Modelo de Maturidade de Venda

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Do curso por Universidade de São Paulo

Marketing e vendas B2B: Fechando novos negócios

43 classificações

Universidade de São Paulo

Marketing e vendas B2B: Fechando novos negócios

43 classificações

Aprenda a aumentar as vendas em negócios B2B com técnicas e estratégias de Marketing. Este curso introdutório oferece conteúdos teóricos e práticos dados pelos profissionais das maiores startups brasileiras, como Lean Survey, looqbox, Colaboradores, entre outras. Neste curso serão abordados os seguintes temas: Princípios básicos de Marketing Interação entre Marketing e vendas Como entender o seu cliente Leads Etapas de conversão Inbound Novas práticas em Outbound Métricas e Metas Como vender Customer success e Como fidelizar o cliente Ferramentas e suas aplicações Ao final desse curso, esperamos que você esteja familiarizado com os principais conceitos, ferramentas e metodologias de concepção da melhor estratégia de marketing e vendas para o seu negócio. Não deixe de ver as perguntas frequentes antes de se inscrever Conheça os nossos outros cursos: - Criação de Startups: Como desenvolver negócios inovadores https://www.coursera.org/learn/criacao-startups - UX / UI: Fundamentos para o design de interface https://www.coursera.org/learn/ux-ui-design-de-interface - Consolidando empresas: Estrutura jurídica e financeira https://www.coursera.org/learn/consolidando-empresas - Marketing Digital https://www.coursera.org/learn/estrategia-marketing-digital - Inove na gestão de equipes e negócios: o crescimento da empresa https://www.coursera.org/learn/gestao-equipes-negocios

Na lição

Introdução + Clientes

Bem vindos! Nesta primeira semana do Curso de Marketing e Vendas B2B você ira aprender os seguintes assuntos: (i) O que é Marketing, (ii) Quais são os 4P's do Marketing, (iii) A relação do Marketing e das Vendas, (iv) A diferença do Marketing para negócios B2B e B2C, (v) O que é Inbound e Outbound e (vi) Aprender sobre a marketing Online e Offline. Contamos com a presença da Stella Wilderom Diretora de Operações e Sócia Fundadora BunnyCo, do Fernando Salaroli Founder da Lean Survey, do Matheus Fernandes Coordenador do Time de Operações e Vendas na Social Miner e do Edson Renel Sócio Fundador da Oxiot.

Oportunidade e Resultado6:23

Modelo de Maturidade de Venda7:24

Edson Renel, sócio fundador da Oxiot0:58

Jobs to be done3:35

Pains and Gains1:46

Usando dados coletados1:47

Persona em B2B4:53

ICP (ideal customer profile)3:19

Conheça os instrutores

Artur Vilas Boas

Núcleo de Empreendedorismo da USP
André Leme Fleury
Professor
Universidade de São Paulo

[MÚSICA]

Para ajudar vocês a entenderem momentos de maturidade, a gente fala um pouco também do quê?

De diferenciar nessa linha de maturidade de quando a pessoa é um cliente,

quando ela vai virar prospect, lead, esse tipo de coisa,

a dar algumas dicas para vocês para ajudar a entender as pessoas nesse momento.

Então, o que eu estava falando, por exemplo, o

exemplo do banco de entender a maturidade do teu cliente, ao longo da existência

dele ou ao longo do processo do teu produto ou serviço, é essencial para quê?

Para você atingir essa pessoa.

Então, olhando essas informações, o comportamento, você consegue prever

a maturidade desse cliente e conseguir executar uma venda do produto ou serviço.

Eu dei o exemplo do banco, mas há outros n mercados que fazem isso, por exemplo,

o mercado imobiliário é muito comum, a faixa de idade,

eles oferecem apartamento de quarto perto do metrô,

supercompacto e tal para acompanhar a vida de quem é jovem,

solteiro e precisa ter mobilidade urbana.

Ele olha que, a partir de determinada idade, ele pressupõe, por exemplo,

que você já está casado.

Ele já fala: "Puxa, aqui tem dois quartos, área de lazer, espaço kids" que fala:

"provavelmente essa pessoa talvez já tenha filhos ou vai querer ter filhos e precisa

do espaço para criança." Então, quando você entende esse tipo de coisa, você

consegue modular a oferta do teu produto ou serviço para falar com a galera certa.

E eu deixo um modelinho para ajudar vocês de modelos de maturidade de vendas.

O que eu tenho?

Eu tenho o cliente: "puxa, eu vou dar exemplo do banco", todo mundo precisa

ter uma conta no banco, a grande maioria para poder viver, pagar contas, enfim.

Então, quer dizer, eu sou potencial cliente do banco que for.

No primeiro momento, eu posso ser cliente potencial,

eu preciso abrir uma conta no banco.

Como eu vou chegar nesse banco?

Pela propaganda, eu vi na internet,

eu estou passando na rua e vi a agência e tal.

Então, "puxa, eu ouvi falar que há um banco que cobra menos taxas" e

eu virei um cliente potencial porque eu já comecei a procurar isso.

Eu vou lá, vou começar a ler,

vou perguntar para algum amigo se usa esse banco, se é bom,

se ele está satisfeito, olha na internet, olha o site e tudo o mais.

Aí eu passo a ser, a partir desse momento e falar: "Gente,

eu acho que vou deixar o meu e-mail para ver se eles entram contato comigo".

Eu passo para quê?

Eu passo de cliente potencial para o quê?

