[MÚSICA] Um pouco sobre o assunto que acaba sendo polêmico numa startup e foi um momento difÃcil para a gente é quando chega um cliente, acabou de conhecer o seu produto pela internet ou referência de algum amigo e você tem uma sede em São Paulo e a gente fala: "Olha, eu fico aqui em São Bernardo, gostei muito do seu produto. Você pode fazer uma reuniãozinha aqui para apresentar para a gente como é que funciona". E a gente ficava numa agonia, falava: "Puxa, eu deveria, o que é que eu faço". Porque para a gente, para uma startup, a equipe é super reduzida. Então, você se deslocar para outro municÃpio para apresentar um produto que você nem sabe se vai dar tração ou não fica assim: "Puxa, faço ou não faço". E hoje é muito claro, como startup você tem que aproveitar inclusive o seu chapéu de startup e falar: "Olha, a gente tem uma equipe super reduzida aqui, a primeira apresentação a gente costuma fazer por Skype, pode ser?" E o que a gente viu é que as pessoas aceitam super bem e entendem isso. A gente fica meio: "Puxa, será que eu estou negando pedido do cliente?" Mas não, é super natural. E daà um pouquinho do conceito de insight sales, de como é que você pode atender essa demanda, mas estando dentro da empresa. E o insight sales não precisa ser todo o processo, mas pode ser uma parte dele e na parte inicial, eu diria que até que é mais importante, porque você já faz um filtro. Às vezes, é uma pessoa que, essa que chamou lá São Bernardo para ver o produto, nossa nem entendeu o produto, achava que era outra coisa. Você teria perdido uma viagem gigante indo e voltando, à s vezes uma manhã toda ou se bobear um lugar mais distante, dia para cliente que não tinha potencial nenhum, era à s vezes curioso ou não tinha entendido o seu produto, falar: "Puxa não, entendi, legal, mas não é o que eu estou precisando agora". Então, nesse ponto é muito importante nesse estágio inicial do contato comercial, tentar resolver de forma remota. Claro, se você puder fazer todo o seu processo de venda dessa forma, excelente. Às vezes, você nem precisa, o insight sales, à s vezes ele nem tem o contato com o cliente. Se é serviço massificado, vamos imaginar, vou dar exemplo extremo aqui, um Dropbox. Você vai, você entra na internet, começa a usar, paga se tiver que aumentar a sua conta, você não precisou de ninguém interagindo com você para poder fazer a sua venda. Desde o, eu vou dar casos extremos, o Dropbox e o Lukebox. O Lukebox hoje, já acaba sendo uma venda um pouco consultiva, porque tem que ter um projeto para poder instalar o Lukebox numa grande corporação, integração com base de dados. Então, não consigo fazer uma venda 100% online. Isso é um sonho de consumo inclusive do Lukebox. E, no meio do caminho tem processos intermediários. Vou dar um exemplo aqui de uma empresa lá do cubo que eu gosto muito do trabalho comercial que o fundador faz, o Rogério, da Colaboradores, que é um cara apaixonado pela área de vendas. Então, eu vejo toda hora ele está criando a metodologia, mudando o processo e como ticket da Colaboradores, ele trabalha também com empresas de porte médio ou pequeno, na verdade todos os portfólios, mas ele também ataca e ele consegue fazer uma venda que é quase online, ou consultiva, mas que uma ligação vai, é legal, gostei do produto eu posso fechar esse produto. Então, funciona misto do insight sales, à s vezes o insight sales para matar a primeira parte do processo ou ser processo completamente interno na hora de fazer essa venda. Então, a dica que eu acho que fica desse tema é não tenha medo de marcar Skype e apresentar o seu produto remotamente, isso é super natural para uma startup, faz parte do processo, mesmo que seja uma grande empresa. Eu acho que está muito claro, todo mundo já está entendendo essa dinâmica que é mais informal e é mais rápida e eu acho que gera valor para todos os lados, não só para a startup. [MÚSICA]