Como proprietária de uma empresa, você sabe que vendas geram crescimento. No entanto, para criar uma base sólida de vendas contínuas é importante garantir que seus processos gerem clientes comprometidos que possam ser representantes da sua empresa. Vendas são a quinta fase do processo de marketing. Nesta fase, seu mercado é dividido em três grupos. Primeiro, os possíveis, que podem estar interessados em comprar seu produto ou serviço. Em segundo lugar, os clientes potenciais, que provavelmente comprarão de você. E, em terceiro lugar, os clientes que compram com você. Esses três grupos podem ser visualizados em um Funil de Vendas. O Funil de Vendas mostra o processo pelo qual os possíveis passam até se tornarem clientes. À medida que você avança pelo processo de vendas, cada grupo se torna progressivamente menor. Embora seu marketing possa atingir um grande número de clientes-alvo, há vários motivos pelos quais uma grande quantidade de clientes possíveis nunca se torna potencial e que apenas certa proporção de clientes potenciais se torna clientes reais. O principal desafio do processo de vendas é formar relações eficazes com seus clientes, sejam eles pessoas físicas ou outras empresas. Esses relacionamentos influenciam significativamente a decisão de seus clientes de fazer uma compra, continuar investindo em você por mais tempo e se tornarem defensores de sua marca. A diferença entre possíveis e clientes potenciais pode levar algum tempo para ser identificada. Nem sempre é fácil distinguir entre um cliente que pode comprar de você e um que provavelmente fará isso. Vejamos um exemplo mais detalhadamente. Pense em uma empresa de software B2B. O marketing eficaz leva os possíveis de vendas ao seu site. Os clientes potenciais podem usar o site para navegar pelos produtos disponíveis, solicitar mais informações ou conversar ao vivo com um representante do atendimento ao cliente. Uma vez que esses clientes potenciais se comprometem com uma avaliação gratuita de um produto, eles são considerados clientes em potencial sólidos. A equipe de vendas da empresa entra em contato com eles para informá-los melhor sobre os benefícios do software e incentivar a organização a se inscrever em uma versão paga. Nesse caso, o comportamento do cliente que faz a diferença entre possíveis e clientes potenciais é o compromisso com uma avaliação gratuita. Vamos pensar em outro exemplo em uma loja de roupas. Um cliente em potencial que está olhando os itens na loja pode ser considerado um possível cliente. Quando essa pessoa começa a pegar roupas para experimentar, ela se torna um cliente em potencial sólido. Nessa fase, os assistentes de vendas geralmente conversam com o cliente em potencial e prestam o suporte necessário para incentivá-los a fazer uma compra. Nesse caso, o comportamento que faz a diferença entre possíveis e clientes potenciais é a seleção de roupas para experimentar. É importante lembrar que nem todos os clientes acabarão seguindo a mesma jornada. No entanto, se você identificar os comportamentos ou ações mais comuns que levam a uma compra, isso ajudará a garantir que seu Funil de Vendas permaneça concentrado. Se você aplicar seu conhecimento profundo de seus clientes-alvo e ofertas exclusivas ao Funil de Vendas, você poderá refinar as iniciativas de marketing e vendas de sua empresa. Isso ajudará sua equipe a converter mais clientes possíveis em clientes.