Здравствуйте! Меня зовут Маргарита Зобнина, и я рада приветствовать вас на второй неделе нашего курса. Мы поговорим на этой неделе о том, какие есть потребности у потребителей, как понимать, кому нужен ваш продукт, кто ваша целевая аудитория, как сделать так, чтобы ваш продукт был нужен, как сформулировать ценностное предложение, которое будет подходить к вашей целевой аудитории. Очень часто начинающие предприниматели делают большую ошибку, создавая сначала продукт, а потом пытаясь понять, кому этот продукт нужен и, главное, почему. В итоге это приводит к тому, что продавцы бегают и пытаются, по сути, впарить этот продукт, и, естественно, продажи получаются единичными. Намного эффективнее делать обратную историю и сначала понимать, для кого вы делаете ваш продукт, какую проблему вы решаете, какую потребность вы удовлетворяете, соответственно, что нужно вашей целевой аудитории, и дальше уже делать только то, что нужно, и не делать то, что не нужно. Так вы сэкономите себе много времени и, самое главное, много денег. Как же мы можем найти потребности, которые надо удовлетворять? В первую очередь можно посмотреть на свои боли — вполне вероятно, что окажется еще достаточно большое количество людей, которые с этим же сталкиваются. Так был придуман проект «Все эвакуаторы России». Основатель как-то застрял в дороге, и ему нужен был эвакуатор. И он начал пытаться понять, где же ему этот эвакуатор найти. В итоге он сделал приложение, через которое можно находить эвакуаторы, как находят такси, и вызывать их, и смотреть, у кого лучше цена и кто раньше приедет. Сейчас это приложение очень популярно. Второй способ — вы можете посмотреть на соседние рынки и посмотреть, что из них можете применить в той области, в которой вы разбираетесь, или в той области, которая вам интересна и в которой вы хотели бы работать. Третий способ — это понаблюдать, что вы можете сделать лучше в том мире, который вас окружает: может быть, понаблюдать за проблемами других людей или, если говорить о корпоративном сегменте, о B2B, то посмотреть, в чем их узкие места, в чем у них проблемы, с какими, может быть, сложностями они сталкиваются — вполне вероятно, что компании хотели бы улучшить свой бизнес и свои бизнес-процессы и их решить. И если вы, конечно, их спросите и узнаете, нужно ли им это решение, то, вполне вероятно, вы можете найти вполне хорошую идею для своего бизнеса. Но не каждой потребности получится построить бизнес. Есть продукты: лекарства и витаминки. Они различаются по остроте той боли, которую они решают. Так, продукты-лекарства решают действительно острую боль, острую потребность вашего потенциального клиента. И, конечно, человек с большой вероятностью его купит, потому что если у вас болит голова, то вы наверняка купите от этого лекарство. И есть продукты-витаминки — это такие решения, которые решают неострую боль, ну такое — было бы здорово иметь. И, конечно, продукты-витаминки будут продаваться — время от времени человек будет пробовать их, когда у него есть на это ресурсы, есть на это деньги, и время, и какое-то желание или, может быть, каприз. Поэтому эти продажи будут, скорее всего, не такие возобновляемые. Также продукты можно разделить по различным уровням сложности, сложности их внедрения. Это вполне может быть даже действительно продукт, который решает острую боль, но при этом он сложен во внедрении. Поэтому человек 10 раз подумает: использовать ему это решение или, может быть, найти что-то полегче и попроще. Да, нужно создавать потребителю действительно решения, а не плодить его проблемы. И есть продукты, которые решают острую боль, причем легким способом. Это такие продукты — можно назвать их косметикой. Если те продукты, которые сложны во внедрении, можно назвать фитнесом, то есть человеку надо поработать, чтобы хорошо выглядеть, то косметика помогает выглядеть хорошо и без таких усилий. Конечно, люди будут предпочитать какой-то более легкий вариант. Поэтому посмотрите, где находится ваш продукт: это продукт-лекарство и косметика или это продукт-витаминка и фитнес? Вот фитнес-витаминка, скорее всего, потерпит неудачу, потому что он решает неострую боль и при этом требует усилий, то есть создает дополнительные проблемы потребителю. А если ваш продукт — лекарство, и при этом его легко использовать, то это продукт, который, скорее всего, будет успешен на рынке. Но далеко не все потребители, у которых есть эта проблема или потребность, готовы покупать ваше решение. Во-первых, потому что далеко не все, у кого есть проблема, ее осознают. Например, всем людям надо заниматься спортом, чтобы быть здоровыми, чтобы чувствовать себя хорошо, например во взрослом и зрелом возрасте. Но как часто и кто делает зарядку? Очень редко кто. То есть на самом деле большинство людей, они просто не осознают, насколько это важно. Дальше, следующая ступень — когда человек уже осознал, что ему нужно решение, что ему нужно с этим что-то делать, далеко не все из них начинают шевелиться и что-то делать. Даже если мы знаем, что надо заниматься спортом, как часто мы делаем зарядку? И как много людей делают зарядку? К сожалению, не так много, как стоило бы. Соответственно, следующий этап — это ищет решение или сделал его сам. И даже из этой части не все, к сожалению, будут покупать, потому что не у всех есть бюджет на это решение. Например, человек понимает, что ему надо заниматься спортом, и он даже, может быть, делает зарядку, но у него нет денег купить абонемент, например, в фитнес или бассейн, поэтому он просто не покупает их. И, конечно, стартапу нужно работать с вершиной этой пирамиды — с теми людьми, у которых есть потребность, они ее понимают, они уже что-то делают, и у них есть бюджет на это. Потому что если стартап будет пытаться актуализировать потребность, пытаться довести людей до вершины вот этой пирамиды, то, скорее всего, где-то в процессе у него закончатся деньги и он просто умрет по дороге. На это обычно есть бюджеты у крупным компаний, поэтому если вы только начинаете, то работайте именно с теми, у кого есть бюджет, кто осознает потребность и уже готовы купить ваше решение. В следующих видео мы разберем, как найти вашу целевую аудиторию, как создать такое предложение, которое действительно будет им нужно и за которое они будут готовы платить и как донести ценность вашего продукта до ваших потребителей.