essa pessoa.
Então, olhando essas informações, o comportamento, você consegue prever
a maturidade desse cliente e conseguir executar uma venda do produto ou serviço.
Eu dei o exemplo do banco, mas há outros n mercados que fazem isso, por exemplo,
o mercado imobiliário é muito comum, a faixa de idade,
eles oferecem apartamento de quarto perto do metrô,
supercompacto e tal para acompanhar a vida de quem é jovem,
solteiro e precisa ter mobilidade urbana.
Ele olha que, a partir de determinada idade, ele pressupõe, por exemplo,
que você já está casado.
Ele já fala: "Puxa, aqui tem dois quartos, área de lazer, espaço kids" que fala:
"provavelmente essa pessoa talvez já tenha filhos ou vai querer ter filhos e precisa
do espaço para criança." Então, quando você entende esse tipo de coisa, você
consegue modular a oferta do teu produto ou serviço para falar com a galera certa.
E eu deixo um modelinho para ajudar vocês de modelos de maturidade de vendas.
O que eu tenho?
Eu tenho o cliente: "puxa, eu vou dar exemplo do banco", todo mundo precisa
ter uma conta no banco, a grande maioria para poder viver, pagar contas, enfim.
Então, quer dizer, eu sou potencial cliente do banco que for.
No primeiro momento, eu posso ser cliente potencial,
eu preciso abrir uma conta no banco.
Como eu vou chegar nesse banco?
Pela propaganda, eu vi na internet,
eu estou passando na rua e vi a agência e tal.
Então, "puxa, eu ouvi falar que há um banco que cobra menos taxas" e
eu virei um cliente potencial porque eu já comecei a procurar isso.
Eu vou lá, vou começar a ler,
vou perguntar para algum amigo se usa esse banco, se é bom,
se ele está satisfeito, olha na internet, olha o site e tudo o mais.
Aí eu passo a ser, a partir desse momento e falar: "Gente,
eu acho que vou deixar o meu e-mail para ver se eles entram contato comigo".
Eu passo para quê?
Eu passo de cliente potencial para o quê?
Para o que a gente chama de cliente engajado.
Eu viro o famoso também prospect, que é o quê?
É o cara que fala assim: "Eu já passei daquele estágio, eu falo do cara que só
está olhando a vitrine para o cara que pisou dentro da loja." A partir do momento
que eu interagir com a marca, com o produto ou serviço ou entrei na loja ou eu
deixe o e-mail ou eu telefonei e tive contato com alguém numa força de vendas ou
eu baixei aplicativo, eu já estou nessa fase de engajamento, que significa o quê?
Eu estou mais perto da cara do gol,
que é o que os caras falam do prospect e passei para o quê?
Num cliente engajado porque eu já sou prospect.
Do ponto de vista de negócio, eu como empresária, eu já falo: "Cara,
esse cara aqui, você já põe uma estrelinha nele.
Esse cara aqui está atendendo.
A chance de eu converter uma venda desse cara é muito maior do que o cara que está
na internet ou, se eu tenho uma loja, o cara que está passado na rua".
E esse prospect, porque a gente faz esse trabalho como marca, como empresa,
como área de vendas, de fazer a conversão, que é o quê?
" eu deixei lá o meu e-mail para a empresa do banco.
O banco vai lá, me manda uma apresentação, tira as minhas dúvidas, me liga",
e eu falo: "Eu vou fazer a conta".
Eu vou lá, preencho o formulário e beleza: deixei de ser prospect e virei o quê?
O cliente deles.
A partir desse momento,
eles vão ter um relacionamento comigo como têm relacionamento com cliente.
O que eu falei, por exemplo: "eu cheguei,
saí da vitrine e entrei para falar com o vendedor.
O vendedor efetivou a compra, também virei cliente de alguma maneira daquele produto
ou serviço que estou comprando ali na loja".
O modelo de maturidade do cliente é entender: do momento que o cliente passa
ali, pode ser que você seja a marca ou produto sendo escolhido,
a hora que ele vira potencial: " eu estou num shopping, há trocentas lojas para
eu ir, parei numa determinada vitrine, eu já estou cliente potencial,
tinha 400 vitrines de loja, nessa aqui eu passei na frente, olho o preço, olho,
vejo se o produto me atende e tal, pisei dentro da loja e entrei
contato com o cara de vendas", então eu já estou ali como cliente engajado.
Se ele fizer bom trabalho de preço,
de apresentação do produto e eu realmente me conectar com aquilo,
eu vou lá e faço a compra e sou realmente o cliente que fez a aquisição.
Então, o quê que a gente fala quando eu estou falando de entender o modelo de
maturidade de venda do teu negócio?
É eu conseguir entender e mapear os comportamentos de compra, porque como
marca eu consigo abordar esse cliente no momento certo, com a mensagem certa,
com a comunicação correta ou com o produto ou serviço correto.
Foi como eu dei exemplo primeiramente do banco.
Se eu sou universitária,
não adianta oferecer para o cara um crédito para comprar um carro ou uma casa.
E, se eu tenho 30 a 40 anos,
talvez você me oferecer uma conta universitária, a não ser que eu desejar
fazer uma segunda faculdade, não faz tanto sentido para a minha vida.
Talvez uma previdência, talvez um investimento ou alguma coisa assim.
De novo, não é que você ponha as pessoas caixas,
que elas não possam ter os produtos, não é que uma pessoa de 40 não possa ter uma
conta universitária e jovem de 18 não pode abrir um crédito automotivo.
Mas você entendendo o teu público, as necessidades num momento de vida,
a chance de você ter uma conversão de vendas, fazendo esse estudo certinho da
tua audiência, ela é melhor com base nesse tipo de coisa.
Então, você entende o momento maturidade,
onde estão os seu produtos e serviços e você faz um encaixe ali.
Se vocês olharem que eu falo: sempre depois que eu dou curso,
eu começo a observar outras marcas como elas trabalham.
Para essa questão de modelo de maturidade,
quem trabalha muito bem: segmento bancário, segmento mobiliário,
segmento automotivo, se vocês olharem: os carros vão rodando,
os carros e as propagandas vão rodando e as comunicações de acordo com o perfil
de carro: normalmente, carro mais de entrada é muito focada no preço,
ela é uma comunicação muito forte em redes sociais, vocês veem que: patrocinar show,
normalmente o Facebook da marca, da montadora é muito forte naquele modelo,
porque ele sabe que é o do público jovem, já quando você pega um carro que o cara vai
comprar lá nos seus 40, 50 anos, é normalmente vídeo, mais eventos,
mais o cara ir na concessionária experimentar o modelo do carro, porquê?
O modelo de maturidade da da venda, da compra,
o valor que o cara vai investir é maior.
Então é outro momento de vida.
Então, esse tipo de coisa ajuda o quê?
A você calibar os teus esforços também de marketing, de comunicação, de preço e até
de gerenciamento do teu estoque to teu produto ou serviço para atingir a pessoa
certa no momento certo e ajudar e obviamente, como todo negócio espera,
fazer negócio, gerar renda e ter sucesso no teu empreendimento.
E eu encerro com vocês esse módulo de marketing,
deixo o meus contatos, deixo a apresentação e material adicional.
Quem quiser conversar, mandar uma mensagem, tirar dúvidas nas redes sociais,
fique à vontade, e boa sorte para quem está empreendendo,
está nessa fase de estudar e se atualizar.
E estamos em contato.
Artur Vilas Boas
André Leme FleuryProfessor
