Aprenda a aumentar as vendas em negócios B2B com técnicas e estratégias de Marketing. Este curso introdutório oferece conteúdos teóricos e práticos dados pelos profissionais das maiores startups brasileiras, como Lean Survey, looqbox, Colaboradores, entre outras. Neste curso serão abordados os seguintes temas: Princípios básicos de Marketing Interação entre Marketing e vendas Como entender o seu cliente Leads Etapas de conversão Inbound Novas práticas em Outbound Métricas e Metas Como vender Customer success e Como fidelizar o cliente Ferramentas e suas aplicações Ao final desse curso, esperamos que você esteja familiarizado com os principais conceitos, ferramentas e metodologias de concepção da melhor estratégia de marketing e vendas para o seu negócio. Não deixe de ver as perguntas frequentes antes de se inscrever Conheça os nossos outros cursos: - Criação de Startups: Como desenvolver negócios inovadores https://www.coursera.org/learn/criacao-startups - UX / UI: Fundamentos para o design de interface https://www.coursera.org/learn/ux-ui-design-de-interface - Consolidando empresas: Estrutura jurídica e financeira https://www.coursera.org/learn/consolidando-empresas - Marketing Digital https://www.coursera.org/learn/estrategia-marketing-digital - Inove na gestão de equipes e negócios: o crescimento da empresa https://www.coursera.org/learn/gestao-equipes-negocios
Apresentação de vendas
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Do curso por Universidade de São Paulo
Marketing e vendas B2B: Fechando novos negócios
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Na lição
Vendas
Nesta terceira semana do Curso de Marketing e Vendas B2B você irá aprender os seguintes assuntos: (i) Como funcionam as vendas modernas, (ii) Como lidar com a previsibilidade, (iii) Como obter informações dos clientes, (iv) Como fazer uma apresentação de vendas e (v) O que são e como fazer inside sales e field sales. Contamos com a presença do Fernando Salaroli, fundador da startup Lean Survey, do Guilherme Ruggiero, especialista em vendas, da Stella Wilderom, Diretora de Operações e Sócia Fundadora BunnyCo, e do Rodrigo Murta, Co-Founder e CEO da startup Looqbox.
Conheça os instrutores
Artur Vilas Boas
Núcleo de Empreendedorismo da USP
André Leme FleuryProfessor
Universidade de São Paulo
[MÚSICA]
Vamos falar um pouquinho agora disso, da apresentação de vendas. Do mesmo jeito que tem uma maneira de aprender a fazer perguntas
e conseguir conhecimento de Prospect ou potencial cliente,
existe uma maneira para fazer uma apresentação.
Engraçado porque as pessoas acham que processo, essas coisas mais estruturadas
têm coisas exatas e vendas é uma coisa super humana, as pessoas ligam isso a,
de novo, ser o Sílvio Santos da vida mas, na verdade, vende se aprende muito.
Também tem técnica para uma apresentação de vendas.
A gente vai falar um pouquinho de uma técnica muito poderosa que é dividir em cinco passos,
que você pega, faz quase que um storytelling e,
pega o comprador o potencial comprador pela mão e leva até a sua solução.
O primeiro, o que é essa apresentação de vendas de uma forma estruturada?
É só uma maneira de apresentar os fatos,
montar uma historinha de modo que fique numa sequência lógica,
de modo que você faça um fluxo que funciona,
que você vai captando a atenção da pessoa até à sua solução e o fechamento.
É só uma maneira de organizar.
Assim como as outras coisas que eu falei,
não tem ciência de foguete mas tem uma técnica.
E porquê que é importante?
Você organiza a apresentação.
Então, não fica coisa solta, tem esse problema, essa solução, esse problema,
essa solução.
Não. Você está organizando de uma forma que,
a pessoa vai com você,
segue o seu raciocínio e consequentemente você vai levá-la para uma solução.
Ela destaca os pontos mais importantes do momento.
Então, ela resume pelo o que a pessoa ou a empresa,
o time, etc., estão passando.
Lembra do funil que cuspia ali no finalzinho um resumo de uma situação.
É isso.
Ela resume o que você entendeu da necessidade e
depois dá o gancho para o que você vai apresentar.
E ela acho que, principalmente, realça os benefícios chave.
A gente vai falar um pouquinho sobre conversão de características em benefícios.
Característica é uma coisa, benefício é outra, é o que o produto faz,
o que o produto ou serviço faz por você.
Outra coisa é o que ele é o que ele tem.
A gente vai falar um pouquinho sobre isso.
E claro, por causa disso realça o interesse do potencial comprador para o
trazer para a sua solução.
