[MÚSICA] [MÚSICA] [MÚSICA] Olá pessoal essa é mais uma aula sobre questões jurídicas e financeiras, especialmente financeiras. Na aula anterior a gente estava falando sobre o modelo de receita e agora a gente fala um pouquinho sobre precificação. É uma aula bem rápida, porque, na aula anterior eu falei, você tem diversas modelos de receita possíveis e só você vai saber qual é o seu modelo. Então só você vai conseguir desenhar o modelo de receita que faz sentido para o seu negócio e para o seu cliente, lembrando que é o cliente que decide para você. Você só testa a hipótese com o cliente e a resposta dele você implementa. E quando você fala de precificação, segue a mesma regra. O preço depende muito de diversos setores do mercado, até do setor, do tipo de comprador, tem muitos elementos. Então, por exemplo, quando você vende B2B hardware para B2B, que é produto físico, geralmente a precificação você começa a negociar, você olha os seus custos, multiplica por uns três, quatro, e chega na reunião, joga o preço lá cima e começa a ver como é que isso vai reduzindo. Tem muita gente que faz isso quando precifica hardware. Quando você precifica software, aplicativo, coisas para B2C, você começa a olhar os análogos, os concorrentes, quem faz a mesma coisa ou quem faz similar e começa a pensar no melhor preço, melhor coisa assim. Outro elemento importante a olhar é o ciclo de vida do seu produto. Então eu já tive umas discussões com uma startup da área médica que é: o ciclo de vida a pessoa vai comprar o seu produto e nunca mais vai comprar. Então você tem que pensar no ciclo de vida do seu caixa, no fluxo do seu caixa. Se a pessoa comprar uma vez na vida o seu produto, você não vai se basear só no seu custo de produção, você vai se basear no ganho da vida inteira para tentar jogar o preço bem mais alto, entendendo que não vai ter uma recompra. Então você tem que considerar esses fatores na hora de você desenhar a sua precificação. Caminho que é importante e interessante é, isso eu falo para todas as startups, independente do momento de precificar ou não, quantifica a "dor" do seu usuário, vê quantas horas ele perde com esse problema, vê quanto que custa a hora dele, começa a ponderar e quantificar a "dor" do seu usuário. Essa é uma frase que a gente viu numa pesquisa que o NEU fez lá no MIT, a gente viu um professor que falava muito isso: quantifica a "dor" do usuário. Quando você consegue quantificar a "dor" do usuário, você consegue pensar num valor do seu produto, quanto você pode cobrar ou não, mas sempre pensando na estrutura de recorrência, ciclo de vida, todos esses outros elementos que compõem. Às vezes você está vendendo para um mercado de luxo, que aí não é custo, você vai pensar num elemento de luxo, você vai pensar num preço muito mais alto, mas é sempre um processo de validação. Alguns processos aqui do NEU a gente indica: " testa cinco preços diferentes com cinco grupos distintos, que não se conversem e vê as respostas deles, vai sentindo". Tem gente que usa a pergunta do um milhão: " fala que você custa milhão". E aí espera a resposta da pessoa: "Não, um milhão eu nunca pagaria, mas talvez 100 mil." E aí a pessoa já está te dando o quanto que ela gasta. E às vezes até conversar com o cliente mesmo e ficar ouvindo, tentando entender: "Cara, quanto que você acha que é o valor ideal desse produto?" E você vai ponderando, você vai subindo um pouco até ele sentir um nível de desconforto que ele ainda pagaria e você vai adicionando features. Geralmente a precificação não é um preço só. Você faz um plano mais barato, um plano médio e um plano mais caro e aí você consegue ir validando tipos de clientes diferentes, você ir mudando os valores. Mas então, a lógica de precificação ela é um pouco mais complexa, um pouco mais difícil. Você tem que pensar muito no seu mercado, muito nos concorrentes e em todo o contexto do seu negócio para definir um preço não só olhando só a estrutura de custo, mas tentando ir um pouco além disso. Beleza? Eu espero que tenha sido útil e muito obrigado.