[MÚSICA] Quantos executivos de venda formulam perguntas de forma clara e precisa para que o cliente responda com exatidão? Vamos ver agora quatro exemplos de perguntas estratégicas e poderosas, onde executivos de vendas foram primorosos no efeito de fazer perguntas para os seus clientes e conseguir bons resultados nos seus processos de vendas. O primeiro exemplo é venda de fertilizantes premium para agricultor. Olhe a pergunta de contexto, como foi bem elaborada: qual foi a produtividade da plantação de feijão na sua última safra? Logo, a resposta veio: até que foi uma produtividade boa, comparada com outros produtores da região. Lembrem-se que as respostas às perguntas de situação não são muito atrativas para o modelo de vendas, mas trazem os clientes para falar sobre determinado contexto, o que é importante no nosso processo de vendas. Logo, o executivo de vendas fez a pergunta de dificuldade: que tipo de problema você costuma ter com os seus atuais fertilizantes de solo? E a resposta veio: nem sempre os grânulos que misturo são dosados corretamente e, às vezes, é o clima que não ajuda muito. Logo, o cliente trazendo problema, está na hora da gente fazer perguntas de consequência, para ele entender a gravidade, a criticidade de determinado problema na operação dele. O executivo de vendas fez a seguinte pergunta: e como esses problemas têm impactado o seu negócio? E a resposta foi: gera clima tenso, quando chamo a atenção dos trabalhadores do plantio, e faz a minha safra não rentabilizar como deveria. Olha que interessante: reconhecimento da criticidade do problema. E aí vem a pergunta de necessidade, de solução, que é aquela que vai testar o valor e/ou a utilidade de produto ou serviço a ser vendido. No caso, o executivo de vendas fez esta pergunta: o que você acha de experimentar o fertilizante Premium Plus? Além de ter todos os nutrientes no mesmo grânulo, ele atua bem diferentes condições climáticas, garantindo o aumento da sua produtividade. E a resposta dessa abordagem através de perguntas estratégicas foi: podemos fazer teste. Ou seja, ele abriu o campo da compra, para ter uma venda como consequência natural da necessidade e do problema do cliente. O segundo exemplo que eu trago é a venda de seguro de vida por invalidez temporária. Imagina aquele gerente do banco, gerente bancário atendendo o seu cliente da sua conta bancária. A pergunta de contexto escolhida por ele foi: qual a profissão e qual o seu estilo de vida? Logo, a resposta do cliente foi: sou autônomo, trabalho com consultoria de TI e adoro estilo de vida radical, andar de motos, fazer trilha. Então, vem a pergunta de dificuldade sobre o contexto que o cliente trouxe. Que problema você pode vir a ter, caso se acidente e tenha que ficar temporariamente de recuperação. A resposta do cliente nesse caso foi: terei que me preocupar com os meus rendimentos, pois dependo do meu trabalho para me sustentar. Logo, vem a pergunta de consequência, aquela que vai trazer a criticidade, a gravidade do determinado problema na vida do cliente. E o executivo de vendas escolheu esta pergunta: a falta dessa receita trará quais consequências na sua vida financeira? E a resposta trazida pelo cliente foi: ficarei sem pagar algumas contas, terei que mexer na minha reserva de aposentadoria, acumularei dívidas. Logo, a pergunta de necessidade e solução bem adequada foi essa: o que você acha de manter seu estilo de vida sem se preocupar com suas finanças diárias, caso ocorra algo? Gostaria de conhecer nosso seguro de vida que cobre despesas e gastos financeiros por invalidez temporária? E a resposta do cliente foi: não sabia sobre esse produto bancário, pode me mostrar mais? Ou seja, novamente caso onde a venda se torna uma consequência do desejo de compra. O terceiro exemplo é de venda de bebidas para mercados. A pergunta de contexto foi: qual é a sua meta como comprador do mercado? E a resposta do cliente foi: tenho que garantir que na compra os produtos gerem uma determinada margem de rentabilidade e giro de venda na prateleira. Logo, o executivo de vendas trouxe a seguinte pergunta de dificuldade: quais problemas você poderá vir a ter se o produto comprado não vender o suficiente? E a resposta do cliente foi: terei que fazer promoções e poderei perder rentabilidade por isso, além de ter a prateleira ocupada mais tempo sem dar resultados. Então, vem a pergunta de consequência, aquela que vai avaliar a criticidade e a gravidade de se conviver com o problema. Que impacto isso terá para o supermercado e para você? E a resposta foi: o resultado financeiro que o supermercado terá será abaixo da meta estabelecida e provavelmente a minha posição será afetada. Então, veio a pergunta de necessidade e solução muito bem elaborada pelo executivo de vendas: o que você acha de comprar essa linha de bebidas que já possui público cativo morador da região do seu supermercado, além de já estar acostumado a comprar o produto pelo preço tal questão? E a resposta final do processo de compra dada pelo cliente, pelo comprador do supermercado foi: interessante, podemos fazer teste e assumir risco compartilhado. E o quarto e último exemplo é a venda de automação (softwares e hardwares) para restaurante. A pergunta de contexto foi: como é a dica de funcionamento do seu restaurante. E logo o dono do restaurante trouxe o seguinte retorno: maître recebe o cliente e os leva para a mesa, o garçom do setor tira o pedido e leva para a cozinha, lá o cozinheiro prepara o prato e envia para a mesa. Aí veio a pergunta de dificuldade: quais problemas têm acontecido com essa mecânica de atuação? E a resposta do cliente foi: muitas vezes o cozinheiro não entende a letra do garçom e faz o prato errado. às vezes, na confusão de papeis na cozinha faz os pratos na ordem errada de entrega, deixando os clientes insatisfeitos. Aí vem a pergunta de consequência: que tipo de consequência isso traz para o seu restaurante? Já calculou o prejuízo? E a resposta do cliente foi: os clientes ficam aborrecidos e, por muitas vezes, acabo dando uma sobremesa ou uma taça de vinho para amenizar, e os pratos feitos errados são descartados. Isso custa cerca de quatro mil reais mensais. Aí vem a pergunta de necessidade e solução: que tal se solucionássemos esses problemas instalando essa tecnologia aqui: o garçom tira os pedidos num palm-pad de mão que informará, na tela da cozinha, ordem de chegada os pratos e, assim, o cozinheiro entenderá o que está escrito por apenas dez parcelas de 4.000 reais. Aí a resposta do cliente foi: dez meses eu pago essa solução com meu prejuízo e depois não tenho mais perda? Negócio fechado.