Então esses são os cinco passos: resumo da situação, a ideia em si,
o detalhamento da ideia, os benefícios chave, e a conclusão, o fechamento.
É uma técnica muito poderosa, porque se você organiza dessa forma,
fica desde o "olha o que eu entendi de onde você está";
"olha o que eu posso fazer por você", bem impactante; "deixa eu
detalhar como eu vou fazer isso", "olha o que isso vai trazer para você de bom",
trazer isso para ficar como quase a última coisa que você falou,
o principal que você traz e "vamos fechar" e aí sugere o fechamento fácil.
Vou entrar um pouquinho no detalhe dos cinco mas é, basicamente isso.
Então, vamos lá.
Primeiro, o resumo da situação em si.
Claro, e aí quase que recapitular tudo o que a gente viu até agora de:
conhecimento do cliente, framework de perguntas, anotar tudo o que você fez.
Lembrando do funil de novo.
É a base, por isso que eu começo com aqueles dois e por isso é tão importante
e também, por isso, muita gente falha em vendas,
porque acha que essa parte é a menos importante quando, na verdade, é a mais.
Determina o interesse do comprador sempre que você está falando nessa etapa.
Por que?
Às vezes acontece de você estar resumindo a situação: " então olha, vamos lá.
De todas as nossas conversas eu entendi que a empresa está mais ou menos nesse
estágio, vocês têm mais ou menos esse problema e é importante por causa disto,
gera este tipo de impacto." Enquanto você está falando isso,
vai vendo como a pessoa vai reagindo.
Vai vendo se rola um engajamento, ela vai concordando ou se,
algum momento ela dá um parecer de que não é bem isso.
Às vezes acontece, é raro.
Se você fez bem o trabalho anterior a tendência é muito grande da pessoa ir
concordando e, você começa a pegar a atenção dela na apresentação.
O que é que está passando pela cabeça dela naquela hora.
"Nossa, ele me entendeu." E nada melhor como comprador do que a gente sentir que
a outra pessoa entendeu a gente.
Significa que ele vai propor algo que faz sentido.
Mas, às vezes acontece da situação ter mudado,
empresas que a cultura muda muito rápido, uma barreira ali.
E nessa hora, você para e "Entendi alguma coisa errada?
Me ajuda, o que eu estou resumindo aqui, não é bem isso?" Porque se for
o caso você até interrompe a venda.
A conjuntura mudou muito, você transforma aquela reunião, aquela ligação que
ia ser de venda, em conseguir mais informações porque a conjuntura mudou.
Sempre envolva, esteja envolvido com o que o seu interlocutor está fazendo.
É bem importante.
Estresso bastante esse ponto,
porque a apresentação de vendas não é "Vou por o Powerpoint e vou sair falando aqui".
Você tem que ter as dicas visuais do que o outro está pensando, ou está fazendo.
Essa parte deve sempre conter ou uma condição que a empresa tem que
cumprir ou uma necessidade que ela tem,
uma limitação que ela precisa resolver, uma oportunidade que ela precisa atacar.
Em algum momento nesse resumo tem que ter alguma coisa que é o que você vai atacar.
Se só resumir: "A sua empresa está beleza, está indo de vento popa,
não precisa de nada.
Obrigada, só vim aqui mesmo falar que está tudo ótimo,
muito bom te conhecer." Claro que você vai ter que, nesse resumo,
mostrar que tem alguma coisa ali que não está certa, que é o que você vai atacar.
Aí você vai para a apresentação de uma ideia.
Você resumiu a situação, e eu costumo fazer o seguinte,
pintar o seguinte quadro, no resumo da situação você fala para o cara "olha,
tem o gol ali, tem a bola na marca do pênalti, tem o goleiro ali mas ele está
um pouquinho para a direita", você meio que pinta o quadro.
No resumo da ideia, no falar qual é a ideia você vai virar para ele e falar "eu
vou chutar bem na gaveta e vou mandar o gol".
É algo impactante, é rápido, esse é o passo mais rápido, mas é uma transição
importante para a explicação da ideia, porque é onde você impacta o interlocutor.
Lembrando de novo, você resumiu a situação, disse como está,
disse que você entendeu o que ele precisa, o que ele quer e dizer,
"eu vou solucionar isso desta forma".
"Eu vou fazer isso pelo seu negócio".
Dá uma pequena pausa e isso vai pegar a atenção do interlocutor e você vai
para o próximo passo.
Geralmente, quando existe uma apresentação, é um slide,
é simples, claro, tem um verbo só, então é bem direto,
uma frase só sugerindo ação, obviamente, o verbo.
