[MÚSICA] Quantos executivos de vendas se preocupam abordar, de fato, todos os envolvidos pela influência e decisão de compra do cliente? Você já parou para pensar que todo cliente tem alguns stakeholders? Só influencia o comprador e o outro é o decisor de compra? É esse o nosso bate-papo de agora. Para que você conquiste uma relação de parceria com o seu cliente, não tenha miopia comercial de que apenas o decisor, ou seja, aquele que fecha a venda, é o seu único cliente. Na maioria das vezes, mais de uma pessoa faz parte desse processo e dessa decisão de compra, principalmente quando estamos atuando nas vendas do segmento B2B, o chamado Business to Business, de empresas para empresas. Nesse caso, podemos chamar cada pessoa envolvida no processo de compra como stakeholders do cliente, que, de uma maneira geral, se dividem três categorias. A primeira são os influenciadores indiretos, que muitas vezes são os usuários dos produtos, afetados diretamente pela dor, mas não possuem decisão final de compra, aquela pessoa que realmente usa o seu produto e serviço lá no campo ou lá na atividade final dele. É interessante a gente educar eles para eles serem aliados, para eles perceberem o que o nosso produto e serviço pode trazer de benefícios, melhorias ou coisas boas, de fato, para a operação que ele trabalha. Veja o exemplo de uma empresa de aço para construção imobiliária, onde o trabalhador que está na obra dificilmente tem a palavra final da compra, mas ele influencia indiretamente o gestor da obra sobre a qualidade e eficácia do material na hora no manuseio e como produto acabado também. Nesse caso, uma abordagem correta é escutá-los e educá-los para poder construir aliados de influencia positiva na cadeia da tomada de decisão da compra, cuidando de todas as pessoas que formam a opinião do cliente decisor. A segunda categoria são os influenciadores diretos, não menos importantes, aliás, super importantes, são os profissionais determinantes do processo de compra. Eles têm a responsabilidade de testar a viabilidade da implantação dos produtos e serviços, bem como analisar critérios para definir quais são os produtos e serviços a serem contratados nesse processo de compra. Nesse exemplo da empresa de vendas de produtos de aço para construção imobiliária que a gente está abordando aqui, eu estou falando, por exemplo, do engenheiro ou arquiteto, que muitas vezes não é o comprador, mas é o grande influenciador por projetar os produtos que, de fato, atendem melhor a construção que está sendo feita e, portanto, possuem uma influência intensa na decisão de compra. Por fim, temos o tomador de decisão, aqueles responsáveis pela compra, quem bate o martelo, quem realmente escolhe o que vai ser comprado. São eles que possuem esse poder de decisão. Nesse caso, uma abordagem correta é escutá-los e educá-los para poder construir aliados de influência positiva na cadeia da tomada de decisão da compra, cuidando de todas as pessoas que formam a opinião do cliente decisor. Não menos importantes, aliás, super importantes, são os profissionais determinantes do processo de compra. Eles têm a responsabilidade de testar a viabilidade da implantação dos produtos e serviços, bem como analisar critérios para definir quais são os produtos e serviços a serem contratados nesse processo de compra. Nesse caso, é interessante criar uma abordagem mais técnica, com apoio de espacialistas, para suprir a demanda desse stakeholder. No caso da empresa de aços vendendo para a construção imobiliária, que é o que exemplo que a gente está trabalhando aqui, a gente tem que tomar cuidado para explicitar a solução das dores do trabalhador da obra, aquele que trouxe a influência indireta, somados com o atendimento das preocupações técnicas dos arquitetos e engenheiros, que são os influenciadores diretos. Sendo assim, se a gente atuar de forma estratégica, desenvolvendo as competências necessárias que executivo de vendas deve ter para atuar de forma adequada nas suas funções, a gente conquista a conduta correta nas abordagens aos clientes considerando os quatro impulsionadores de valor que acabamos de abordar. Você está preparado para vender valor? Ou seja, você vai conseguir deixar o preço como fator menos importante ou preocupante na decisão de compra do seu cliente?
