[SOM] [SOM] Segmentação de cliente. [SOM] A segmentação de cliente é uma estratégia adequada para ações da empresa. Cada grupo pode-se realizar uma ação. A segmentação dos clientes pode ser feita por meio do comportamento de compra ou da utilização de produtos e serviços. Empresas do varejo, instituições financeiras e empresas de telecom segmentam clientes para ofertar produtos e serviços sob medida. Os clientes podem ser segmentados, por exemplo, com base informações de redes sociais e fotos do Facebook. Essas informações podem ajudar a determinar a classe social e os hábitos de consumo. Com base nessas informações, pode-se sugerir produtos para cada perfil de cliente. [SOM] Previsão de Churn. As técnicas de previsão de Churn, ou seja, de perda de cliente, têm o objetivo de detectar os clientes com alta propensão a deixar de consumir produtos e cancelar serviços. Com base no rastro digital deixado pela internet, pode-se identificar clientes com propensão a cancelar produtos e serviços. A equipe de inteligência deve rapidamente detectar esses clientes e realizar uma ação de retenção de clientes. [SOM] Scoragem de Cliente. Pode-se mapear os melhores clientes e elaborar estratégias de fidelização. Como o mercado é muito competitivo, a empresa não pode perder bom cliente para a concorrência. [SOM] Cross-selling. Pode-se realizar uma venda casada entre produtos e serviços. Essa estratégia é muito importante para aumentar as vendas. A análise de cesto de compras pode ser utilizada para determinar os produtos que podem ser vendidos de forma casada. [SOM] A análise de cesto de compras. A análise de cesto de compras ajuda a detectar associação entre os dados. Essa técnica é muito utilizada para detectar padrão bancos de dados extremamente grandes. Ela é muito utilizada para recomendar ações de marketing e prevenir churning, evitar perda de clientes. Por exemplo, com base no cupom fiscal das compras realizadas por consumidores, pode-se elaborar o gráfico apresentado. Esse gráfico foi gerado pela análise de cesto de compras. O diâmetro de cada circunferência está associado à quantidade de pessoas que adquirem o produto. Nota-se que a meia foi o produto mais vendido porque possui a maior circunferência. As ligações representam os produtos que foram adquiridos na mesma compra. Dessa forma, nota-se que quem comprou sombra também comprou batom, quem compra base, compra bolsa. O software que faz a análise de cesto de compras gera esse gráfico e alguns indicadores utilizados para a realização das cestas de compras. Exemplo um: cliente que vai ao mercado e coloca seu carrinho carvão, picanha e álcool, com grande chance ele vai comprar o quê? Refrigerante! Essa associação pode ser feita com base na análise de cesto de compras. Tomada de decisão: você pode colocar o carvão próximo à picanha, colocar o carvão longe da picanha. vender o carvão e a picanha de forma casada, vender o carvão, a picanha e mais alguns produtos de forma casada. Com base na análise de cesto de compras, os executivos podem fazer várias associações. Cliente, por exemplo, que comprou a picanha pode comprar outro produto. Eu sabendo disso posso colocar os produtos de forma próxima para facilitar o cliente ou colocar o mais distante possível para que o cliente possa transitar durante o ponto de venda. Exemplo dois: cliente de telecom que reduz o uso de voz, reduz o uso de dados, então com grande chance ele pode cancelar os serviços com a empresa. Tomada de decisão: verificar se o cliente efetuou alguma reclamação, oferecer novo plano, oferecer combo, oferecer pacote de produtos e serviços para toda a família. Ao perceber que podemos perder o cliente pela análise de cesto de compras, uma ação tem que ser feita, caso contrário o cliente será perdido. Exemplo três: funcionário que chega atrasado, falta sempre, então com grande chance ele pode sair da empresa. Tomada de decisão: colocar o colaborador cursos motivacionais, trocar as atividades ou sugerir férias. Exemplo quatro: após a análise dos dados, pode-se concluir que para dado segmento, cliente que possui CDB, previdência privada e renda fixa, com grande chance ele pode adquirir seguro. A análise de cesto de compras pode ajudar a ofertar os produtos com maior chance, maior combinação de sucesso. Exemplo cinco: pode-se verificar que cliente que adquire no site geladeira e micro-ondas com grande chance ele pode adquirir fogão. Essas associações já são feitas por grandes empresas e podem ser feitas pela análise de cesto de compras. Exemplo seis: pode-se verificar que paciente que é fumante, possui alto colesterol e não faz exercícios físicos com grande chance ele pode ter enfarto. Exemplo sete: a análise de cesto de compras pode ser utilizada para a recomendação de filmes e programas aos clientes. Neste bloco foi apresentado como usar a análise de cesto de compras para entender o padrão, a sequência de comportamento de pessoas e ofertar produtos e serviços sob medida. Até o próximo bloco. [SOM]