E preenche uma necessidade, supera uma barreira,
resolve uma oportunidade, daquilo que você colocou no primeiro passo.
É gancho, queira ou não, no primeiro passo você você fez
gancho que você vai usar ali nesse segundo para ir para o terceiro.
E eu vou ficar sempre repetindo para vocês entenderem a progressão lógica da coisa.
Resumi, pintei o quadro, falei para ele o que eu vou fazer,
deixei o gostinho do "Hmm, caramba, ele me entendeu e ele falou que vai fazer isso.
Caramba.
Como é que ele vai fazer?" E você vai para o próximo passo.
É o momento "wow" esse segundo passo.
Você vai para o próximo passo que é explicar como funciona.
E aí é mesmo: "olha, a gente vai fazer isso, isso,
isso e aquilo." Então é quem faz, quando faz, como faz, deadlines e responsáveis.
Aí é um pouco mais de detalhe mesmo, para que você possa mostrar para
ele como você vai fazer o que você falou no segundo passo.
Use benefícios.
Aí começa a conversão de característica em benefício.
Aqui eu faço uma pausa e falo,
sem preferências pessoais, tem gente que prefere IOS da Apple,
tem gente que prefere Android, eu sempre usei Android, não gosto muito de
como funcionam as coisas da Apple mas tenho que tirar o chapéu.
Os caras sabem converter característica em benefício.
Você vai para uma propaganda.
Agora isso está mudando pouco com o pixel do Android, com os Galaxy S da Samsung,
etc.
Mas se você vai para uma comparação de Android,
quando eles se comparam mídia e tal, é sempre qual é o clock do processador,
quanto de memória tem, quantos megapixeis tem a câmera.
É muito característica, megapixels da câmera é característica da câmera,
não é o que ela faz por mim.
E você vai para a mídia da Apple é: suas fotos vivas como nunca antes,
a imagem vai sair da tela, o mais rápido do mundo.
Não te deixa esperando nunca.
É o que aquela característica faz por você.
No final do dia, muito provavelmente, as características e os
componentes da Apple são piores do que os dos outros celulares,
mas eles não vendem a característica, eles vendem a experiência.
Lembrem sempre disso quando eu digo: converter características em benefício.
Você não está vendendo um processador, está vendendo
um dispositivo rápido que resolve a minha vida rápido quando eu preciso.
Então lembrem sempre disso: converter características em benefícios.
Agora, nesse passo, quando você está falando como você resolve,
porque você tem esse problema eu vou atacar com esta coisa.
Não, você tem esse problema e eu vou fazer você ter isso,
porque o meu produto faz isso, isso e isso.
Mostra que você está solucionando o problema.
Mostre os benefícios.
Uma coisa interessante nesse passo é mostrar que a ideia é prática,
que não é extremamente difícil de ser implementada.
" beleza, então vamos mudar seu processo todo.
Vamos mudar seu site todo".
Às vezes funciona, às vezes é necessário,
mas isso vai tornar a venda muito mais complexa.
Ataca por uma perspectiva mais simplificada,
mas mostrando que é só ele falar sim e o mundo vai se resolver depois.
depois de vocês fecharem.
Nesse ponto, também é bem importante você fazer perguntas,
no primeiro passo não é fazer perguntas, você está resumindo a situação
e perceber o que é que a pessoa está te dando de volta de informações visuais.
Nesse passo, é importante você pegar um feedback também,
mas aí sim fazendo perguntas.
Geralmente, de uma apresentação de vendas,
o resumo da situação tem ou dois slides, a ação ou a ideia tem
e esse é o que mais tem, porque são todos os detalhes do que você vai fazer.
Então, demora, envolve a pessoa, enquanto você está, geralmente são pontos
que você vai fazer, você vai atuar, que você faz sugerir, pergunta: "Faz sentido?
O que é que você acha disso?
Estou indo na direção certa?".
Trás a pessoa para a apresentação, trás a pessoa para o que você está sugerindo não
só para ela estar com você na apresentação mesmo, para ela não estar de repente no
celular ou pensando no que ela vai jantar casa, isso é especialmente verdade quando
é uma ligação, quando é insight sales, que você não sabe o que a pessoa está fazendo,
mas é também para ver se você está no caminho certo,
se o que você está propondo está indo para a direção certa ou se você está viajando.
Se não, você vai falar, falar,
falar, falar e vai descobrir isso só no fechamento e você perdeu um baita tempão.
Então, vai envolvendo a pessoa, faz perguntas para ouvir o "hã",
"aham", "não, é isso aí", "puts, adapta" e você vai adaptando.
Com essas perguntas, tenta antecipar objeções.
