[MÚSICA] Olá gente. Tudo bom? A gente está continuando aí mais uma aula do curso Núcleo de Empreendedorismo da USP para startups. E esta aula a gente vai falar pouquinho sobre crescimento. A gente já falou sobre como desenvolver uma ideia, sobre como ver o mercado, como validar, como desenvolver o negócio. E agora a gente passou por essa fase inicial, começou a entender, começou a ver que dá certo o negócio e aí a gente vai começar a focar crescimento. Adquirir novos usuários, crescer, utilizar pouco de marketing. E o que a gente fala para nossas startups, o que a gente dá sala de aula, o que a gente faz aqui na USP quando o assunto é crescimento de startups? Bom, primeiro a gente tem que entender que startup é negócio pequeno, extrema incerteza, mercado super difícil e quase nenhum dinheiro. A gente sabe que grana é curta para startup e o crescimento tem que ser rápido. Então é sempre importante pensar estratégias. Às vezes estratégias iniciais sem caixa nenhum, `as vezes estratégia já de aquisição paga, mas começar a pensar como fazer crescer. Então entender que marketing são quatro pontos: produto, promoção, praça e preço. A maioria dos pontos a gente já cobriu outras aulas e hoje a gente vai se concentrar promoção. Então quando a gente fala de marketing, autor clássico, Philip Kotler, ele fala dos quatro Ps. E agora a gente vai concentrar no P de promoção. Então uma coisa importante sobre 'growth', sobre crescimento, é que existem alguns termos bem específicos, algumas siglas que a gente gosta de explicar para a pessoa entender e como andar neste meio de startups e de crescimento. O primeiro ponto é o custo de aquisição de usuário, que é o CAC que eles sempre colocam e o 'lifetime value'. O que são estas duas coisas? O CAC o custo de aquisição do usuário, é o tanto de recurso financeiro que você gasta para adquirir usuário. Então você gasta aí salário de cara de marketing, você gasta mil reais campanha, você gasta monte de coisa para adquirir usuário. Então o meu custo de aquisição do usuário é, sei lá, 300 reais. E o 'lifetime value' é o quanto que este usuário lhe dá de receita durante a vida inteira dele no seu negócio. Por exemplo, se o seu usuário entra no seu 'market place', por exemplo, e ele consome celular a cada ano e ele usa a sua plataforma durante três anos. Então ele vai dar três mil reais neste três anos. Você pode até fazer umas fórmulas para visualização, mas por alto, o 'lifetime value' deste cara é três mil reais. Se for usuário que lhe dá 500 reais por mês assinando o seu produto e ele fica seis meses e geralmente sai depois, então é usuário que lhe dá três mil reais. Então entender aí o 'lifetime value' é entender quanto que este cara lhe dá de dinheiro quando você o adquire. Você adquiriu este cara, ao longo da vida dele ele vai lhe dar quanto? Então a gente sempre fala: no mínimo o seu 'lifetime value' tem que ser maior do que o custo de aquisição de usuário, no mínimo. Ele tem que ser muito maior para fazer valer toda a compra. Então é muito bom saber isto até porque na hora de tomar decisão você sabe quantas pessoas você vai aquirir gastando tanto, quanto que isto vai lhe dar de retorno, como melhorar estes números, quais esforços eu posso fazer para melhorar estes números. Porque isto influencia diretamente no seu crescimento. Porque a partir do momento que você tem dinheiro e você sabe que o seu usuário lhe dá X reais a mais que o seu custo de aquisição você percebe que você pode colocar muito dinheiro propaganda, muito dinheiro promoção, dou desconto para o primeiro usuário, primeira corrida de graça, essas coisas de aplicativo de táxi, que você entende que isto tudo é uma estratégia de aquisição de usuário porque o 'lifetime value' dele é bem melhor. Então geralmente o investidor quando coloca muito dinheiro para crescimento é neste sentido. Duas taxas que a gente considera muito importante para crescimento é a taxa de conversão e a taxa