[MÚSICA] Bom, meu nome é Victor Lambertucci. Sou engenheiro eletrônico formado pela Poli. Nunca me interessei tanto pela parte técnica, então acabei indo mais para a área de business desde cedo. Entrei neste mundo de startups na Easy Taxi, então eu tive muita sorte de pegar a Easy Taxi bem no começo, bem quando ela estava muito iniciante no mercado. Eles tinham acabado de receber aporte da Rocket, que é fundo que era super agressivo, super focado crescimento rápido. Então foi uma experiencia bem interessante. Então lá eu entrei na parte de User Acquisitions, eu era responsável pela parte de aquisição de usuários via canais digitais ao longo do mundo. Eu entrei uma fase que a Easy Taxi estava presente cinco, seis países. Coisa de ano depois já estava presente mais de 30. Então eu consegui pegar uma experiência super interessante de fazer anúncios, fazer publicidade para diversos tipos cultura, diversos tipos de países. Aprendi algumas coisas bem interessantes nisto. Eu acho que tem certas macro regiões que são muitas parecidas. Então anunciar no Brasil e anunciar na Colômbia são problemas diferentes, são problemas muito parecidos, desafios muito parecidos, então é super legal ver que uma coisa que funciona no Brasil provavelmente vai funcionar na Colômbia e que isto é totalmente uma inverdade. A hora que você compara o Brasil com o Oriente Médio ou com o sudeste da Ásia. Então isto é super legal como é super importante ler o tipo de usuário que você tem e como abordar ele vai variar muito do seu business, da sua região e de onde você quer chegar. Então eu passei mais de ano só nesta parte de expansão global e depois eu acabei indo para a Colômbia focar na expansão lá; é dos mercados mais fortes da Easy Taxi no mundo. Então eu fiquei mais responsável também pela parte 'offline', pela parte de demanda geral. Foi uma experiência super interessante, são culturas muito parecidas mas com muitas particularidades da mobilidade urbana de país versus o outro. Então foi super interessante a experiência. Ainda na Colômbia eu acabei recebendo a proposta para voltar para a Nubank, voltar para o Brasil para trabalhar na Nubank que era uma empresa de mercado completamente diferente, mercado de Fintech, que é mercado muito mais muitos mais elencado a risco. Então eles estão pensados bastante como trazer o melhor tipo e usuário, o usuário que realmente serve. Não adianta conseguir usuários baratos o tempo inteiro, tem que ser usuário certo. E o grande diferencial da Nubank é que era o único produto que a gente poderia dizer não. Então muitas vezes o usuário queria o nosso produto e a gente tinha que negar para ele porque ele não tinha 'score' de crédito interessante, não era lucrativo para a gente. Então é outro tipo de marketing, outro tipo de aquisição de usuários que é muito diferente. E a Nubank também teve uma experiência super interessante 'member get member'. Então eles tinham produto tão melhor, que tinha 'fitch' tão grande com o mercado que não precisava fazer muita aquisição de usuários pagos. Cada usuário que usava Nubank tinha uma experiência tão fantástica que acabava chamando mais amigos, mais pessoas, familiares, e isto tornava o crescimento muito fácil. Então muitas vezes só acertar o produto já é 'driver' de 'growth' inicial muito importante. E depois da Nubank eu acabei indo para uma 'developer mobile' brasileira que tem presença global, que tem uma escala muito interessante, que já não tem tanto peso de investidores, então tem suas nuances de onde os fundadores podem ter muito mais liberdade para fazer coisas muito mais legais e que é super diferente relação ao estilo de empreender da Rocket, que é fundo super agressivo, muito focado me operações, muito focado se mover rápido, expansão rápida. Muito diferente do fundo da Sequoia, por exemplo, que é o fundo da Nubank, que é muito focado qualidade, ter melhor produto. Não precisa ser, necessariamente, o primeiro produto a fazer aquilo, ou a primeira empresa a inovar naquilo. Mas precisa ser o melhor o tempo inteiro, e estar sempre na frente dos outros. Então estas nuances são muito interessantes e vai muito do perfil do investidor e dos fundadores e é super importante ter bem claro na hora de fundar uma