Às vezes, você sabe um ponto de dor que surge ou uma dúvida que surge quando você está
pensando, quando você está vendendo o seu produto.
Isso é comum.
Você se põe no comprador e ouvindo o seu pit de vendas e
você sabe que tem uma pergunta que surge sempre.
Sei lá, tinha uma empresa no Cubo, eu trabalhei no Cubo um ano e pouco,
espaço de empreendedorismo aqui em São Paulo, cara, formidável.
É tipo Google para a empresa, o Lukebox te ama, só que eles têm claro problema de que
eles têm que integrar com a base de dados do cara e isso trás um problema de segurança.
Então, ele sabe que esse ponto vai surgir numa apresentação,
então, é nesse momento que ele pode falar durante a solução,
durante esse terceiro passo: "Eu sei que você está pensando nesse e nesse problema.
Mas aí eu trago aqui a solução que funciona assim, assim e assado".
Dá uma sensação de quem está ouvindo de: "Nossa, ele está na minha cabeça.
Nossa, ele sabe o que eu estou pensando, ele sabe o meu problema.
Ele já resumiu ali o problema da minha empresa.
Agora ele ainda sabe o que eu estou pensando da solução dele.
Caramba, que cara bom".
Então, tenta antecipar objeções sabendo do seu produto.
Isso ajuda muito no prosseguimento dos próximos passos.
Bem, já reforçamos, pintamos a cena,
falamos o que vamos fazer e já explicamos como.
A gente está migrando para o fechamento.
90% da apresentação em slide, digamos assim, foi feita.
Agora é hora de você trazer para a superfície o que mais de importante tem
que é o que você vai fazer,
os benefícios que você vai trazer para ir para o fechamento.
Lembrando, o passo três é longo.
Ele, geralmente, tem idas e vindas, tem bate-bola com a pessoa,
você fez as perguntas, você trouxe ela para a apresentação e você discutiu um pouco.
Então, não necessariamente a última coisa que ela tem na cabeça é tudo de bom que
você quer que ela tenha.
Tudo de bom, no sentido, os benefícios que você traz.
Então, você vai para o quarto passo e resume.
É tipo resumo mesmo, você reforça os benefícios que você vai trazer.
Então, não tem muito segredo, na verdade.
Você vai preparar o terreno para conseguir o sim no quinto passo.
É, literalmente, para o top of mind o que de melhor você tem para oferecer.
E aí, agora vamos para o quinto passo e lembrando, já resumimos a situação,
pintamos o quadro, falamos o que é que a gente vai fazer, qual é a ideia,
explicamos isso, ocupado o tempo necessário, e trouxemos
para a superfície o que de principal a gente vai fazer os maiores benefícios.
E aí, agora, a gente vai para o fechamento.
É engraçado porque da mesma forma que eu falei que diversos vendedores,
diversas organizações de vendas fazem tanto aquela parte inicial,
não da apresentação, mas do processo, conhecimento do cliente, fazer as
perguntas, etc., muitas vezes também deixa passar o quinto passo ou faz muito,
como é o momento de maior ansiedade de um vendedor, o fechamento, conseguir o sim,
ele acaba ficando meio nervoso, meio atropelado.
Então, você fez tudo isso, vai para o fechamento,
uma parte natural da negociação, uma venda.
Pergunte, consiga o sim, vai para o que realmente vai decidir.
Então, o quinto passo é isso, é focado no fechamento, é você devolver a bola,
mandar a bola para o interlocutor, para o comprador: "E aí, vamos fechar?
E aí, vamos em frente?
Vamos fazer o que a gente precisa fazer para melhorar".
O malandro, mais malandro pode retomar lá o segundo passo, que era mais impactante,
o que você vai fazer para o negócio: "E aí, vamos fazer aquela coisa",
para trazer aquela vontade de fechar.
Então, traz isso, faz isso, passa a bola para o outro lado.
Algumas dicas aqui.
Ajuda se você trouxer um resumo dos próximos passos.
Os bem mais resumidos de o que é que tem que fazer,
como, o que é que vai acontecer isso aqui, porque aí conforme for,
se a pessoa falar: "Beleza, se a gente fechar agora o que é que faz?".
" a gente faz isso, isso e isso".
E aí pronto.
Deixa fácil, deixa negócio para fluir fácil.
Segundo, você quer o sim, você quer o: "Beleza, vamos lá, tamo junto".
Fuja do "vou pensar", "vou conversar com alguém",
"vou verificar e depois eu te retorno".
A chance de alguma coisa dar errada nesse tempo para a próxima vez que vocês se
falarem, é muito grande.