de atrito. Taxa de conversão é: uma campanha minha acessa cinco mil pessoas. Quantas realmente viram meus clientes? Cinco pessoas só? Nossa, a minha conversão é muito baixa. Minha conversão está lá embaixo. Como é que eu posso melhorar? Eu posso melhorar a experiência dela entrando? Eu posso melhorar a experiência dela na minha plataforma? O que está fazendo esta conversão ser tão baixa? Melhorar a taxa de conversão é, talvez, a base de toda a startup. A gente passa o dia inteiro olhando os números para entender como melhorar a conversão. A gente vai falar pouquinho mais destas coisas na aula de produto, mas é importante entender a influência da taxa de conversão para o crescimento. De nada adianta você fazer uma campanha para atingir mil pessoas, sendo que no final você converte uma ou duas. Para isto, a gente indica entender pouco métricas para piratas, que a gente fala. Métrica para piratas sempre fala que há funil bem grande de chamar atenção do usuário, adquirir usuário, o usuário voltar a sua plataforma, depois disto o usuário gerar receita e recomendar você para outro cliente. Então é você entender que desde chamar atenção, depois o usuário ficar na sua plataforma, depois ele começar a frequentar sua plataforma, e ele te gerar receita e até recomendar para outras pessoas é funil muito grande. E entender isto é a chave para a startup. E uma outra taxa é a taxa de atrito, que está ligada à: o cara entrou na sua plataforma e depois de mês ele saiu. " está entrando muita gente mas depois de mês elas param de usar meu aplicativo, elas param de entrar no meu site, elas param de se engajar no meu blogo, elas param de fazer as coisas." Esta é a taxa de atrito, é a taxa de saída, de perder o seu usuário dentro da sua plataforma. Entender taxa de atrito influencia muito no seu crescimento, porque estas pessoas que ficam são as que vão criando comunidade. Uma vez a gente teve uma aula aqui com o Vice Presidente de crescimento do Facebook, e o cara falava muito sobre isso, sobre como o Facebook pensava atrito. Como o Facebook criava momentos mágicos, que fidelizavam o usuário na plataforma, que ele não saía. Estas plataformas de auto crescimento geralmente tem uma tensão à taxa de atrito. Elas fazem até o oposto, elas criam momentos que vez de perder o usuário, ele se gruda de jeito que você não perde. É fazer 'walk in' no usuário. A taxa de atrito também é ponto muito importante. É sempre bom você ter estes quatro conceitos bem numérico, bem anotado porque marketing hoje dia, especialmente para startup, a gente fala que é 'data-driven', ou 'data-informed', que é o cara muito viciado número, muito viciado dados que toma decisões concisas e bem conscientes sobre cada item destes. Então a gente falou pouquinho das taxas e agora é importante só pensar alguns conceitos ligados as estratégias. É importante que vocês pesquisem porque esta é uma aula bem superficial, bem introdutória. A gente vai passar alguns pontos de estratégias de marketing que estão sendo utilizadas por startups. Então mais para você pegar pouco disto e mergulhar num site, blogs, para entender melhor. Primeiras estratégias bem utilizadas é o conceito de 'inbound' e 'outbound' de marketing. Entender que 'bound' é 'boundaries', que são os limites digamos, que os limites das startups. 'Inbound' é uma produção de marketing com os recursos que já estão dentro dos limites da startup, mas passivo. Com o que eu tenho eu produzo dentro de casa e eu atraio as pessoas para dentro dos meus limites, para dentro da minha casinha. E o 'outbound' é eu vou para fora, eu vou para a casinha das pessoas, acessá-las e ganhar os clientes. Então 'inbound' é muito utilizado startup. Por exemplo, "inbound marketing' é marketing de conteúdo, produzir textos. Eu sou uma startup que eu quero criar sistema de gestão de serviços para personal training. O cara tem todo o sistema de treino dele, tem toda uma organização, ele tem o sistema de