startup, ou na hora de trabalhar com uma startup que tipo de perfil é este e se você se adéqua com ele, se você acredita nele, se você tem vontade de fazer as coisas acontecerem daquele jeito. Eu acho que o mercado brasileiro e da América Latina, geral, ainda está muito novo neste quesito startup e tem uma cultura muito grande de marketing tradicional e de publicidade. Então as pessoas são muito ainda com esta ideia de propaganda televisão e canais tradicionais. Então tem uma oportunidade muito grande na parte de canais digitais que ainda está muito distante do que se vê nos Estado Unidos, ou mesmo na Europa e que acho que aí tem uma oportunidade bem interessante. Então canais digitais focados performance, marketing bem analítico, é negócio que ainda está muito pouco comum no Brasil e por competição, relativemente. As pessoas ainda investem muito canais digitais na parte mais de 'trending' e isto dá pra dar diferencial muito grande e dá para ter uma escalabilidade muito grande. Então eu acho que tem canais importantes, como o 'PR' no Brasil, assim o brasileiro confia muito no que a mídia fala confia muito no que amigos, familiares falam. Então esta parte é super importante também. Mas para fazer uma coisa escalável, sustentável, eu acho que marketing analítico é dos canais super legais para se focar. Bom, eu acho que a primeira coisa que é mais óbvia é: garanta que você tem produto que atende uma necessidade real de mercado considerável de pessoas. Então não adianta você pensar produto que atende a sua necessidade, que você gosta de utilizar, ou que o seu círculo íntimo de amigos gosta de utilizar. Tem que ver se este produto é realmente escalável e bom jeito medir isto é o tanto que tem de tração neste produto. Então as pessoas que você mostra, o seu amigo, que baixou seu produto, que usa o seu produto ele faz isso só porque ele é seu amigo ou porque ele realmente está vendo valor agregado? Então uma boa medida disto é se ele está convidando outras pessoas. Cada pessoa que usa o seu produto a primeira vez, ela tem vontade de contar para outras pessoas? Então tem uma série de meios de medir isto. E com certeza se não tiver o mínimo de tração orgânica, o seu produto não vai conseguir escalar por maior que seja o seu poder de marketing, você não vai conseguir ser uma empresa sustentável no longo prazo. Então o primeiro passo é isso: garanta que seu produto, ele não precisa ser produto perfeito, super polido de cara, mas ele tem que atender a necessidade, tem que ser óbvia a necessidade e o bem que traz para o cliente. E o melhor jeito de fazer isto é testando o máximo possível. O segundo ponto é: tem muita gente que acaba " eu conheço muito mais sobre canal específico, eu vou acabar focando nele porque eu sei que eu tenho mais chances de fazer ele dar certo". Eu acho que não. Eu tenho uma série de canais que podem ser testados para fazer crescer uma startup então desde marketing viral e de fazer esta parte de 'member get member', de pessoas que já usam o seu produto, estimular isto. Até PR, então eu vou fazer isso na mídia, é uma ideia inovadora. Se ela for uma ideia tão inovadora, eu vou fazer coisas pouco mais não convencionais para gerar PR do mesmo jeito. Eu tenho canais pagos, eu tenho SEM, eu tenho presença no Google, eu posso ser ótimo indicador de intenção de compra. E tenho Facebook Ads, 'social ads' geral, Twitter, Facebook, etc. Então eu tenho uma infinidade de canais e todos eles são relativamente fáceis de testar e exigem investimento muito baixo de testar. Então minha recomendação é teste todos estes canais, gaste pouco de tempo cada deles e sinta. Pegue o 'baseline' de quanto que cada destes lhe traz de retorno, lhe traz de usuários e da qualidade destes usuários. Uma vez que você testa o mínimo de cada destes, vai fundo. Vai ter sempre ou dois que vão ser muito melhores mesmo que não sejam tão escaláveis eles vão acabar trazendo retorno imediato, muito maior. Então foca nestes até eles saturarem, até eles esgotarem. A partir daí você vai ter uma base muito maior, você vai consegui ter muito mais alavancas para conseguir investidor, ou para entender melhor o seu usuário, para melhorar o seu produto e aí você pode ir para canais mais caros. Minha