Eu costumo dizer que se chegou nesse ponto,
que é o que a gente chama de fechamento elástico, vai e de repente não volta,
ou volta, você deixou de fazer alguma coisa que você poderia.
Então: " eu vou ter que falar com o meu chefe que é ele quem decide isso".
Todo aquele processo inicial de conhecer melhor o cliente,
conhecer melhor a empresa,
você poderia ter determinado que a pessoa com quem você está falando não é um decisor.
Não estou dizendo que você tiraria ela do processo de qualquer forma,
mas de repente faria menos coisa,
faria algo mais rápido só para capturar a atenção e tentar chegar em quem decide.
Então, exemplo, uma das startups que eu trabalhei foi no Cubo,
chama Colaboradores e quem comprava o nossos clientes eram do RH.
O RH no final de mês está sempre uma zona com o fechamento de folha, não adiantava ligar.
Então, se eu ligasse para falar com alguém e não perguntasse se tá tranquilo,
se dá para falar, se a gente vai conseguir seguir, sabendo que era um final de mês,
a pessoa ia falar: "Legal, me liga daqui a três dias, enquanto que eu vou pensar".
Aí ferrou, podia ter feito algo melhor,
já ligado depois de três dias na primeira vez.
Então, mire sempre no sim ou no máximo, no interior de negociação tem
negócio que se chama BATNA, que é a melhor alternativa para acordo negociado.
Você tem que ter ali plano B,
o máximo que você está propondo e alguma coisinha para você abrir mão de algum
ponto ou algum preço que você pode abaixar na hora, enfim, ter um pequeno plano B ali.
Então, é isso que você quer atingir, é o ativo, o sim, o alternativo,
que é o BATNA, e tentar, obviamente, fugir do não e fugir do elástico.
Depois que você terminar, ali na hora do fechamento: " e aí, o que é que você acha?
Vamos fazer?".
Silêncio.
É o momento da outra pessoa, você entrou no modo "obter de novo",
você entrou no modo "deixa eu ver o que é que ela vai falar".
A pessoa está pensando no que é que vai acontecer.
Tudo que você adicionar agora vai ser ou fora de contexto,
porque você já fez os cinco passos ou vai ser errado.
Deixa a pessoa pensar, você fez bem a sua lição de casa e,
provavelmente, vai ser um sim.
E, por último, nome que a gente fala inglês: don't oversell.
Então, não venda demais.
Se a pessoa falar "sim", se a pessoa falar "fechou,
vamos fazer isso" e acabou, acabou a venda, você conseguiu o que você queria.
Levanta, dar a mão ou então conclui a ligação: "Beleza,
vou te mandar e-mail com os detalhes, com o contrato", e acabou a venda.
A venda aconteceu.
É engraçado, porque eu ia nas primeiras vendas que eu ia com funcionários meus,
com o time, depois que rolava a venda, a pessoa ficava eufórica porque
conseguiu e tentava falar alguma coisa a mais.
E, de novo, qualquer coisa que você adicione ali, pode atrapalhar.
Você já conseguiu, não venda demais, deu certo.
Conclui e vamos para a próxima.
Então, voltando para os cinco passos para recapitulas, porque, de novo,
é uma técnica extremamente poderosa e importante para que uma apresentação tenha
um fluxo lógico e você consiga fazer uma apresentação boa e consiga o sim no final.
Resumo da situação, vou pintar o quadro, qual é a minha ideia, vou dizer o
que eu vou fazer de uma forma impactante e vou conseguir a atenção da pessoa,
explicar a ideia reforçando já quem, como, quando, por que, e trazendo os benefícios.
Características não, benefícios sim.
Vou preparar para o meu fechamento com o quarto passo, que é trazer os benefícios
para a superfície e deixar como última coisa que a pessoa tenha na cabeça e vou
para o fechamento, tentando sempre engajar a pessoa e fazer o fechamento ativo.
Esse é um framework de vendas muito poderoso,
eu já usei muito em vendas e já dei muitos treinamentos sobre isso.
As pessoas podem usar em quase qualquer ocasião.
Por exemplo, como usar esses cinco passinhos para
persuadir os pais para vocês irem num evento, ou seja, num campeonato,
aqueles inter ou então numa festa ou algo maior, viagem, etc.
Funciona, esses cinco passinhos são aplicáveis nisso também.
Então, acho muito poderoso, pode ser feito em qualquer ocasião,
não achei um produto ainda que não dê para encaixar nesse framework,
nessa maneirinha de fazer as coisas, de fazer apresentação de vendas.
Então, espero que vocês aproveitem e boas vendas.
[MÚSICA]
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