pagamento, está tudo organizadinho ali. Como é que eu adquiro este usuário sem gastar muito dinheiro? Eu começo a estudar muito sobre este conceito de personal trainer e começo a criar blog sobre dicas para você ter mais clientes como personal trainer. Dicas para você organizar suas finanças como personal trainer. Tudo isto vai chamando a atenção dos personal trainers para o seu serviço, para o que você faz e aí no final do texto você fala " conheça o novo serviço de gestão do dia a dia do personal trainer, de gestão de carteira de clientes de personal trainer." Ou seja, eu produzi conteúdo sem sair da minha caixinha, sem gastar muito dinheiro, e consegui acessá-los. Tem gente que utiliza os influenciadores, então já são blogueiros por exemplo, de academias, blogueiros de vida saudável, essas coisas. que eles são pagos para produzir textos patrocinados, digamos assim. Então os textos deles chamam a atenção para seu blog, para sua plataforma, para seu serviço, para seu produto. Então influenciadores e marketing de conteúdo são muito utilizados. Produção de eventos, por exemplo, criar evento dos personal trainers de treinamento para personal trainer. As vezes evento gratuito, mas que atrai este público todo que você quer para testar sua plataforma, para começar a usar o seu site. E aí a gente tem atualmente os webinars, que são cursos, palestras, workshops e até eventos online, digitais. Então eu coloco uma webcam e dou curso, workshop para personal trainer organizar melhor as suas finanças. É ótimo jeito, é jeito barato, eu uso o conhecimento que eu tenho, não gastei quase nada e eu acesso monte de pessoas. Então saber fazer uso disto, de redes sociais para acessar estas pessoas é ótimo jeito de crescer sem gastar muito dinheiro. Os 'outbounds' são: time de venda, pegar pessoas e ir para fora para acessar. Tem também no 'outbound' mandar e-mail, mandar isso, mandar aquilo. Atualmente a gente já tem o 'code inbox' no Facebook, o 'code comment' no Facebook, que é tentar acessar pessoas específicas mandando inbox desconhecido, mas sabendo escrever e-mail, sabendo escrever inbox, sabendo escrever comentário, sabendo 'time' para acessar estas pessoas é muito interessante. Aqui a gente já teve stratup que tinha uma pessoa muito importante que eles precisavam conversar. O cara ficou de madrugada esperando esta pessoa postar no Facebook e ele foi o primeiro a comentar divulgando a plataforma e assim ele conseguiu uma reunião com esta pessoa. Então foi de graça, inclusive. e ele fez o 'outbound marketing', ele foi atrás da pessoas, foi na casinha da pessoa para resolver. E o útlimo ponto que aí fica para vocês pesquisarem mais, porque é mais profundo, é o 'growth hacking'. Está todo mundo utilizando este termo que é, o 'hacking' nada mais é, e aí vem no conceito do MIT, de outras coisas, que é ir bem fundo, explorar bem o limite do que é possível, estar bem ligado à questão de programação, porque com programação você consegue conhecer sistemas e quebrar sistemas e assim acessar mais gente. A gente tem estratégias de 'growth hacking' aqui no NEU que dá muito certo utilizando programação, utilizando pouco de 'crowded', utilizando umas coisas assim, mas esquece este ponto e pensa que 'growth hacking' é você entender profundamente sistema, explorar o limite dele, compreender como é que ele funciona, para aproveitar as brechas que lhe façam crescer de uma maneira exponencial, uma maneira muito mais rápida e muito mais profunda. Já tem diversos blogs, textos, sobre 'growth hacking', já tem muita gente falando sobre isto. A gente indica o Marco Gomes, o Matt Montenegro, tem uns caras que já estão falando muito bem sobre 'growth hacking', sobre estratégias de crescimento, utilizando o 'growth hacking', e a gente indica aí. Então crescer startup é sempre pensar jeitos baratos de crescer muito e muito rápido. A gente espera que tenha sido útil aí para vocês e valeu, gente. [SEM SOM] [SEM SOM]