recomendação é: testa, testa, testa. Atira para todos os lados. Gasta pouco de tempo para cada dos canais e depois 'laser focus' no ou dois, no máximo, interfere no melhor resultado. Outra coisa que as pessoas também tem medo, principalmente quem ainda está tentando 'bootstrapping' e este tipo de coisa, é não investir nada canais pagos. Então ". Vamos focar PR, vamos focar coisas orgânicas porque eu não quero gastar dinheiro". As vezes vale muito a pena investir uma quantidade pequena, coisa de 500.000 reais, para testar, para validar canal pago que de repente vai lhe trazer tanta receita, vai trazer retorno do seu investimento rápido e vai valer a pena. Você vai conseguir investir neste canal sustentavelmente no longo prazo, que é o que o investidor vai olhar. E ter estes 'baselines' na hora de apresentar, na hora de fazer 'pitch' para o investidor também mostra uma maturaidade muito maior do produto, do negócio. Então eles conseguem ver que, poxa, canal pago ele consegue escalar. Então isto também é super importante. Bom, acho que tipicamente erro comum é correr atrás de investidor muito cedo, gastar muito tempo, fazer 'pitch' para investidor é negócio que toma muito tempo e as vezes as pessoas estão muito desesperadas, "não, eu preciso de investimento para depois começar a montar a minha startup". Geralmente não, geralmente você precisa investir tempo no seu produto, garantir que você está trazendo uma solução que é realmente uma solução viável e uma coisa que tem consumidores atrás deste produto. E a partir daí, a partir do momento que você consegue o mínimo de tração, consegue o mínimo de métricas, você consegue investidor muito mais fácil. Você consegue gastar muito menos tempo convencendo investidor, ou indo atrás de investidores do que você precisaria. Outro erro clássico que acontece é não medir, não ter muitas métricas no início. Então é super importante pensar o tempo inteiro estar medindo o máximo de coisas possíveis e ver onde que está o seu problema no seu funil. Então muitas vezes as pessoas acabam demorando muito tempo para começar a medir métricas e elas estão muito na frente no funil. Então elas já tem uma base de usuários que elas acabam perdendo porque elas não sabem, não estavam medindo, não estavam salavando o que estava acontecendo com elas. Então geralmente isto acaba sendo erro. Então a partir do momento que você começa, desde o momento zero pensando métricas, pensando medir resultados, fica muito mais fácil mais para frente você melhorar o produto. As vezes tem métricas que não são nada óbvias, que você com certeza não vai usar nos primeiros seis meses de produto mas dali a ano quando você precisar escalar pouco mais, você precisar ir pouco mais a fundo você vai sentir muita falta destas métricas iniciais que você deixou de salvar. Outra coisa que eu também já comentei é essa parte de investir só canais grátis até eles saturarem completamente. Tem dois contras nisto. Dos pontos é a gente não passar uma série de canais super interessantes que são sustentáveis, que mesmo que você gaste pouquinho no 'upfront' este retorno vai vir e você vai poder investir cada vez mais. E o outro ponto é: canais grátis tipicamente acabam trazendo 'boost' muito grande. Então de repente, você consegue uma matéria super legal uma revista relevante, vem uma enxurrada de usuários de uma vez na sua plataforma, eles acabam tendo uma experiência muito ruim, e você não consegue atender tudo de uma vez. E aí você perde estes usuários. Para recuperar estes usuários que já tiveram uma experiência ruim, vai ser muito mais caro e muito mais complicado do que adquirir eles da primeira vez. Então muito cuidado com canais que acabam gerando uma super demanda curto período de tempo, que você não consegue primeiro, oferecer uma boa experiência para eles e nem ter métricas que vão perdurar no longo prazo para você ir otimizando pouco a pouco, ir melhorando o produto pouco a pouco. Então as vezes vale a pena gastar pouco mais de dinheiro com isso ao invés de tentar só canais grátis o tempo inteiro. Bom, espero que vocês tenham gostado. Qualquer coisa também fique a vontade para me procurar no Linkedin, para entrar contato. Sou o Victor Lambertucci e boa sorte.