Para o que a gente chama de cliente engajado.

Eu viro o famoso também prospect, que é o quê?

É o cara que fala assim: "Eu já passei daquele estágio, eu falo do cara que só

está olhando a vitrine para o cara que pisou dentro da loja." A partir do momento

que eu interagir com a marca, com o produto ou serviço ou entrei na loja ou eu

deixe o e-mail ou eu telefonei e tive contato com alguém numa força de vendas ou

eu baixei aplicativo, eu já estou nessa fase de engajamento, que significa o quê?

Eu estou mais perto da cara do gol,

que é o que os caras falam do prospect e passei para o quê?

Num cliente engajado porque eu já sou prospect.

Do ponto de vista de negócio, eu como empresária, eu já falo: "Cara,

esse cara aqui, você já põe uma estrelinha nele.

Esse cara aqui está atendendo.

A chance de eu converter uma venda desse cara é muito maior do que o cara que está

na internet ou, se eu tenho uma loja, o cara que está passado na rua".

E esse prospect, porque a gente faz esse trabalho como marca, como empresa,

como área de vendas, de fazer a conversão, que é o quê?

" eu deixei lá o meu e-mail para a empresa do banco.

O banco vai lá, me manda uma apresentação, tira as minhas dúvidas, me liga",

e eu falo: "Eu vou fazer a conta".

Eu vou lá, preencho o formulário e beleza: deixei de ser prospect e virei o quê?

O cliente deles.

A partir desse momento,

eles vão ter um relacionamento comigo como têm relacionamento com cliente.

O que eu falei, por exemplo: "eu cheguei,

saí da vitrine e entrei para falar com o vendedor.

O vendedor efetivou a compra, também virei cliente de alguma maneira daquele produto

ou serviço que estou comprando ali na loja".

O modelo de maturidade do cliente é entender: do momento que o cliente passa

ali, pode ser que você seja a marca ou produto sendo escolhido,

a hora que ele vira potencial: " eu estou num shopping, há trocentas lojas para

eu ir, parei numa determinada vitrine, eu já estou cliente potencial,

tinha 400 vitrines de loja, nessa aqui eu passei na frente, olho o preço, olho,

vejo se o produto me atende e tal, pisei dentro da loja e entrei

contato com o cara de vendas", então eu já estou ali como cliente engajado.

Se ele fizer bom trabalho de preço,

de apresentação do produto e eu realmente me conectar com aquilo,

eu vou lá e faço a compra e sou realmente o cliente que fez a aquisição.

Então, o quê que a gente fala quando eu estou falando de entender o modelo de

maturidade de venda do teu negócio?

É eu conseguir entender e mapear os comportamentos de compra, porque como

marca eu consigo abordar esse cliente no momento certo, com a mensagem certa,

com a comunicação correta ou com o produto ou serviço correto.

Foi como eu dei exemplo primeiramente do banco.

Se eu sou universitária,

não adianta oferecer para o cara um crédito para comprar um carro ou uma casa.

E, se eu tenho 30 a 40 anos,

talvez você me oferecer uma conta universitária, a não ser que eu desejar

fazer uma segunda faculdade, não faz tanto sentido para a minha vida.

Talvez uma previdência, talvez um investimento ou alguma coisa assim.

De novo, não é que você ponha as pessoas caixas,

que elas não possam ter os produtos, não é que uma pessoa de 40 não possa ter uma

conta universitária e jovem de 18 não pode abrir um crédito automotivo.

Mas você entendendo o teu público, as necessidades num momento de vida,

a chance de você ter uma conversão de vendas, fazendo esse estudo certinho da

tua audiência, ela é melhor com base nesse tipo de coisa.

Então, você entende o momento maturidade,

onde estão os seu produtos e serviços e você faz um encaixe ali.

Se vocês olharem que eu falo: sempre depois que eu dou curso,

eu começo a observar outras marcas como elas trabalham.

Para essa questão de modelo de maturidade,

quem trabalha muito bem: segmento bancário, segmento mobiliário,

segmento automotivo, se vocês olharem: os carros vão rodando,

os carros e as propagandas vão rodando e as comunicações de acordo com o perfil

de carro: normalmente, carro mais de entrada é muito focada no preço,

ela é uma comunicação muito forte em redes sociais, vocês veem que: patrocinar show,

normalmente o Facebook da marca, da montadora é muito forte naquele modelo,

porque ele sabe que é o do público jovem, já quando você pega um carro que o cara vai

comprar lá nos seus 40, 50 anos, é normalmente vídeo, mais eventos,

mais o cara ir na concessionária experimentar o modelo do carro, porquê?

O modelo de maturidade da da venda, da compra,

o valor que o cara vai investir é maior.

Então é outro momento de vida.

Então, esse tipo de coisa ajuda o quê?

A você calibar os teus esforços também de marketing, de comunicação, de preço e até

de gerenciamento do teu estoque to teu produto ou serviço para atingir a pessoa

certa no momento certo e ajudar e obviamente, como todo negócio espera,

fazer negócio, gerar renda e ter sucesso no teu empreendimento.

E eu encerro com vocês esse módulo de marketing,

deixo o meus contatos, deixo a apresentação e material adicional.

Quem quiser conversar, mandar uma mensagem, tirar dúvidas nas redes sociais,

fique à vontade, e boa sorte para quem está empreendendo,

está nessa fase de estudar e se atualizar.

E estamos em contato.

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