[MUSIC] Hace unos días estaba hablando con un amigo sobre cómo cambiaron algunos hábitos de compra. Él me comentó que antes iba a comprar al negocio directamente, pero que intentó hacer compras online y le gustó mucho. Me dijo que, desde entonces en su pequeña empresa, pasó a comprar los artículos de limpieza y librería a través de Internet. Pero las materias primas no, porque requiere negociación con los vendedores que lo visitan. Le pregunté sobre las compras de su casa. Y me dijo que para productos de limpieza, almacén y congelados, usa la página online del supermercado. Pero para la carne para el asado, la sigue comprando en carnicerías para ver bien los cortes y hablar con el carnicero. Este ejemplo demuestra que productos distintos requieren procesos de ventas distintos. Y hay diferentes razones para eso. Una de ellas es la naturaleza del producto. Por ejemplo, cuando el producto no es esencial, es conocido, tiene pocas variaciones y es de bajo precio unitario. Se usa un proceso de ventas sencillo y rápido. Porque no se requiere esfuerzo para convencer al comprador, ni este le dedica mucho tiempo a la hora de elegir. Otra razón son los usos y costumbres. Las personas y las empresas en el mercado interno están acostumbradas a adquirir algunos productos de determinada manera. Los procesos de venta pueden ser presenciales, por teléfono u online. Los procesos presenciales pueden ser por autoservicio. Por ejemplo, cuando el cliente va a un punto de venta y prácticamente se atiende solo. Por atención de espera en un punto de venta, para darle al cliente una atención especial. O por visita al cliente, cuando él recibe al vendedor. Como consumidores, you estamos acostumbrados al autoservicio en los supermercados. Y ese mismo proceso de ventas you se extendió a otros negocios. Algunos negocios, como las farmacias, usan dos procesos de venta. Uno de espera para los medicamentos y uno de autoservicio para el resto de los productos. Cuando vamos a comprar ropa a un negocio grande, como Zara, nos acostumbramos al autoservicio. Pero cuando entramos en un negocio más pequeño, queremos que nos atiendan. Los vendedores nos ayudan a elegir una prenda, e influencian nuestra decisión. En proceso de visita al cliente es más utilizado en los casos de B2B. Y you no tanto tocando el timbre a los clientes consumidores. En las ventas por teléfono, los vendedores en el caso de ventas a empresas y prestadores de servicio. En el caso de ventas a consumidores, llamo a los potenciales clientes para activamente ofrecer los productos que se quieren vender. Por otro lado, las ventas telefónicas también se hacen a través de centrales telefónicas que esperan las llamadas del cliente. A través de una inversión previa en publicidad en Internet, televisión o hasta en radio, se busca que el cliente llame y realice su compra. Se puede considerar como venta telefónica cuando se usa una aplicación de mensajería instanténea, como WhatsApp. Haciendo uso de herramientas que ofrece esa aplicación. Por último, llegamos a las ventas online. En su gran mayoría, son tiendas por autoservicio a través de una página. En general, el proceso es impersonal, sólo se tiene contacto en caso de dudas. Al igual que en las ventas telefónicas, las ventas online requieren inversión de marketing. Para que los clientes conozcan la página web en la que deben entrar. Aunque haya mucha diferencia en los argumentos que se usan para las ventas a empresas y a consumidores. Esos procesos se aplican en los casos de B2B y de B2C. Hay empresas que venden a otras empresas, y utilizan un proceso de ventas de espera en en un punto de venta, o por una llamada telefónica. Es verdad que se redujeron las visitas a los consumidores, por razones de seguridad o porque no hay nadie en casa durante el día. En cambio, las visitas al cliente son un proceso muy utilizado por las empresas y por los bancos. En líneas generales, cuando tenemos un producto debemos elegir el tipo de proceso de ventas que vamos a utilizar. Debemos tener en cuenta que hay usos y costumbres. Y por lo tanto, hay productos que de manera habitual se venden a través de determinados procesos. Y por lo tanto, vale la pena seguir los mismos pasos que hace la competencia. Porque los clientes you están acostumbrados y sería difícil para nuevos entrantes en el mercado, romper esa barrera de costumbre. Sin embargo, puede haber oportunidades para cambiar el proceso de ventas. Si está bien aprovechada, causa sorpresa en el mercado. Y termina generando, por lo novedoso, una ruptura de las costumbres con muchos beneficios para la empresa que inició el proceso. Un buen ejemplo de eso es Amazon.com. Jeff Bezos inició la empresa vendiendo libros por Internet. En aquel entonces, poco o nada se vendía por Internet, y nadie vendía libros por ese medio. Amazon empezó como una librería, y se convirtió en la pionera de ventas por Internet. La empresa rompió con la costumbre tradicional de que las personas tenían que ir a un punto de venta de librería para comprar libros. Mi amigo, al que me referí en el comienzo, es un gran asador y eso también tiene que ver con el proceso de ventas. Porque me dijo que su secreto es elegir bien la carne. [MUSIC]